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管理软件的销售与实施 个人介绍 个人介绍 1：已完成了一千人次的各类培训 2：出书两本 《超越对手—软件项目经理不可不知的18种技能》 《你也可以成为演示高手—技术演示策略》 3：跑过三百多个企业 4：在四家企业上过班 离散制造业，开目软件，E-WORKS，大学 5：从事过五种完全不同的职业 技术人员，IT测试、实施和咨询顾问，网络编辑，教师，培训师 网名：秋叶漫谈，GOOGLE OR BAIDU 之 职场格言： 人生的痛苦，就在于承认自己是个普通人！ 人生的快乐，就在于接受自己是个普通人！ 把工作看做是游戏，效率和质量会更高！ 目前的工作方向 1、机械方向大学课程教学 2、大学生素质教育课程开发 3、互联网专业个人品牌推广自由研究者 4、企业内部专题培训兼职讲师 5、自由撰稿人 关于本课程的说明 针对对象： 管理软件公司项目经理、实施工程师、售前顾问、销售经理、产品经理 培训目的： 专业化销售关键技能提升 专业化实施团队关键技能提升 大项目团队内部协调和管理能力提升 培训特点： 重实战，重操作性，案例说话 课前思考 不同的软件系统到底有什么技术上优劣性？ 不同软件报价差异到底体现在什么能力差距上？ 实施软件到底能获得怎样的价值？ 如何保障项目成功？ 如何规避项目风险并控制实施周期？ 软件的实施成本到底是多少，怎样核算出来的？ 如何有效安排双方工作配合？ 如何解决企业人力资源配合不足或领导重视不足的问题？ 课程学习两大原则 第一原则：变通性 孙子兵法：兵无常势，水无常形 第二原则：创造性 孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜 课程设计方法—业务价值链关键活动 售前阶段常见关键业务活动 售后阶段常见关键业务活动 管理软件销售市场特点 同质化竞争市场 高度信息不对称市场 直销得名，渠道得利（固定薪酬+提成VS 包干制） 数量有限的大项目销售 不是销售产品，而是在销售综合服务能力 管理软件决策特点 信息化半瓶醋多，面子工程多 决策利益参与方多（管理、技术、IT），决策周期长 锁定决策核心人物：存在多次冲动点 又爱又怕，都不希望合作失败 在选产品，也是在选人，选公司 心得体会： 一个有经验的项目经理应该很清楚： 一个项目的最终实施难度与商务人员在售前阶段承诺的项目边界定义有莫大关系。 很多项目失败的原因就在于售前过度承诺，进而拔高了客户期望值。 要管理一件事情，最好是提前预见并管理那些风险 关于售前顾问的一点思考 什么是售前顾问？ 用技术身份武装的商务人员 利用信息不对称格局赢得客户信任的人 让客户从同质化困境中快速认同差异化价值 如何培养售前顾问？ 由单一技术思维模式到具备技术、商务、管理、政治四重思维模式 有快而准确的判断力 不张扬，不出错 课程提纲 第一部分：售前顾问实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 第一讲：如何做公司介绍 公司介绍的时机 非正式介绍 正式陈述 参观介绍 第一讲：如何做公司介绍 公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么，如何合作 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例 第一讲：如何做公司介绍 初次公司介绍的心得 赢得好感第一位 有魅力的人机会最多 用自己推销公司，用公司包装自己 做值得交的朋友，不做SALE 灵活机动 应对客户冷淡，没听说，挑战，夸奖各类版本 预留伏笔 罗马不是一日建成，大单需要多次接触 第一讲：如何做公司介绍 公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意 第一讲：如何做公司介绍 公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2006版 VS 2008年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案 第一讲：如何做公司介绍 公司考察陪同介绍的“三讲” 客户来考察就是一种特殊的旅游 讲故事 讲特色 讲文化 心得体会： 公司介绍训练三步曲 标准化 所有的人都固化僵化 系列化 针对不同场景设计不同版本 个性化 依据标准的内容做针对性发挥 课程提纲 第一部分：销售实战技能 如何做公司介绍 如何做售前调研 如何写售前方案 如何做售前演示 如何做技术交流 如何做公司考察 如何做用户考察 第二讲：如何做售前调研 调研最关键问题是什么? 目标决定策略 调研需要怎样的人？ 看单派人 调研要了解所有的情况吗？ 设计好你的问题 如何做调研计划和方案？ 调研在什么时候开始?什么时候结束