《衔接教育培训》中国人寿收展新人全系列超完整培训课件课程三.ppt

成功方程式 课程目标 使学员了解寿险业成功的三要素，并通过对自己财务需求的分析订出自己的工作目标和行动计划。 课程大纲 自我学习《迈向高峰之路》 阅读体会 成功方程式的计算 讲师总结 自我学习《迈向高峰之路》 阅读时间 课程大纲 自我学习《通向高峰之路》 阅读体会 成功方程式的计算 讲师总结 阅读体会 学员阅读体会分享 寿险成功三要素 阅读体会 寿险成功三要素 访谈次数 成交率 平均每件佣金 特别说明 阅读体会 寿险成功三要素 访谈次数=工作量！ 工作量是一切的基础。因此第一个要求是先去做！ 阅读体会 寿险成功三要素 成交率=销售技能！ 成交率须经过一定的时间，透过经验的累积，慢慢进行提升。 阅读体会 寿险成功三要素 平均每件佣金=人际关系！ 当你认识一个人，他帮你做转介绍时，他的收入就决定了你的收入。 人际关系中的80/20法则。 目标市场的锁定非常重要。但是目标市场的转变是需要时间的，欲速则不达！ 阅读体会 寿险成功三要素 特别说明: 收入=访谈次数×成交率×平均每件佣金 阅读体会 寿险成功三要素 特别说明: 记录的重要性：了解自己成功三要素的基本数据，并请主管协助自己在不足的方面尽快提高。 记录的工具:《百分卡》 课程大纲 自我学习《通向高峰之路》 阅读体会 成功方程式的计算 讲师总结 成功方程式的计算 年度财务需求目标的计算 成功方程式案例计算 制订个人工作目标和行动计划 成功方程式的计算 年度财务需求目标的计算 成功方程式的计算 成功方程式案例计算 收入=访谈次数×成交率×平均每件佣金 举例：年收入要达到3万元，面谈成功率为8%，约访成功率为25%，件均保费为2500元。 计算:见下页 结论 阅读体会 通过案例进行成功方程式计算 成功方程式的计算 通过案例进行成功方程式计算 结论: 要达成这样的收入，每天要做的工作： 1、打10个电话，约到3个人； 2、见三个客户，进行面谈； 3、要求转介绍，每个人3-5个。 成功方程式的计算 制订个人工作目标和行动计划 课程大纲 自我学习《通向高峰之路》 阅读体会 成功方程式的计算 讲师总结 讲师总结 销售技能中最重要的部分。 我们在从事寿险业的初期，我们唯一能够控制的就是活动量的部分！ 讲师总结 在销售技能方面最重要的部分 索取转介绍的能力，才能使客户名单源源不断。 约访的能力，是面见客户最重要的成功因素。 面谈的能力，是决定成交的关键因素。 讲师总结 我们在从事寿险业的初期，我们唯一能够控制的就是活动量的部分！ 工作日志填写及使用 课程目标 通过分析学员活动管理内容，明确工作日志作用；了解工作日志的内容，能够熟练填写工作日志；达到有效目标管理和活动管理要求。 课程大纲 收展员的活动管理内容 工作日志的作用 工作日志的内容 工作日志的填写和使用 结论 收展员的活动管理内容 续期收费 保全服务 新单拓展 会议安排 人才引荐 课程大纲 收展员的活动管理内容 工作日志的作用 工作日志的内容 工作日志的填写和使用 结论 工作日志的作用 帮助收展员做好工作月及每周计划 实现续期收费进度追踪 保全服务全程记录，提高服务品质 记录拜访内容，方便自我总结 日常学习记录，有利于知识积累 有利于主管发现问题，针对辅导 课程大纲 收展员的活动管理内容 工作日志的作用 工作日志的内容 工作日志的填写和使用 结论 工作日志的内容 月行事历 月新单计划,周新单计划 保全服务备忘录 续期保费进度管控 每日活动安排 学习笔记栏,主管关怀栏 课程大纲 收展员的活动管理内容 工作日志的作用 工作日志的内容 工作日志的填写和使用 结论 工作日志的填写及使用 行事历 月新单计划及总结 周新单计划及总结 续期保费进度管控表 保全服务备忘录 每日活动安排表 学习笔记栏，主管关怀栏 结 论 使用工作日志 提升服务品质 百分卡 课程大纲 认识百分卡 填写要点 使用方法 百分卡的四大优点 案例讲解 百分卡 是协助我们达成目标的最佳工具 认识百分卡—正面 认识百分卡—反面 填写要点 得分基数 T：代表进行该项销售活动的次数 P：代表分数 各销售环节的填写方法 使用方法 根据本周的实际拜访情况将结果填入百分卡 统计各销售环节的数量并计算分数 结合原先拟订的周推销计划表，进行状况分析并寻找改善方式 百分卡的四大优点 建立良好的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得 案例讲解 课程回顾 异议处理 课程目标