内在动机与外在激励IntrinsicMotivationandExtrinsicIncentive内在.PDF

内在动机与外在激励 蒲勇健 赵国强 重庆大学经济与工商管理学院，重庆，400044 摘 要：本文结合管理实践系统论述了内在动机对于个体行为的激励作用，探讨了个体的内 在动机与外在激励之间的关系，明确了内在动机与外在激励在激励机制设计中的地位。通过 模型分析发现，内在动机对于个体的行为具有显著的激励作用，它能够提高个体的努力水平。 内在动机对于外在激励具有替代作用，内在动机是个体努力的根源，应该成为激励机制的核 心，而外在激励则是对内在动机的补充。 关键词：内在动机，外在动机，激励，委托代理 Intrinsic Motivation and Extrinsic Incentive Pu Yongjian Zhao Guoqiang College of economics and business administration management, Chongqing university Abstract This paper discussed the relationship between intrinsic motivation and extrinsic incentive, confirmed their status in incentive mechanism design. By modeling analysis, we found that intrinsic motivation can exert significant incentive effect to the agent’s behavior; it can improve the agent’s effort. Especially, when the individual’s intrinsic motivation boosts, it can be the substitution of extrinsic incentive, intrinsic motivation is the source of effort and should be the core of incentive mechanism, and extrinsic incentive is the complement to intrinsic motivation. Key words: intrinsic motivation, extrinsic motivation, incentives, principal-agent 内在动机与外在激励 1 案例与问题 在对企业激励机制的实证调研中，某公司销售部门的激励措施引起了我们的注意。该公 司对销售部门采取的薪酬方案极其简单：固定工资。但是，令我们惊奇的是在这种单调的薪 酬方案下，销售部门的人员竟然干劲十足。这是为什么呢？根据经济学对于委托代理的研究 1 结论：当代理人的努力水平不可观测时，在只支付固定工资的情况下，代理人是不会努力工 作的。那么，在这种极不合理的薪酬方案中到底是什么神奇的力量在发挥着积极的激励作用 呢？带着这个问题我们对该公司进行了深入的调查。 这是一家生物制药企业下属的子公司，专事纳米技术在医药领域的开发和销售（以下简 称纳米公司）。纳米公司成立于2001 年，在 2002 年 11 月份，一款药品成功推向市场，在不到 一年的时间里已经取得了不俗的销售业绩。纳米公司销售部门 70 ％的员工是2002 年 7 月份毕 业的应届生，其他人员为陆续从社会上招聘的，但是年龄均在 35 岁以下。销售部门的工资方 案是这样的：应届毕业生中，本科生月工资为 2000 元，硕士为 3000 元，其他从社会上招聘 来的带有一定工作经验的