《增员面谈》保险培训专题课件.pptVIP

增员面谈 增到好的人员，会让组织如加了三千马力般奋勇向前冲；而增到了做不久又会消耗组织能源的人员时，会使组织像轮子没气的车，无法前行同时消耗自己的力量。通过以下针对被增员的对象12个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作。 你知道吗？ 准增员心理变化过程 行业如何？ 公司如何？ 工作如何？ 收入如何？ 未来的晋升渠道如何？ 工作我能否胜任？ 增员推介流程 一、观念沟通：择业观念、危机意识、发展意识、 二、行业前景：寿险功用、市场空间、行业前景 三、公司实力：世界一流、国内第一、本地团队 四、发展空间：收入待遇、三个渠道、三条道路 五、公司福利：业务推动、开心旅游、企业文化 六、培训体系：体系完整、丰富实用 七、成功典范：自我他人，成功吸引 细节决定成败 寒喧: 近况了解 激发情绪:旅游＼活动＼照片＼荣誉＼工资； 了解阻力:家庭看法＼自己性格＼ 发现爱好 留下相关材料! 增员接近的注意事项 少说多问：了解是根本！ 开放式问题：聊家事； 保持中立：不要多加评论； 做好记录：最近联系方式； 切入话术 询问法：通过聊天发现需求点，对保险的看法，是否有意愿？ 单刀直入法：我今天来就是想介绍一个既轻松又收入高的行业．．． 动摇法：列举对现状的不满，多举保险业轻松＼无成本＼老板性质等特性；多用自己的收入和成果展示给她； 自我认知法：自我成长的认知感动她； 增员面谈话术 公司介绍：增强信心； 事业介绍:造福人类的产品\传播爱心的行业\时间自由，无本投资，收入不封顶\良好的团队氛围\持证上岗受法律保护； 造福人类的产品－－保险 列举目前意外＼医疗＼养老现状，强调保险是家庭理财必要的渠道之一； 积累部分理赔案例：说明保险的减灾防损的功能； 金融市场的不稳定＼银行收益不如物价上涨等等：说明保险稳定收益的功能； 传播爱心的行业 百万保险－－百万功德 爱心的使者：上门拜访－－提醒风险，提早规划；办理理赔－－观音菩萨； 人脉转接站：客户间生意互相转介＼感情转介＼急人之所急； 时间自由，可以兼职 时间自由分配，自己决定休息时间； 每天一次早会学习提高，及时的培训提升；不断关心你的成长； 部分优秀人才可以考虑兼职； 无本投资，收入不封顶 无需投入成本，只需投入热情； 收入没有上线，多销售多收益，既能帮助客户理财规划，又可以增加自己收入，而且所得的收入都有上交国家税收，光明正大； 良好的团队氛围 公司活动＼文化介绍； 团队中的优秀人士介绍； 随身带上相关的照片； 持证上岗受法律保护 保险从业资格证书：大胆介绍，合法性！ 展业证随身携带展示； 登录网上查询； 培训班的相关告知； 话术演练 两人一组，互换角色 按照面谈流程： 接触——切入——面谈 * * 课程大纲 面谈话术 增员面谈的切入 增员面谈的初次接触 增员面谈推介流程 增员面谈对象筛选 增员理念： 雨再大不润无根之苗 佛门广不渡无缘之人 保险好不用无心之人 增员理念： 追求志同道合的人 对自己和增员对象负责 这种健康不仅是身体的，而且心理的，甚至包括财务的，从内而外全面的健康才是一个寿险代理人最起码的准则。 他 健康 吗？ 他 年龄 适合吗？ 25岁—45岁之间的人最适合做保险，这个区间的女性尤其适合做保险。年龄太小的缺少基本的人际网络，年龄太大的本身都不保险，而且缺少营销团队应有的活力。 家庭状况决定交际圈子，父母的性格和个性都直接影响着孩子的个性和习气，对这些情况的了解是对增员对象背景资料的基本掌握过程。 他 家里 状况如何？ 他 经济 状况如何？ 一个经济上荒芜或惨淡甚至穷困潦倒的人很难在客户面前建立起强大的自信心，没有自信心作基础，就难以在保险业有较大成就。虽然也有白手起家的精彩案例，但是考察被增员者经济的独立仍然是必要的。 社会是讲究圈子的，人际社会也是分层的，什么人和什么人交朋友，特别是对于寿险营销人员来说人脉尤其重要，如果对于其社交能力突出，相对来说业务能力也会相对出色。 他遇到 陌生 人能很快融在一起吗？ 他 社交 能力如何？ 如果善于和陌生人打交道，善于在一个不熟悉的环境里很融洽的融入到交流的氛围中，这样的人都相对适合从事寿险营销。 他 亲和力 够不够？ 他对保险的 态度 如何？ 我们一直对营销员期待的三个最明显的特点就是内有企图心，外有亲和力，周围有人脉。其中亲和力尤为重要，容易让别人接近和接纳的人，更适合销售保险这样的无形商品。 他认可保险吗？他对人寿保险有基本正确的理解吗？他接受保险这种新生事物吗？实践证明，对这个行业有高度认同的人容易对营销产生浓厚的兴趣，也较有可能成为高手。 他是不是 诚实 的人