打造营销执行力学员讲义.ppt

理论培训：管理的概念建立  对调：发现问题、相互摸底 感到一种“虚幻”的空间 软激励：说些听不懂的话 可口可乐一般两年一对调。 乌鸦的道德观念转变 面对问题： 财务部报销发票太慢 新产品不好推 处理方式： 对内要树立一个整体观念，财务部是“我们”的财务部； 与财务部主管横向沟通，为员工解决实际问题； 新品不好推自省七回： 合理库存有无 价格有没有遵守公司的价格指导方案 有没有销售指导、推广 终端形象、式样、现场效果是否到位 新品提成是否高 打消消极情绪，给出具体方向 员工奖金制度 康佳的策略：赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱。 乌鸦行为模式： 防患于未然 事中控制：身先士卒，过程要追踪，杀鸡儆猴。 事后进行总结点评 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 思想：建立利润管理观念和费用核算意识 动作： 开源———增加销售数量和质量 节流———控制办公、电话、差旅、促销各种费用。 要能省则省，将毛巾拧出水来，将石头榨出汁来。 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 打破固有思维习惯 突破传统道德观念 塑造全新价值取向 具体应用行动计划： 销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯 练习：事前控制 某公司全国15个分公司，无销售月会制度。 销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。 差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩 效考核为业绩提成制。 你认为该公司的管理存在什么漏洞？将会 出现什么问题？ 问题如下： 无销售月会制度 销售模式为允许赊销 市场费用提留 差旅费用包干 制度监控 理念： 管理的前提是检核，检核前提的是知道 身在千里之外，法眼无处不在 当你从系统制度的角度去思考的时候，才是管理者 制度监控 管理其实是理管 理管是谁的责任 制度永远都不完善 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架 召集全体人员确定管理制度内容草案 于实践中不断摸索，增删修正 实际问题练习： 如何控制出差业代的行踪？ 虚报差旅行程费用？ 如何控制出差业代的行踪 工作日报表，经销商盖章 电脑交通报销凭据核对 票务审核，年度审核 电话行踪 周行程计划，看板管理 彩信手记 电讯网络，卫星定位系统 检查电话单 银行刷卡记录 走访管理，不定时现场检查 虚报差旅行程费用？ 票号审核 年度审核 销售队伍常见的问题 制度监控 结果管理和过程管理哪一个好？ 只有结果不成问题的时候才能不问结果只问过程，骆驼和兔子不会一样生活。 但是要明白：提成制无法成就长远业绩！市场是人做的，人可控，市场才可控！ 怎么办？结果向过程过度。循序渐进，最终会渐变、到量变、到质变！ 副主管的八宗罪 分不清自己是兔子还是乌鸦 本份工作重点应该是查核、但是太多的时间在做报表 喜欢做好人、不能奖罚分明 对公司促销案的执行造成阻力 站在业务层面谈一些具体困难 现场辅导做得少、人员培训不够、员工有投诉 不愿自己承担责任，什么事都推给上级 心态不好、配合有问题、自作主张 完善制度 副主管的八宗罪 本份工作重点应该是查核、但是太多的时间在做报表 完善制度 制造风浪——利用鲶鱼效应 制造风浪——利用鲇鱼效应 团队不是粉红色；而是血红色。领导要做到制造风波。无风也起浪，有风浪滔天。 课后应用行动计划 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格” ——拿回去洗脑 2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 ——拿回去做 小心官僚病 现象：英雄迟暮，反应迟钝。下属总是很“无辜”。 分析： 一线拜