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报刊专业服务中小企业专项营销方案 （市场部 李兰） 一、现状分析 近年来，各级政府都在积极寻求有效的解决方式，以促进中小企业健康、快速成长。目前，重庆中小企业发展势头总体良好，已经成为我市国民经济增长主要来源和就业主渠道。但是，由于地处偏远、规模不大，信息闭塞、宣传费用有限、营销资源不足等问题严重阻碍了中小企业进一步的发展。 根据中小企业的需求，发挥邮政在报刊发行上的优势，向中小企业推荐有利于企业学习成长的报刊，并借助现有《特别文摘》宣传推广平台为中小企业进行产品推介成为邮政报刊专业服务中小企业的有效途径。 二、产品分析 1.《特别文摘》为月刊，单价5元，是一本文摘类杂志，适读人群广泛。从2005年该刊创刊以来，在全国取得了良好的发行业绩，目前全国发行量约100万份，重庆发行量5万份。2007年开始，《特别文摘》交由重庆邮政代理经营（含广告、发行、印刷等多个方面经营内容）。邮政与刊社实行“三免两减办”的特别优惠政策，具有较大的操作空间。 2.《商界》、《中国中小企业》、《经营者》等期刊是特别适合中小企业订阅的国内先进刊物，其办刊内容对中小企业在内部管理、产品推广、企业发展等方面具有较强的指导性和借鉴性。 三、市场与竞争分析 1．目前，我市全国性杂志广告定位在4元至6元之间；都市报相同版面广告定位在6万元至10万元之间，远远高于《特别文摘》广告定位。目前较为普遍的DM广告价位根据印刷量与针对人群的不同，价格相差较大，档次普遍不高。推出适合中小企业的企业形象期刊，可以有效降低中小企业的宣传成本，具有成本低、档次高、效果好等特点。 2.《商界》等刊物主要利用邮政渠道发行，具有一定的针对性，参与此类刊物发行的其它渠道较少，市场竞争相对都市类报刊较小。 四、营销策略 （一）利用《特别文摘》杂志平台，推出企业形象期刊-----企业形象期刊指邮局利用报刊社知名、高效期刊的文化品牌，为规模订阅的企业客户量身订做，融企业宣传内容和杂志内容于一体，以赠阅的方式，用于宣传企业形象和产品、业务，及回馈企业VIP客户的期刊。 （二）客户分析 选择具备有效需求的适销对象，应满足以下三个条件： 1.具有树立企业形象、提升社会知名度的需求，或在宣传形象的同时需要推广新业务。 2.企业有上规模的客户群体，需要以较低的成本长期进行维护。 3.具有一定的经济实力，有能力支撑宣传支出。 （三）征订标准及广告优惠政策 项 目 单期1000份 单期2000份 单期3000份 单期4000份 赠送广告规格 整版黑白插页宣传版面 封3整版宣传版面 封2整版宣传版面 封底整版宣传版面 广告现金现金价值 0.6万元 1.8万元 2.4万元 3.2万元 （四）业务操作流程 1.营销推介 ----由发行局牵头，各城片区局、区县局组建企业形象期刊专职营销小组，负责对大中型企事业单位的宣传推介与市场开发。 2.签订合同 ----合同为格式化合同，但可根据双方协商情况自行修改拟定，一式两份，邮局、企业各执一份。 3.制作形象宣传版面----宣传图片由企业自行设计，经邮局审批后转交报刊社终审签字定稿，再由邮政局交印厂付印。每期版面内容由企业客户自定更换。 形象期刊只能由企业向指定用户赠阅，不能在市场销售。封面上加印ⅹⅹ企业赠阅标志。 4.投递 ----分两种情况。1.企业提供客户名址，由邮局按期免费投送到户。2.企业不提供客户名址，由邮局按期集中投送给企业及分支机构，由企业自行发放。如：对移动公司可采用第一种方式，由企业客户向邮局提供用户话费积分达到规定标准的用户名址，邮局按址投送；也可采取第二种方式，邮局按企业客户要求，集中送到市公司及各县区营业部，对办理新业务的用户，在营业厅直接赠送。 （五）实施细节 1.做好专（兼）职营销人员培训工作----组织专题培训。包括：项目内容、产品知识、市场分析等基础培训和客户开发与管理、心理素质、商务礼仪、沟通技巧等营销培训。组建一支业务知识精熟、营销理念先进、维护开发尽责、客户关系融洽的营销队伍。 2.开展宣传推介与市场开发----一是采取上门推介等方式，积极宣传该项营销活动。各级单位的客户经理在推介的过程中，应始终站在双赢的立场上，向客户介绍产品优势、邮政服务及预期产生的效果。二是直接公关企业客户决策层。三是制定灵活的代办费政策，使有能力开发大客户的代办机构愿意参与市场营销。 3.由市公司统一策划，统一安排，规范秩序，杜绝邮局内部跨区竞争。 4.注重中小企业客户的日常维护工作----由客户经理分片维护，一是通过电话交流、短信问候、赠送礼品、设宴聚会等方式交流融洽感情；二是严格执行定期拜访制度，搜集客户反馈意见或建议，改进服务方式，满足客户个性化需求。 营销目标 （一）企业形象期刊发行有所增量 在2008年1-12月，各局突出做好“