保险资源与收展的远景-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

保险资源与收展的远景 课程纲要 保险市场发展与变革问题 团队急待解决的问题 如何协领属员转型规划 收展的远景 变革一：金融整合大势所趋、我们面临机遇与选择 国外成熟金融市场状况 客户需求 金融机构 我国金融市场发展趋势 对客户的分析 客户考虑的问题 客户的需求 客户需求的原因 保险产品创新趋势 增加寿险产品的弹性 突出寿险的储蓄性和营利性 保险与储蓄的分离 变革二：监管向国际惯例靠拢、对代理人队伍管理模式提出挑战 要求代理人百分之百持证上岗 中介机构兴起和外资准入预示些什么 采取更有竞争力的措施吸引和稳定 我们所期望的高素质人才 变革三：个人寿险需求细分化，对我们的经营方式提出了新的需求 我国民众的财富状况 我国寿险客户细分后的五大类型 变革三：个人寿险需求细分化，对我们的经营方式提出了新的需求 细分后的客户群存在明显的差异性主要表现在以下几个方面 变革四：同业加紧网点布局的同时，更为注重销售队伍的专业化建设 变革五：新销售渠道的出现对现有的销售方式将产生一定的影响 60万代理人是中国人寿的宝贵财富是公司参与市场竞争主导地位的有力保证 业务员的变化 客户经理人 风险规划师 多元化的服务手段 务实、高效的工作境界 关注公司的长效发展，注重公司的投资收益 主管人员的变化 自身素质的提升，对公司管理层的要求提高 宽阔的发展空间成为追求的主流 职业经理成为”新宠” 人才市场化，再选择机率增大 二、团队面临的 一系列急待解决的问题 个险销售业绩和运营管理存在的问题 人均产能低 新人流失率高 业务质量差 招募与甄选环节失控 招募标准过低 带来的问题 教育训练存在的主要问题 存在的主要问题 培训效果差的主要原因 销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈 主要问题 保险代理人应该是金融界的理财专业人员；在欧美，医师和保险从业人员并列为现代二大救济急难师。然而，目前我国保险从业者却是形象不振，前途迷茫。 麦肯锡公司最近也指出，保险代理人正失去在全球保险市场中的重大参与，主要原因是客户认为代理人中介并没有提供与其费用相应的增值服务。 三、我们的出路在那里？ 改善销售业绩向理财顾问式营销转型 产品组合式销售 突破传统的销售观念，建立中国人寿独特的以客户需求为导向的销售理念。 不再是产品的推销者是客户的理财顾问师 顾问式行销 是产品销售人员作为客户的理财顾问，通过分析客户的财务资源状况，对未来生活质量的需求，最终提供一整套全面的理财建议，借以推动产品销售的一种新营销方式。 从本质上讲，顾问式行销的核心是：作为一个“顾问”帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品来实施该策略，以达成客户的理财目标。 回顾销售的型态 着重如何敲开客户大门 ─ 拜访专家 以价格大战取胜 ─ 价格销售员 只知道强迫推销产品的 ─ 产品销售者 以上这些从卖方观点出发，急着想把商品脱手，从客户口袋拿到钱的方式对客户购买的影响力逐渐下降 取而代之的是 满足需要的销售者 作为团队主管如何协助经理将团队转变成一支理财顾问式行销的团队 首先我们需要知道转型的不单单是称呼与名片，更重要的是定位、思维的方式，方法的改变与素质的提升。 观念的转变 从保险公司的推销员到客户的顾问与理财规划师 创新的方法 人海战术─精兵作战 从〝推〞到〝引〞 从解决到规划 从改变到优化 教育训练 职涯规划 根据属员的不同层次安排不同的课程 加大对理财知识的讲授 思维方式的训练 素质提升训练 管理方式 规范管理 提畅人性化的管理 向顾问式管理转型 未来的顾问式行销不仅仅是理财顾问，而是像律法顾问、税法顾问至生活顾问的多元化发展 需要转型的不是结果，而是过程！ 世界唯一不变的就是变，面对不断变化的市场，机遇与挑战并存，我们不应退缩，而是在不断改变中抓住机遇，迎接挑战，将每一位伙伴锻造成一名理财顾问、一名顾问型的客户规划师，将我们的团队铸就成行业先锋，让我们的事业更加兴旺发达！ 四、收展的远景 海外的成功经验 台湾国泰收展制运作成功 前期以營销部队为主(1961-1982) 后期以收展部队而主(1982-现在) 未来走向(两制合一) 我们的优势 强劲的后台支持 我们的优势 有丰富的客户资源 我们的优势 有不被拒绝接近顾客的理由 我们的优势 寿险初级市场，再投保的机率大 我们的优势 可塑造成全能的保险人才 我们的优势 自我能力全面提升 发展的前景 专业的寿险理财规划师 快速晋升收展主管 成功案例分享 2005年9月筹建收展单位 ---1个营业部主管、一个副主管、19位保全员 2006年4月人力99人，业绩目标600万 完成1000万 2007年12月人力 ---1个营业部、5个营业处、60多个组、近 600个收展员、业绩目标1700万