保险营销团队建设对银行业的启示.pptVIP

2002-03-01 保险营销团队建设对银行业的四个启示 主讲 中商国际管理研究院 于丽萍 保险精英团队是怎样炼成的? 他们为什么那么专业? 他们为什么那么执着? 客户为什么会接受他们? 他们为什么那么有战斗力? 销售技术:用专业装备团队 职业形象 标准化销售流程 专业与非专业销售用语 入微的销售动作 晋阶式销售辅助工具 你会选择哪位做你的保险服务顾问? 客户开拓 缘故法 介绍法 陌生拜访 转介绍 直团开拓 目标市场 …… 销售用语 适时运用@ 演练：深发行对公产品模拟说明@ 销售动作—细致入微 周详的计划安排 匹配的妆扮及装备 座位的摆放 建议书说明 。。。。。。 营销主管 Tell --- 说给他听 Show--- 做给他看 Try --- 让他跟着学 Revise--纠正错误 Grasp---让他养成习惯 职业态度:用精神引领团队 服务营销:用理念改造团队 理念一：终身服务 理念二：服务到细节 理念三：服务、营销一体化 理念四：建立系统服务 理念一：终身服务 终身受益的客户产品 多年领取的服务佣金 终身获得管理津贴 公司给予终身服务奖金 理念二：服务到细节 售前服务—获得客户信任 售中服务—顾问式服务，达成交易 售后服务—创造再次销售的机会 理念三：服务-营销一体化 理念四：建立系统服务 营销产品多维组合 网络扩张式市场经营 客户解决方案不断升级 建立超五星级客户服务系统 建立超五星级客户服务系统 销售客户需要的提供客户想要的 持续动力:用激励驱动团队 公平竞争的环境 收入无上限 职涯规划 终身培训机会 福利保障 认同与尊重 团队精英职涯规划 职涯发展短、中、长期规划 行动计划日、周、月起 终身培训机会 制式、非制式培训 辅导训练、陪同展业 早、夕会分享 业务经营会议 年度颁奖礼 行业交流会 国际荣誉会议 获得丰厚福利 个人及家庭寿险保障 免费旅游机会 海外培训机会 子女海外留学资助 终身服务奖金 。。。。。。 获得认同与尊重 团队奖励 公司年度颁奖礼 世界华人寿险大会 亚太区华人寿险大会 MDRT—美国百万圆桌会员 讨论：对营销工作的三个启示@ 营销管理者角色定位 升职与升值 实现自我价值 需求层级 Security Need (安全需求) Social Need (A Sense Of Belonging) (社会需求-归属感) Physiological Need (生理需求) Self-actualization (自我实现) Need For Esteem (尊重的需求) 激励因子 结合您营销团队的现状，上述内容中，哪些方面对您的营销工作有新的启示？为什么？ 情境 规 则 2分钟分组讨论，将观点写在海报纸上 每组选1人做1分钟现场陈述 小组成员做1分钟补充 啦啦队 雕塑家 保护伞 同路人 教练 指挥家 打气筒 引领者 角色 如果我们是支旅行团 如果我们是个幸福家庭 如果我们是支球队 如果我们是个艺术团队 如果。。。。。。 保险营销团队建设对银行业的四个启示 2007-12 销售技术:用专业装备团队 职业态度:用精神引领团队 服务营销:用理念改造团队 持续动力:用激励驱动团队 激励 理念 服务 技巧 团队 建设 启示一 售后服务 寻找客户 行销循环 接洽 需求分析 成交 顾问式销售循环 Needs 寿险需要 Affordability 购买能力 Insurability 投保条件 Accessibility 容易接洽 ?Sense of Responsibility 有责任感 准客户的基本条件 多 路 进 行！ 保险金额 现金红利 原位癌 保单的现金价值 …… 专业 非专业 气球贷？ 出题组模拟客户，抽题组选派一人作为客户经理，现场向客户进行产品说明。要求语言简明扼要，易懂，突出产品卖点。出题组做现场评价。 情境 每组选出一个对公业务产品，并选派一人代表客户 小组间交换并进行2分钟讨论， 抽题组选派一人做客户经理做半分钟现场说明 出题队点评；导师总结 规 则 晋级式销售辅助工具 专业的每一环=卓越的表现 话术 陈先生 1. 2. 3. 售后服务 寻找客户 行销循环 接 洽 需求分析 成 交 一：明明白白你自己 启示二 团队 公司 个人 行业 我 认识 了解 确定 投入 为什么会选择这个行业? 为什么会选择这家公司? 为什么会选择做保险营销员? 为什么会选择加入这个团队? …… 二：每个人都是推销员 ----推销无处不在 三：抛硬币原理 ----大数法则 四：一人为众，众人为一 ---