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檀府项目销售执行案 EHOUSECHINA 易居（中国）天津檀府项目组 销售目标 开盘均价：一举超过20000元/平米 年内去化量：8000平米，1.6亿元 市场形象：打造天津的NO.1 核心推案计划 神秘的檀府 惊艳公开 尊享体验 小众圈层 阶段1 神秘的檀府（9月） 背景 “势”的形成。当公寓类物业标杆“上城豪苑”楼王标到15000元/平米，当未来别墅物业标杆万科水上项目内部认购价30000元/平米，檀府将顺势而生，塑造20000元/平米入市、不断看涨的形象； 神秘的面纱。这一阶段公众印象中仅有“记者探索”型软文与概念户外画面，一切尚十分神秘。 营销动作 团队招募完成 项目组整体礼仪培训 接待姿态细节标准化 营销动作 礼仪培训计划 1、 商务会见礼仪A、商务介绍、握手礼仪B、商务名片礼仪C、商务迎送礼仪D、商务接待与拜访礼仪E、商务会见守时原则 2、 商务谈判坐次礼仪 3、商务签约坐次礼仪4、体态--无声的语言5、标准姿势、表情、手势语6、身体的姿势语及三忌三适7、私人空间及各国文化差异8、商务语言三原则 9、商务语言“规范”沟通10、商务语言“文明”沟通11、商务语言沟通技巧A、 表示尊重B、 异地而处的聆听C、 恰当的提问D、 给予建设性的反馈12、商务电话礼仪的重要性13、影响通话质量的因素14、接听电话的礼仪15、挂断电话的礼仪16、移动电话礼仪 阶段2 惊艳公开（10月） 背景 售楼处开放 基本客户接待方式建立1名销售经理+1名销售助理共同接待1组客户 体现尊重 接待模式 预约参观制：推出试行。原则上销售经理只接待预约的客户； 销售秘书可单独接待非预约客户； 预约客户与非预约客户有严格区分的接待流程（样板间落成后预约制度将更坚决执行，同时给予更差异化的接待）。 新客户进入售楼处的“仪式感”塑造 2位训练有素的销售助理将身着欧式礼服长裙站位于入口处迎接客户。一旦发现一位陌生的客户进入现场，一位销售助理立即迎上前去，致以五星级酒店式的欢迎辞：“Welcome to TANFU villa, this time we will present you the most honored service and……”随后以中文询问“先生是第一次来檀府吗？请问有预约吗？” 新客户进入售楼处的“仪式感”塑造 得到肯定的答复后，复以询问“先生方便告知您的身份以便我们更有针对性地为您讲解吗？”同时托着托盘的礼仪小姐上前，托盘中有6块镀金卡签，分别标注着“enterprise 企业”“finance 金融”“scholar 学术”“art 艺术”“architecture 建筑”和“noble 其它”请客户选择身份。 新客户进入售楼处的“仪式感”塑造 如客户愿意表示身份，销售助理挑出卡签，随即秘书安排销售经理出场，销售经理与客户寒暄，“您好，怎么称呼您呢？……可以留下您的名字让我们分享在檀府的这一重要的时刻吗？”随即递上LOUISE VITTON 签名簿与签名笔……随后，开始正式介绍进程。 人员位置图（一楼） 人员位置图（二楼） 有预约（初访）客户接待流程 有预约（复访）客户接待流程 无预约客户接待流程 营销动作 非预约接访基本说辞 客户：“我想看看你们的样板间。” 销售助理：“对不起，参观样板间需要提前预约，每天只安排5组客户参观，今天的预约已经排满了，如果您确实感兴趣的话，欢迎您和我们电话联系。” 营销动作 预约接访基本说辞 销售经理： “欢迎光临！王先生，您真准时。看得出来您是一位信用度很高的成功人士，您的生意肯定越做越大。为了节省您的宝贵时间，我现在就带您去参观样板间， 您这边请……” 恰如其分的赞美客户， 与客户拉近关系。 阶段3 尊享体验（10月下旬－11月） 背景 样板房开放，邀约回访，争取定购。 营销动作 预约参观制强化，甚至在售楼处门前标注预约信息； 样板房参观流程。 ■ 先参观B户型样板间，途中可以欣赏外立面及楼间绿化景观。 ■ 返回售楼处途中，让客户尽情享受都市中心近万平米公园景色，从而对未来生活充满无限遐想。 邀约回访基本说辞 “王先生，您好！我是檀府销售经理小吴， 很抱歉打扰您了， 上次见面和您谈的很愉快，也很投机，感觉您是一个很有品位的人， 您上次看中的那套别墅也是我们这里最好的，您上次没有带家人过来看，为了不耽误您看房，我想和您约定一下时间，您看您是周六过来还是周日过来呢？” 样板房参观基本说辞 销售经理：“您现在看到的是B户型 样板间， 它的设计风格是现代简约时尚，同时添加了一些欧式设计元素，使人视