如何做好二级渠道销售.pptx

如何做好“渠道销售” 区域销售必备的素质;前言;如何做好“渠道销售”;一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ ;什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ ;Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？ A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制！不算好。; 100%以上完成公司目标； 高于公司内部平均增长； 市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高； 是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下！ 我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。 但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！—— 一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了！;二、渠道销售有哪些关键点？;渠道销售的关键点;三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？;如何做好渠道销售的关键点;如何做好渠道销售的关键点;所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。 你都没有看清楚整个战场？ 不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守， 哪些地方是势均市场—需要拼杀， 哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓， 哪些地方是空白市场需要尽早抢占？ 那还谈什么布局？;去和你的竞争对手聊天， 去和你的竞争对手的渠道聊天， 去和你的经销商聊天， 去和类似行业的渠道聊天， 去和上下游的产品同行聊天， 把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！ 你的信息越多，你的决策越准！ 否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？ 你的对手在要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？ 你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？ 你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？;1）最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。 2）渠道布局三分法： 在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。 在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。 在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？;3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。 分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继任者挖坑。 4）对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。 要破局，要调整，也要照顾他的面子。 你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通，提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理，比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了， 这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！;5）渠道布局调整要提前和你的上级甚至是上级的上级沟通好。 因为这个地方的老渠道可能是领导当年扶持起来的，他可能和你们公司老板一起浴血奋战打开的市场！你没有沟通好，对自己非常不利！况且工作计划本身就需要和你的上级汇报。 6）渠道布局调整决不能因为渠道承诺销量而搁置。 你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，打鸡血的时候不能把渠道布局做条件，这是根本，不能乱了大原则。;7）渠道布局不能求大：要最强的，大，不一定就好。 当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉，把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！这种渠道才是你要找的最强的渠道！ 8）不要因为短期业绩压力就调整渠道。 老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道