卡夫卓越销售565-学员教材.ppt

Go back to the flipchart with the mobilephone “benefits” and review each oneIs this a feature or a benefit? Most of the time 80 –90% of the listed “benefits are features Key learning we do know about Features and Benefits but is isa very common mistake to talk features Benefits are only benefits when it satisfies a need! Key Points 需求 确认 在进程中不断确定对方理解程度，处理异议，把握购买信号，尝试达成。 销售卖进5步骤总结 达成 协议 强调 利益 解释 运作 提出 方案 ◆询问聆听 ◆激发兴趣 ◆总结现状 ◆建议方案 ◆贴近需求 ◆详述过程 ◆特征利益 ◆具体可行 ◆客户角度 ◆关键利益 ◆提供选择 ◆购买信号 ◆建议行动 * * * * * * 两个维度 * 散装未来将会有清晰的标准 * * * * * * 突出关键词 * * 第6页 * 批发市场：注意开、堆箱的陈列；明确价格：分包/箱。 第6页 * 第6页 * 第6页 帐款管理是经销商的职责？DSR需要了解帐款情况否？ * 建议订单以及活动执行的跟进 Set Up Key Points Key Points * 生意驱动5要素总结 ◆ 促销目的/机制  ◆ 客户化的促销计划 ◆ 执行优化 ◆ 定价  ◆ 价格弹性 ◆ 正常/促销售价 ◆ 主货架/收银台/散装/二次陈列 ◆ 位置/陈列图/份额 ◆ 助销目的 ◆ 助销工具分类 ◆ 卖进产品组合及上架 （价格标签） ◆ 库存 ◆ 新鲜度（FIFO） 促 销 价 格 助 销 陈 列 分 销 第三部分客户拜访6步骤 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 1- 围绕生意驱动5要素 2- 使用客户拜访6步骤 3- 使用销售卖进5步骤 4- 了解并记录相关的竞争和市场信息 “市场拜访” 客户拜访6步骤（使用SFA） 需求 确认 销售卖进5步骤 提出 方案 解释 运作 强调 利益 达成 协议 生意驱动5要素 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 促 销 价 格 助 销 陈 列 分 销 客户拜访6步骤 在门店中所有的工作内容可以归纳于6个步骤！ 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 针对此家门店回顾上次拜访结果 查阅本次拜访目标 - 围绕生意驱动5要素来设定目标 - 目标设定的SMART原则 预计客户可能的异议以及解决方案 快速检查销售工具 确认门店关键人员信息 准备最好的自己，表现专业形象 向门店工作人员问候，问候和激励促销人员 客户拜访6步骤之“备”小结 “备”的主要内容： 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 在门店中的四大战场围绕生意驱动5要素进行检查理货。 主货架 收银台 散装区 二次陈列和促销堆头 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访6步骤之“理” 生意驱动5要素是检查理货的指挥棒！ 下一家 客 户 1. 备 （拜访准备） 2. 理 （检查理货） 3. 析 （卖进准备） 4. 卖 （销售卖进） 5. 收 （结束拜访） 6. 跟 （拜访跟进） 客户拜访6步骤之“理” －促销目的/机制 －客户化的促销计划 －执行优化 －定价