销售十三关.pptVIP

挑战压力 一位禅师曾给他的弟子讲过这样一个故事:一个男人被一只老虎追赶而掉下悬崖,庆幸的是再跌落过程中他抓住了一棵生长在悬崖边的小灌木.头顶上那只老虎虎视眈眈,低头一看,悬崖底下还有一只老虎,更遭的是,此时他看见两只老鼠正忙着肯咬悬着他生命的灌木根,突然他发现附近有一些野草莓,生手可及,于是他拽下草莓,塞进嘴里自讨到:多甜啊. 生命进程中,当不幸,危难和压力向你逼近的时刻,你是否还能顾及享受以下野草莓的味道. 销售 销售之前应做的工作 一 准备关 1心态的准备(感恩的心,换位思考) 2用品的准备(毛巾,盆子,仪器等) 3仪表的准备（个人外表，工作服等） ４专业知识与技术准备 ５销售技巧与沟通的准备 ６人生计划的准备 二服务关 ４是亲切自然，高雅，不可动摇的） ２买与不买一样（懂得正面宣传和负面的坏处） ３和顾客交朋友（不要以貌取人） ４当销售与服务发生冲突时服务永远第一 三　熟人关 帮助您的业绩提升６０％ １我与顾客一见如故（学会找话题，天气，职业，爱好，家庭，让客人笑起来，话多起来） ２我是他倾诉的对象（倾听时不要打断，细心听） ３我很欣赏他的一切（要把顾客注重起来，让他被感尊重） ４我是他最棒的美容指导． ５我是他长久可以信赖的人． 四　大夫关 １学会表面找出客人的优点，赞美他，反复赞美他，越开心越好，避免赞美客人的弱点． ２然后指出顾客最乐意接受和最关心最想改善的缺点（通过观察和沟通了解顾客） ３洗脸后开始修眉，过熟人关，聊聊天，用镜子帮他找优点和缺点，抓住缺点，放大优点，从产生原因，发展的趋势后果说起，让顾客产生危机感和压力感激发他的治疗欲望，再拿出治疗方案，建议其治疗以及治疗后的好处 ４做一个专业的美容师，说话要绝对的权威．同时绝对不能说：不知道，不清楚，我没听说过，我还没学会，或我去问一下店长吧． 五　美容师关 １必须具备端庄的仪表（发式，衣着） ２稳重的一个姿态（走姿，站姿．坐姿） ３娴熟的手势（准确，适度，全面） ４文明的语言． ５高尚的职业道德（一如既往．认真负责） ６长久保持一个良好的心态． 六　仪器关 １懂得用什么样的仪器销售什么样的产品． ２仪器正确的使用时间及温度． 七　产品关 １清楚我们有什么样的新旧产品，它们的卖点与优势，它们有什么样的促销活动，成分及价格． ２产品配什么样的仪器及护肤疗程． 八　自我评审关 １清楚自己今天接待了几个客人，几位售前，几位售后． ２今天我的销售业绩是多少． ３今天工作中有哪些收获． ４今天工作中有哪些遗憾． ５明天我应该注意哪些问题． ６我明天要完成多少业绩．服务多少人． 九　服务前了解掌握顾客的心理 １三大服务类型 服务意识与品质 被关注的效 信用和口碑 ２掌握人性（贪婪虚荣） ３顾客注重的东西　 　Ａ价值（产品价值，增值服务）　Ｂ速度（动作速度）　Ｃ时间　Ｄ态度（态度＝品质，服务态度直接影响品质）　Ｅ解决（及时解决问题）　Ｆ洁净（环境清爽，卫生整洁）　Ｇ服务（顾客至上，顾客第一．）　Ｈ品质（产品品质，服务品质）　Ｉ微笑服务是美容院的制胜法宝 法则 日落原则法：当天的事情当日完成． 十步规则法：再离顾客十步之内必须打招呼，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　点头微笑 十　顾客的够买心理与销售心理 购买心理 １注意吸引顾客的眼球（海报，微笑） ２推销自己（引起注意） ３兴趣（寻找顾客感兴趣的地方） ４欲望（引发顾客的购买心理） ５比较（学会倾听，找到解决的方法，找到产品的优势） ６行动（直接帮顾客拿产品，千万别问顾客好不好） ７满足（满足顾客心理和精神上的放松及满足）产品＝卖的希望 销售流程 １准备：专业知识，产品，资料． ２销售自己：学会自我介绍，要有自信． ３倒入销售：技巧从聊天开始． ４产品效用：产品现在的好处以及未来的好处． ５产品的介绍：同一产品不同之处． ６拒绝的处理：学会找自己的原因，分析问题解决问题． ７促成销售：全力以赴，抓紧时间． 8.售后跟进:向顾客索取电话号码,留下档案  要用十次的机会挽回一次即将失去的销售机会 十一关 七大销售技巧的运用 1先发制人:争取主动权,学会察言观色,洞察时机. 2刚柔相继:两人合作,一强一弱唱双簧. 3车轮战:只要认真传导,谎话也可变成真.团结,柔中带刚. 4代人以诚:用我们成心去接待客人,用优良的服务打动客人.坦成你的做事态度,让顾客看到你的优点. 5示弱诱怜:从感情俘虏对方 ,让对方觉得他是强者,软化他的态度. 6以柔刻刚:耐心倾听,微笑,用你的风度,气度包容他,坦诚你的做事态度,让客人看到你的态度. 7欲擒故众: