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* 农资营销例谈 奈曼旗联达农资 金常胜 目录 农资营销概念 农资营销的四个层次 农资经销商的制胜五法宝 产生决策的方法 1 农资营销概念——产品 产品：满足消费者需求的载体。 难道农资营销卖的也是某一品牌的产品吗?我们销售的是秋天、销售的是丰收。所以销售农资产品是不能过于强调产品的功能，特别是产品机理。例如你介绍某一产品时说他有八大功效时，市场上十大功效的产品比比皆是。所以介绍产品时，告诉农民能解决农民面临的问题的功能即可。如今年流传着某某地区正在赊销电动车，说是如果今年玉米能抽穗电动车不要钱。这个时候就解决玉米因种植推迟和干旱造成的积温不足的产品功效，销售自然成功。还比如只要告诉他某某用了增产了多少即可。 1 农资营销概念——品牌 品牌：是独一无二的，是产品和消费者之间的关系。品牌要有差异化，沃夫特大家想到控释肥；史丹利想到高塔造粒；帝益肥想到保水松土功能肥；永业生命素想到高端叶面肥。 我们的店面也要形成品牌，你肯定不能独揽所有的大品牌，所以我们的店面要形成自己的品牌，让消费者要跟着你的店面走不能跟着品牌走。就像国美、苏宁一样，形成终端销售品牌。 店面发展新思路：终端配肥为突破口推进农企合作推广应用配方肥（广西扶绥县）。 1 农资营销概念——广告 广告：广告是产品的一部分，广告的本质是沟通，广告的目的是教育。“多一层膜，省很多事——沃夫特”“黄土地黑土地，施肥就用史丹利——史丹利”、“保水松土帝益肥——帝益肥” 占领媒体宣传高地，大笔资金投入 不间断密集轰炸是消费者达到记忆的效果，中央一套、中央七套中的广告。 1 农资营销概念——终端 终端：消费者最容易出现的地方就是终端。 渠道：从厂家，到县级经销商，到乡镇，再通过经纪人、“家族式或者朋友式”种植合作小组核心人物，真正意义上的合作社、再到农民手里。（管道的故事玩转农资营销91页） 终端：农资的终端设在镇里。（村里不能设：赊销严重 专业性要求） 零级渠道：就是生产者和消费者直接发生关系的一种最划算的渠道，产品和服务直接由生产者抵达消费者。例如六国化工的“驻点直销” 辽中京化工的“直销+服务” 市场的扩大，起作用的因素不是位于渠道金字塔顶端的渠道商，众多小舢板捆在一起也变不成辽宁舰，零售终端的密度与广度才是市场提升销量的制胜法宝。（可以借鉴加多宝、史丹利、永业科技服务站） 1 农资营销的四个层次——卖特色 产品刚上市宣传时或者竞争力不太激烈的时候，可以卖特色。例如沃夫特卖的就是控释肥；帝益肥卖的就是功能肥。然而宣传的虽然是特色卖的却是品牌。因为跟进的非常多，远的不说辽宁锦州的化肥厂家哪个不卖控释缓释肥，且价格差距可就大了105元、120元、140元。通辽的金播化工都生产功能肥料，也是70斤是掺混肥、30斤是保水肥料。 1 就是满足一部分消费者的另外需求叫销售利益。比如我爱人用的完美的针对染发的洗发水，除了能洗干净还能保持染发的色泽。如市场上销售的小包装钾肥，就是为了满足不爱用复合肥的农民朋友提供的钾肥，美其名曰二铵伴侣。为了省工而施用一次性肥料等都属于卖利益。 农资营销的四个层次——卖利益 1 《广厦无根》-------马拉 主人公：马钱——房地产开发商 张大师——风水先生 马林——策划总监 购房者：相信风水的中国式市民 农资市场有没有卖概念的？ 动人的故事，引发情感呼应，这其实就是在卖概念。如史丹利“姚明和高进华扎着红领巾的照片，每一袋史丹利肥料都包含着对希望工程的一片爱心”这个故事讲的不太成功，因为农民本来就是弱势群体，你还从他兜里拿钱给别人，你说这故事能感动老百姓吗？”我觉的这个概念卖的不成功。而沃夫特推广控释肥时候送农机具给农民这就是很感人的故事（2011年金正大在全国范围内赠送1万台）就落实的他的省工省事省力的概念。 农资营销的四个层次——卖概念 1 农资营销的四个层次—— 销售解决方案 农民要买的是丰收，不是农资产品。竞争者模仿的速度越来越快，产品之间的差异越来越小，这是我们农资企业可以把产品和服务捆绑在一起进行销售。 例如：金田管家推出的“公司+农户的金融服务模式”就是解决了农民和个体企业贷款难的问题的解决方案。 辽宁地区、赤峰地区盛行的一次性施肥（覆膜