管理总论客户管理.ppt

目录 1，客户管理的定义 2，进行客户管理的意义 3，客户管理流程 4，客户管理的现场实做 客户管理的定义 客户管理是客户关系管理的简称，是选择和管理客户的业务策略，以使客户长期价值达到最优化。需要以客户为中心的理念和文化来支持有效的营销、销售和服务过程。 具体到寿险营销就是运用专业的工具，从寻找客户开始到根据客户实际情况采取不同处理方式的过程，以使客户长期价值得到最优化。 建立以客户为中心的销售理念。 目录 1，客户管理的定义 2，进行客户管理的意义 3，客户管理流程 4，客户管理的现场实做 进行客户管理的意义 提高拜访成功率 再度开发老客户带来新客户 提高收入，保证留存。 目录 1，客户管理的定义 2，进行客户管理的意义 3，客户管理流程 4，客户管理的现场实做 客户管理动作是从主顾开拓开始的！ 客户管理常用工具 一、未成交客户 二、已成交客户 未成交客户管理：目标客户的来源 A级客户 行动上：紧盯不放，步步跟随 联系上：电话沟通，短信联系 言语上：话多不如话少，话好不如言好 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 B级客户 行动上：慢慢接触，不紧不慢 联系上：短信联系，常送资料 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 C级客户 行动上：需长时间跟踪，不能急于求成 联系上：电话联系，节假日短信问候 言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式上：建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。 D级客户 行动上：不急不缓，不骄不躁 联系上：过节电话联系 言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义 方式上：互相尊重，坦城相见 流程图 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户 （猴子拜棒子） 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！ 成交客户管理方式： A级客户 行动上：紧密联系，加强交往，加深感情 联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。 言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话 方式上：落落大方，不卑不亢 B级客户 行动上：有空坐坐 联系上：电话沟通，短信联系 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！ 加保\转介 “你可是享受到了最好公司提供的最好产品,据统计未来老百姓都会入保险,这是趋势,你说呢?…” “但有很多人却不向你那样有先见之明,很随意就选一家公司投保,到时想改都来不及,你说是吧…” “借助 信泰公司推出的高让利型产品,我想请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下保险方面的信息,还有抽将活动……写在这里就行”(递送纸笔) 若客户有所担忧话术： “您放心我只是去为您的朋友提供一次中奖和了解保险的机会， 如果您的朋友家都买了保险，我可以免费为他整理一下保单； 如果您的朋友临时不考虑保险，就权全当给好朋友提供一次中奖机会，也试试财运； 如果您的朋友对保险感兴趣，我正好可以给她讲讲我们公司刚推出的这款全能至尊产品。到时你的好朋友也不就成了我的好朋友了么; 我想你肯定希望我在这个行业里 越做越好是吧，况且还有这么好的险种和抽奖活动，…..” 目录 1，客户管理的定义 2，进行客户管理的意义 3，客户管理流程 4，客户管理的现场实做 主顾开拓名单现场实做 潜力100 现场制作 列入《工作日志》 主顾开拓名单现场实做 客户50现场实做 主顾开拓名单现场实做 现场实做缘故30（工作日志拜访客户来源） 缘故30是我们近期节奏下首先要经营的客户，也是寿险营销员始终保持应有近期拜访的客户数量！ 客户管理三段论 一、售前阶段 计划与活动 接触前准备 二、售中阶段 兴趣-关注-质疑-犹豫-权衡 三、售后管理 稳定情绪—长期维系 保险无难事，只怕有心人！ 用心客户管理、奇迹无处不在！ 易沟通、接近、意识好、 经济好、责任强等 * * * 客户管理 客户的五大资产 让客户买保险 让客户介绍客户买保险 让客户来做保险 让客户介绍朋友来做保险 让客户加保 主顾开拓是所有营销的基础，是我们 寿险生涯的开始，更是我们寿险生涯持续 发展的前提。 工作日志 客户档案 工作日志 市调表 宣传单页 专业化客户管理 ——分类管理 缘故客户 专业化客户管理之一 ——未成交客户 工作日志 客户档案 工作日志 将所有认识的