《商务谈判与礼仪》电子教案.doc

《商务谈判与礼仪》电子教案 商务谈判执行任务书 商务谈判的能力是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着我国社会主义市场经济的深入发展、企业制度改革的深化以及与世界经济对接度的提高，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容。本教材旨在使学生将商务谈判的基本理论和方法运用到实践中，以实际商务谈判工作过程为导向，模拟企业商务谈判的基本程序、方法和技巧，经过商务谈判达成协议，签订书面合同的整个过程。 1. 教学目的 《商务谈判与礼仪》课程，是在学生系统学习了市场营销、市场调查、经济法、商务礼仪等专业课程或者专业基础课后，通过实训方式进行学习的一门专业课程。 通过本课程的教学活动，希望达到以下目的： （1）以工作过程为导向，以商务谈判的实践为主线，在实践中发现不足，有针对性地补充理论知识，再以理论来指导实践，真正做到理论联系实际； （2）运用商务谈判的基本程序、方法和技巧，以实际谈判进程为导向，模拟企业商务谈判的整个流程进行商务谈判实践； （3）通过公司化的操作，学生能够制定商务谈判相关的各种资料； （4）调动学生已学的各种专业知识，融会贯通，综合运用，实现升华； （5）学生进行了商务谈判能力的培养和锻炼，为今后零距离上岗打下良好的基础。 2．教学任务及要求 （1）构建模拟公司 在教师的引导下，对全体学生进行分组，按组设立模拟公司；各公司确定公司的名称、经营范围和谈判所涉及的产品或项目，并进行公司职务分工。 （2）组建商务谈判小组 各模拟公司分别组建一个商务谈判小组，确定谈判阵容，包括谈判组长、主谈和其他辅助谈判人员的角色分工。 （3）市场调查与及营销策划 各模拟公司的谈判小组在进行谈判之前，必须对确定商务谈判的产品进行市场调查，了解市场需求状况、收集相关企业和谈判产品信息和资料，为谈判做好必要的准备。各模拟公司应该完成市场调查报告（买方）以及营销策划书等书面材料（卖方）。 （4）背景调查 《孙子·谋攻篇》有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。进行一场商务谈判，前期背景调查工作非常关键。背景调查工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。商务谈判背景调查要完成商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析和谈判对手情况调查等项任务。 （5）以实际商务谈判为导向进行模拟商务谈判 各谈判小组两两组合，分别担任买方和卖方进行模拟商务谈判。要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各方见面相互寒暄、谈判开局、报价、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个商务谈判的全部过程。 谈判过程中要求学生按照不同角色分工各司其职、团结协作，注意商务礼仪，充分运用各种谈判策略，完成一场成功的商务谈判，达到锻炼的目的。 （6）商务谈判检查与评价 ① 学生自检：随着商务谈判各阶段的深入，要求参加谈判的学生和未参加谈判的同学对刚才一阶段的谈判进行自我检查与评价。自检的内容包括：谈判资料、谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判人员的配合情况、谈判的效果等。 ② 教师评价：教师在学生自检的基础上对谈判的情况进行综合点评，点评内容还应包括谈判内容及谈判双方公司构建的真实可行性等。通过评价找出差距，补充资讯知识，以达到不断地提高谈判水平的目的。 （7）商务谈判总结 在商务谈判圆满结束以后，各模拟公司应进行总结： ① 完成商务谈判的书面总结，包括公司的总结和个人总结。 ② 召开总结会：模拟公司的主要负责人作总结发言；每一个学生作个人总结发言；教师作全面总结。 3．教学考核 （1）书面资料的考核 完整的商务谈判结束后，各模拟公司（谈判小组）及个人应完成如下书面资料，并整理成册。 ① 模拟公司简介及相关产品的介绍； ② 谈判小组人员分工的资料； ③ 市场调查报告（买方）或营销策划书（卖方）； ④ 背景调查报告； ⑤ 商务谈判方案； ⑥ 商务谈判执行计划； ⑦ 书面合同书； ⑧ 公司谈判总结材料； ⑨ 个人总结材料； ⑩ 谈判记录及谈判评价资料等。 （2）综合表现的考核 对于参与商务谈判的各学员，应注意从以下几个方面进行综合考核： ① 积极参与的程度； ② 个人谈判能力、应变能力； ③ 组织能力、团队精神； ④ 商务礼仪运用能力； ⑤ 认真记录、发言评价情况； ⑥ 个人口头总结水平等。 学习情境1 组建商务谈判小组 学习目的：了解构建模拟公司的相关资讯知识；掌握商务谈判的概念、特点、分类、步骤和内容等资讯知识；掌握参加商务谈判的人员素质要求；完成组建商务谈判小组任务。 任务描述：教师下达谈判任务，学生以3-4人为一组构建模拟公司，公司内部组建商务谈判小组。 1.1资讯 1.1.1 营销时代的企业活动 自从市场营销理论诞生