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客户开拓系统：人际关系 你了解你的客户吗？ 小测试 指导型 关系型 社交型 人 事 思考型 主动 被动 获得立即的成果 有目的行为 接受挑战 决策迅速 询问现况 采用权威 主导状况 与人接触 留下好印象 表达清晰 热情 自娱娱人 创造激发人心的环境 乐观 参与团队行动 关注任务及标准 注意细节 分析和权衡事情 系统的 逻辑的 精确的 规划的 决策缓慢 态度和蔼 耐心 弹性 协助他人 倾听 使人感到快乐 创造稳定而和谐的环境 团队协作 指导型 关系型 社交型 思考型 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的 直接、简短，重点式的答复 关注业务及成果 强调利益 提供挑战，自由和机会 问“什么”，而非“如何” 亲切，友好 关注团队而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 给予支持 关注人际关系 澄清事实 各种行为风格的沟通策略 客户开拓系统：人际关系 了解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人 人性 喜欢 被赞美 被肯定 被尊重 被关爱 被接納 被信任 被了解 有安全感 不喜欢 被命令 被教训 被恐吓 被责备 被讥笑 被冷落 被轻视 被欺骗 被批评 被误解 被比较 聽 耳 眼 一心一意 用心 客户开拓系统：人际关系 客户开拓系统：人际关系 沟通小游戏 你知道他怎么听吗？ A：请向对方讲述今天早上你出门时遇到/见到的一件事情。 B：请对方根据所抽的字条，按字条上的要求表现出听的“方式” A：请猜猜B是用什么方式听，为什么？ 客户开拓系统：人际关系 心不在焉 完全漠视、不用心听 假装在听 没有体会对方的心情 选择性的听 只听自己感兴趣的部分 专心的听 专注对方说的话，用同情心听，自我为中心的回应，用自己的经验去理解、判断和建议 用感情去听 用同理心听。反映对方感受，重复对方所说。感情上最大限度的理解和缓解对方的情绪，事情上与其共同客观的面对或解决 听的层次 客户开拓系统：人际关系 每人送出的讯息都包含两部分 内容部分：想法、事实和意图 情绪部分：感受 这两部分构成完整讯息 内容 情绪 客户开拓系统：人际关系 接收全部信息 视觉的 目光接触、眼神 面部表情 姿势、手势 外表、仪容 双方距离、身体接触 声音的 语速、音量 语调、声调 语言的 说的内容、用字遣词、句子、语言 55% 38% 7% 客户开拓系统：人际关系 了解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人 沟通 L~注视 A~问话 D~不打断话题 D~不要改变话题 E~情绪 R~回应 客户开拓系统：人际关系 了解人性、善于沟通，做个别人喜欢的人 沟通 少说 多问 多赞美 多倾听 专注听他敘述让他感觉受到尊重 专注的眼神和肢体语言鼓励他继续说下去,切忌和他抢着说话 适度的赞美会让人的智商降低 适时的沉默会协助你解决危机 有时[辩]赢了客戶卻[输]了案子 客户开拓系统：人际关系 肯定认同 赞 美 反 问 +敘述 你说的很有道理 我最欣賞 不晓得? 你这种人 那沒关系 你真不简 能不能请教 单 你一個问题? 那很好 我最佩服 你知道是为 你这种人 什么吗? 客户开拓秘籍 良好心态 大数法则 确定目标市场 注重客户开发的方法 学会客户经营方程式 客户开拓：经典话术 缘故1 **，我参加了一个培训，还拿到了国家认可的资格证书，现在已经在**保险公司服务了。在这次培训中我学会了一套先进的风险管理计划，而我所有的朋友中，数你最有远见，最能接受新观念，所以我在学完的第一时间就想和你分享。 但**你千万不要觉得我在保险公司就觉得一定要和我买，这样是人情单，你会浪费钱，我也会有压力，没有成就感。 客户开拓：经典话术 缘故1 反正你迟早都会有机会接触保险，就当听一听多一点常识；而我多讲一次多一次锻炼。 如果我讲得不好，希望你多指点我，因为我真的很想在这个行业好好发展；如果我讲得不错，而保险也确实值得你投资，我真心希望你能给我一个为你服务的机会。 而无论如何，我都十分感谢你，因为陌生人我是不会给他这个机会的。 客户开拓：经典话术 缘故2 有一直保持关系的：**，其实你今天大可以把我们之间的朋友关系拿开，把我当成一个陌生的业务员，反正你迟早都会接触到保险的，…… 很久没有联系的：幸好我去了保险公司，我第一时间就想到要找你，要不十年来你都不找我。 虽然我在保险公司，但不代表你一定要和我买，我真正在意的是