中国人寿保险公司分红理财保险产品瑞鑫销售及相关话术培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

主要内容 准备 接触 观念引导 产品沟通 异议处理 促成 准备 工具准备： 媒体广告（报纸） 产品三折页 瑞鑫销售好帮手 计划书 速算表 话术准备 接触 1、老客户接触 “张姐，告诉您一个好消息，前段时间您拜托我的事情有结果了。我们中国人寿在庆祝建司60周年之际，推出了一款让利型的惠民产品。您的保障现在基本都有了，不是一直想给孩子保个险嘛，这款险种正好符合您的要求，集教育金、保障金和养老金于一体，满足您孩子成长过程中的多重保障需求，可以让您这个做母亲的省心、放心，更安心。您这两天周四还是周五下午有时间，我过去把孩子的计划书送过去？” 接触 2、准客户接触 “王经理，以前我向您介绍过鸿鑫，你觉得产品功能太单一，保障不足。最近我们中国人寿在庆祝建司60周年之际，为了感恩回馈客户，推出一款让利产品，是集重疾提前给付，养老和理财分红于一体的返还型保险，不但保障高，还有高的分红和返还，有机会我们聊一聊，明天或后天我到你家把计划书拿你看一下吧” “李阿姨，以前我向您介绍过康宁终身，您觉得产品功能太单一，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，有机会我们聊一聊，您觉得我周一或周二到你家或办公室聊一下？” 接触 3、新客户接触 “郑先生，您好！很高兴认识您！听您朋友高总说您是一个非常有头脑、很善于理财的人，今天一交流果然如此。告诉您一个好消息，我们中国人寿在庆祝建司60周年之际，推出了一款让利型的惠民产品。您现在也没什么保障，这款险种集理财、保障和养老于一体，只要购买一份保险就可以解决以前几份保险才能解决的问题。您看这两天周四还是周五下午我去您办公室或是家里和您详细聊一下？” 观念引导 1、对于中低端客户，从意外、健康或养老风险切入 意外：“您看，08年的大地震、年初的南方雪灾、火车相撞还有毒奶粉事件，都是我们无法料到的，如果我们在平时就为自己和家人买份保险做好保障，不论有没有风险发生，我们都会很放心，生活的很安心，您说对吧” 健康：“现在我们吃的虽然越来越好，但是运动越来越少，压力越来越大，污染也越来越重，患病几率越来越高，而且医疗费用也越来越贵，得个大病动辄就需要十几二十万，让我们普通家庭都难以接受。所以，我们都需要提前做好风险防范。 养老：“前两天咱们XX电视台播了一个儿女不赡养老人的故事，你看了吧，真是让人痛心。其实，咱周围这样的事情太多了。人老了不可怕，怕的是又穷又老，还有病，成为儿女的负担。我们都希望儿女孝顺，但是现在他们的生活压力也越来越大，只能有心无力，所以将来还是要靠我们自己提前为自己做好养老保障，保证我们老年的生活品质和尊严。您说呢？” 观念引导 2、对于高端客户，从财务风险切入 “您是成功人士，做实业的，肯定要求资金的高回报。但是不知道您考虑过资金的安全性没有。我们口袋中的钱再多，也经受不起风险带来的财务损失。这次经济危机就给我们很好的上了一课，就连美国股神巴菲特的资金缩水至近40年来最惨重的水平，达到了250个亿！可见，风险与财富并存啊。越是有钱，我们越应该做好财务的安全规划，稳健理财，您说对吧 ” 产品沟通 “这款产品通过一张保单就能够解决您人生不同阶段的需求，在您购买的这份保单生效后，您就立即拥有了五大账户。关爱金账户，每三年都有一笔返还金可养老；满期金账户，80岁有一大笔祝寿金；重疾金账户，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金；保障金账户，享有高额的身价保障；分红金账户，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。它让您没病当存钱，治病不缺钱，急时有现钱，老时可用钱。所以很多客户都说“一张瑞鑫保单，拿走了一生的风险” 异议处理 客户：“我以前都买了康宁保险了，不需要再买这个了” 业务员：“恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。您现在虽然有了健康保障，但是这款产品在您原有的保障基础上，不仅增加了健康保障额度，而且还另外添加了理财功能。您原来只有5万的健康保障，现在15万不是更充足，更能体现您的身价吗？而且还额外赠送了您一大笔养老金，每年还送您国内最大机构投资者的丰厚投资回报，这么好的事情，像您这么明智的人肯定不会错过吧？！” 异议处理 客户：“以前都买过中国人寿的分红险了，不再需要这个了” 业务员：“恭喜您，您的确很有保险意识。如果没有，我今天也不会特意来告诉您这个好消息。而且我今天也不建议您为自己购买，您现在的保障基本全面了。但是做为父母，您肯定很着急给孩子买份保险，只是苦于没有合适的险种购买吧。今天我给您推荐的瑞鑫，非常适合儿童购买，因为它受益期长，保障全面，交费适中，一举多得，而且还可以帮助您做稳健理财，一举多得，何乐而不为呢？！” 异议处理