房地产开发策划经典教程2-房地产建筑工程投资培训经纪人销售素质业务技能提高提升早会晨会ppt精品幻灯片.pptVIP

一、新形势下推广工作重心的转移 1、中国房地产业发展的回顾 1991-1993年——炒家阶段 1994-1996年——用家阶段 1997-2003年——概念阶段 2004-2007年——概念泡沫阶段 2008年——产品阶段：更重品质、文化内涵 2、市场需求特征的变迁 3、客户挑剔的原因 4、客户挑剔的结果 二、新形势下推广的两大前提工作 如何制定市场策略？ 1、制定市场策略的两大依据 ——市场竞争态势 ——项目与竞争对手的比较特征 2、如何制定市场策略 如何进行客户深入研究？ 1、目标客户群深入研究的目的 挖掘最能够打动目标客户群的推广诉求点！ 2、客户深入研究的内容 三、推广的基本步骤 1、三大推广方向 2、如何制定推广策略 以市场策略为方向 以项目定位为核心依据 以打动目标客户群为目标 案例——大沙项目推广策略 3、如何确定推广主题 要能够表达项目定位 能够迎合市场需求 代表项目的最大卖点 具有张力、冲击力 遵循推广策略 案例——四会项目推广主题 —— 打造黄金走廊上的门户中心！ —— 承接珠三角的繁华再现！ 四会项目推广次主题 ——住宅部分—— 演绎东南亚的浪漫舒适 横比广州城的明盘名居！ ——商业部分—— 汇聚粤西粤中财富盛宴 力铸五路三江商业核心！ 案例——广州中旅商务大厦推广主题 4、如何提炼核心卖点 能够承载出项目的核心价值 市场最敏感的项目属性——有的放矢 具有排他性——能够显著的区别于其他楼盘 符合推广方向 案例——四会项目卖点提炼 案例——广州中旅商务大厦核心卖点 支撑点： 面积小 价位相对其他甲级写字楼低 物管费低 案例——重庆美梦成真核心卖点提炼 自然？—— 地块核心价值 还是 成熟？—— 品牌核心价值 新形势下物业管理将成为推广的一大重点 5、媒介组合运用推广不是简单的广告发布，推广渠道的空间组合尤为重要！ 媒体运用的八点基本策略 大众媒体树形象，分众媒体要效益 大众媒体要有爆炸力，分众媒体要有持续力 大众媒体必须创新应用，才能发挥作用 分众媒体需注意交叉使用，才能发挥最佳效果 大众媒体预热、头阵，分众媒体跟踪、压阵 大众媒体的传播内容要简单明了，分众媒体可以细致清晰 对新型的分众媒体给予足够重视 包装、媒体及活动的组合搭配使用 6、推广部署两大要点 系统性 不是打游击，必须有贯穿始终的主线，遵循推广方向、策略、主题、卖点、媒介组合有计划的部署。各个阶段要有不同的主题，同时又不能与推广主线相违背！ 持续性 遵循了正确的策略方向，还必须有风物长宜放眼量的耐性！过分急于求成效容易半途而废！ 四、关于广告 1、关于广告的技巧 如何制造新闻的由头？ 广告与销售的关系 广告的调性与项目定位的关系 广告的调性与产品形态的关系 软文的作用是什么？ 广告版式的冲击力有多大？ 任何对外信息的发布都是一次推广！ 2、广告调性的把握 广告调性不是天马行空式的创意表现，必须尊重项目的主题定位，与项目的品质内涵相符合！ 构图、颜色、元素表现的都是项目的档次、品味、风格等。 五、关于营销中心 1、营销中心最核心的是氛围的营造：不同的产品需要不同的氛围去表达！ 2、氛围的营造：各种道具是基本要素，人的因素则是核心！ 六、关于公关活动 1、单纯造势的公关活动要有轰动性 2、直接卖楼的公关活动要能与客户产生共振 3、公关活动的受众决定公关活动的主题 4、公关活动的主题决定公关活动的效果 5、公关活动的辐射及影响力的评估 6、如何增强公关活动的吸引力？ 第二代生态商务写字楼！ ——全国首次提出这一概念 铁路水路陆路、路路直抵财富 大沙的交通优势 吃喝玩乐、行走居留，想怎么样就怎么样 项目的复合功能 大气、成熟、完善 50平方的项目规模 演绎东南亚的浪漫风情、还原自然的居住精髓 项目的建筑风格 居住中心、商业中心、休闲中心、娱乐中心、文化中心 五大中心横空出世 此概念至少在区域内首次提出 黄金走廊上的门户中心 中小企业进入广州CBD的绿色通道！ 有的放矢 地块核心价值 排他性 排他性不强 更具排他性 面向特定的受众族群的媒体。 面向大众的新闻媒介 。 定义 商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒体、公寓电梯平面媒体（框架媒介）、户外大型LED彩屏媒体、手机无线广告、公交车身广告等。 报纸、通讯社、广播、电视、新闻纪录影片和新闻性期刊等 举例 小众/分众传媒 大众传媒 媒介分类 覆盖面小 宣传效果难以测评 公众曝光率高，冲击性强 制作精美 展示时间长 内容可随时更新 对地区和消费者的选择性强