超市如何提升业绩.ppt

如 何 提 升 业 绩 肖 骁 Sky xiao 2009.09 零售业未来展望 从长远来看，2010-2020年，中国消费需求将在经济增长中居 于主导地位。受益于宏观经济增长、居民收入水平提高、城市化 及消费者消费理念转变等因素，预计2009-2010年，中国零售业 将保持8%-10%的平稳增长速度；到2020年，社会消费品零售总 额将超过20万亿元，零售业在国民经济中的地位和作用将大大提 高。未来中国零售业发展空间巨大。 零售业未来展望 从业态发展趋势分析，中国从计划经济的供销社时代到改革开放初期商品经济条件下的自选商场、杂货店都蓬勃发展，那时自选超市全国遍地开花，没有明显的业态区分，到90年代发达城市开始出现各种业态并存，经过十多年的发展到今天白热化的竞争，零售企业更科学地根据目标顾客群与消费需求，越来越明显的业态定位细分市场，目前有百货大厦、综合超市(10000平方以上)、购物广场（不明确的定位）、超级市场、量贩货仓、货仓超市、百货商场、专业店、品牌店、社区超市、杂货店、网络超市、便利店、士多店等，分析目前的趋势与市场发展规律来看可以预测未来中国零售业业态定位在市场经济条件下不断优化、将出现八仙过海各显神通（八种业态），即品牌店（以服装、皮具为代表）、专业店（电器、日化为代表）、百货大厦（10000方以上）、超级市场（5000方以上）、量贩综合超市（10000方以上）、社区超市（2000方以下）、网络超市（淘宝、阿里巴巴）、便利店（200方以下）。所以现在的零售企业要根据目标顾客群找准定位着眼未来。 * * 零售业未来展望 受全球金融危机影响，2009年我国扩大消费面临挑战，全年社会消费品零售总额增速将保持在12%左右。 具国家统计部门数具2009年一季度社会消费品零售总额29398亿元,同比增长15.0%,环比增幅有所下降,从2008年底开始,已经有部分零售企业个别门店出现了负增长的局面，大部分成熟零售门店的内生增长率将由08年以前的10%-15%迅速下滑到2%-5%左右。因此，外延式的门店扩张所带来的销售增长将是09年零售企业收入增长的重要来源。预测2010年高端商品、奢侈品的消费将下降，而日用品、生活必需品的销售受到的影响相对较小；分业态来看，对百货店的影响将大于超市。导致零售行业增速回落的主要原因包括:提供给消费者的折扣幅度比往年大；出口企业倒闭引发失业率上升，农民工回乡人数增加并削弱中低档消费品的需求；内地消费市场回落，面对销售行情的放缓，国内零售业正进入优胜劣汰的时代了，一些大型零售企业的收购扩张意图渐趋旺盛。一些经营不善的企业将会倒闭或成为被收购的对象，但对于一些资金实力雄厚的企业而言，这可能会被视为加快并购步伐的良机。 一、28原则(优胜劣汰) 20%的商品实现了80%的业绩(销售) 关注畅销商品的运营管理情况(陈列.安全库存.宣传) 分析滞销商品滞销原因, 属商品本身不适合消费需求的淘汰 二、两高原则 ● 高周转商品(拉客流作销售) ● 高毛利商品(提客单作效益) 三：杜绝缺货 ● 缺货就是犯罪 ● 影响销售的主要因素之一 ● 流失顾客、损失客单 ● 找DM亮点 ● 找小组亮点 ● 找部门亮点 ● 找门店亮点 四：找亮点 五：促 销 ●买赠促销 ●低价促销（DM、店内特价） ●换购促销 ●返利促销 ●竞赛活动促销 ●游戏参与促销 ●抽奖促销 促销的目的主要是提高客单或客流 六、休闲品的导购 休闲品即冲动性购买商品，做好冲动性购买商品的陈列、宣传与导购是刺激购买与提高客单的最好办法。 休闲品主要包括有： 休闲食品（风味小吃、饼干糖果、果仁果脯、滋补保健等） 休闲百货（体育玩具、服饰皮具、宠物园艺、影视图书等） 七、陈 列 ●商品陈列是一项灵活且艺术性的工作,成功的商品陈列是刺激购买行为的基础,让顾客结帐时才发现所购买的商品超出了他早前拟定的采购清单 ●陈列说它简单它却又复杂,说它复杂认真起来又很简单的工作,简单到只需要勤快,复杂到要综合考虑到季节性、流行性、价格带、关联性、品牌、色彩、规格、重量、安全性、唯一性等，总之以垂直陈列为主的综合原则使之成为综合可循的简单规律，配上POP等宣传说明。 ●特别关注促销商品的三大陈列原则的运用（量感陈列、主题陈列、花样陈列） ●陈列的理念“唯一不变的就是随时在变” 八、服 务 产品与商品价值区别： 产品价值=生产成产+知识产权价值+利润 商品价值=产品价值+服务价值+利润