屈云波：比你的对手更赚钱.doc

比你的对手更赚钱 屈云波 请下载后自行放大后查看 引言 屈云波回到派力营销因为多年身体透支的原因，加上天生我行我素的性格，从科龙回京后，我离岗休息了4 年，至今年年初身体恢复正常后，开始研究我个人及派力的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：派力在中国营销界有非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍保持着深厚扎实的专业技术积累和超前的营销理念及概念，我们应该继续专注营销并继续倡导专业实战和持续成长，但需要做较大的、更具历史使命感的业务转型！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也有所提高了，但派力应该也完全有能力迅速回到专业领导者的位置！ 过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者 派力营销创办13 年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长” 和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”（现在是“等价交换，互信互敬”）。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神坚持到了今天，以一个小公司力所能及的各种营销知识传播方式（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等），赢得了500 万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和支持；同时，派力及派力各届同仁也得到了市场不同程度的价值认可。 未来：派力营销将是中国营销人的终生伙伴 企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然需求持续的、不断进步的各类各层次专业营销服务。派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略转型——即由过去“中国营销人（及企业和同行）的启蒙者”转型为“中国营销人（及企业和同行）的终生伙伴”。具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播（图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等）”为主，转向以“分众分层次的营销人终生服务（营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播）”为主，并借助于“中国营销人才网（定位于营销行业平台，初期业务主要是招聘中介、培训中介和内容服务）”和其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步步成为中国营销人（及企业和同行）越来越信赖的终生伙伴。 需要说明的是，“中国营销人才网”正式开通的时间预计在2007 年4 月，因为我们需要一些时间认真准备，尽力做出大家满意的质量水平。还要说一句，派力营销的战略转型需要很多新老朋友的支持和参与，尤其是志同道合的同业人才，欢迎您以各种可行的方式加盟进来。 北京派力营销管理咨询有限公司合伙人 中国营销人才网发起人 屈云波 2006 年11 月1 日 序一 这是我写的第13 本书。每次我写一本书，我都希望能在前言部分给读者提供一份简洁的说明。 为了这本书，我特意回顾了我在1992 年所做的前言：这个前言的想法来自于我之前的假期。在科罗拉多的一个滑雪胜地， 我偶然读到了一家小企业的广告文案。这个文案的第一段骄傲地宣布：“我们并不是在管理一个企业，而是在享受一种生活方式。”我相信这个企业的每一位管理人员都会因为这句话而倍感自豪，并认为没有必要将管理公司看得非常重要。如果你生产的产品好的话，产品将会自行销售而不需要以专业手段经营其他的细节运作。另外一个有趣的部分是，这个文案的最后对比了自己公司和竞争对手的价格，而这个公司的价格比对手的价格低。这就对了，按其所述，他们拥有最棒的产品，同时价格又比对手低，由此（一定？）可以赚得利润。 当你读完这本书时，你就会明白上面的讽刺。我上周又去了一次这个旅游胜地去查看这家公司的情况。毫不惊讶，它消失了。我在本书的上一版中就曾指出，商业的成功不可能来自一连串幸运的偶然或是殷勤的态度。在此，我们要进一步强调：交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争。 不管是制造业公司、批发商、零售店、运输船舶、建筑公司、金融机构或专业服务组织等等，它们都不可能以低于对手的价格出售产品却还能持续发展。哦！如果真是那样就好了——简直太容易了。这并不是说一个人不可能在运营一个专业性公司的时候不会感受到乐趣，或者不能将它作为一种高质量的生活方式。我要说的是：这种公司不能采取那种“乐趣为先，然后它就自己照顾自己”的态度去经营。太多的事例已经证明：运作这样的公司需要经营者建立一种非常严肃的、非常专业化的职业习惯。 好在历史已经为我们提供了很多这样的事例，既有成功的案例，也有失败的案例——当然必须要承认，大多数案例是失败的，但也有成功的例子。我们将在本书的新版中学习到那些好的、成功的案例背后的一般思路，并从各个角度对它进行了拓展延伸。同时，我们增加了一些内容，比如“销售的主要过错”、“如何发现你的客户在撒谎”以及“销售员如何能在客户的超强压力下仍然固守于自己的报价”等。从写第一本书到现在，我已经在这个主题上从事了