第4章 接近客户.ppt

运动员的赛场上比赛，除了自身竞技水平外还有一个很重要的因素就是心理素质 。这种素质的培养需要无数次大赛的磨练，当然也需要经过一些专业的培训。推 销人员在接近顾客前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素 质。缺乏经验的推销人员顾虑有：是否搞乱被访者的正常生活？顾客是否接受访 问？顾客拒绝成交怎么办？这种无形的恐惧如果表现在推销过程的言行举止中， 会使客户丧失对你个人及所推销产品的信心。因此，推销员要时刻牢记一句话： “推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你推销的产品 表现出十足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒 绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障 碍。此外，培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的 方法专门训练，让同行们作为假象目标顾客，帮助联系最终一定会克服心理障碍 。 * 顾客刁难。对产品确实存在的缺陷、问题、劣势提出质疑（品牌新出，产品不成熟、之前出现爆炸、电视颜色不好、容易坏等等等等）。要列出可能出现的情况。并想应对措施。如何减轻顾虑带来的心理影响？1、经验 2、学习 3、暗示 * 在国内采用这种方式必然引起反感。通过收集回来的材料，对客户分析后，引起顾客的注意。顾客说要考虑一下的时候，证明顾客基本没有想听下去的欲望。吸引顾客后，把自己产品优点展示出去。 * /p-77748298707.html * 前期少是很正常的。 * * 什么是团体客户？书本94页 * 1、以团队形式，进行讨论研究 2、到办公点观察准备 3、语言组织~ 4、卡片式记忆。 5、就是向客户提问~了解客户本身及身边情况 6、整理，话术之类。 * 顾客约见 * 王健文 Weibo:hi_kevinwong Email：kevinwongwell@163.com 学习要点 ·理解接近准备工作的重要作用 ·掌握接近客户前准备的内容 ·熟悉接近准备工作的常用方法 ·理解客户约见的含义及其作用 ·掌握客户约见的内容及其方式 ·了解接近客户的目的及其方法 ·熟悉接近客户的几种基本策略 4.1 接近前的准备活动 接近客户前，为什么要做准备呢？ 4.1 接近前的准备活动 4.1.1接近准备工作的重要性 日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书，他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时不出所料，一进门，医生就下了逐客令，但尾志一句：“我已到你母亲那里洗耳恭听得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧”，引起了医生的兴趣。 交谈中，尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了，如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。 推销大师都做了些什么准备？ 1.有利于进一步审查客户 2.有利于指定推销策略 3.有利于推销活动的成功 4.有利于建立客户数据库 5.有利于提高销售人员的信心 6.有利于提升推销工作业绩 4.1 接近前的准备活动 4.1.1接近准备工作的重要性 4.1 接近前的准备活动 4.1.1 接近客户前的心理准备 接近客户前，你会有什么顾虑呢？ 是否搞乱被访者的正常生活？ 顾客是否接受访问？ 顾客拒绝成交怎么办？ ··················· 如何减轻顾虑带来的心理影响？ 4.1 接近前的准备活动 4.1.2接近客户前的心理准备 1、心理暗示 2、应对分析 4.1 接近前的准备活动 4.1.2接近客户前的心理准备 应对分析举例： ?1、我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了!? 答：其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢？?? 如果你是保险推销员，你会如何做好应对分析？ 4.1 接近前的准备活动 4.1.2接近客户前的心理准备 2、投资收益太低，不想买了，退了算了！ 一、首先，现在退保对你损失比较大，同时又失去了很好的保障。其次呢，投资要看重于长效投资人，时间越长收益越高。这么好的险种可没什么考虑的，今天就把费交了吧。现在银行利率不停下调，活期利率近1.58%，而我公司分红险保底红利就2%，红利还可累积生息，又有保障又可分红，何乐而不为呢？? 4.1 接近前的准备活动 4.1.2接近客户前的心理准备 ?三、分红保险注重长期投资，他不是短期行为。保险公司是在为您提供了终身保障的前提下分配红利。当然投资大回报高，当您的投资有一定积累的时候回报也就高了。现在银行利率又下调了，都说存款到银行不如买保险，您看这是收据，请相信我，不会错，把保