单一来源物资采购价格谈判方案探讨.docx

单一来源物资采购价格谈判方案探讨王 东 明（中国石油石油化工研究院，北京 100195）摘要：科研机构经常面临采购单一来源物资的情况，需要科学有效的价格谈判方案来降低采购成本。文中通过对影响价格谈判的关键因素的分析，总结出价格谈判各阶段的重点问题，寻找出价格谈判中的最优解决方案，提高价格谈判的有效性。关键词：科研机构；单一来源；价格谈判；信息中图分类号：F252.4文献标识码：B文章编号：1671-4962（2014）02-0041-02科研机构由于其研发、试验的工作特性，以及标准或对标工作等客观要求，会比一般机构更多的面临采购单一来源物资的情况［1］。在这种情况下无法使用招标、竞价等方式降低采购成本，而只能通过价格谈判去争取更多的利益，节约科研经费。因此，探索单一来源物资的价格谈判方法具有重要的意义。1 谈判的关键因素要使价格谈判更有效，就要找到价格谈判中的关键因素。根据经济学理论，供求关系决定商品的价格，但需要前提假设，信息透明。所以如果信息完全透明，就没有必要进行谈判，正是因为谈判方掌握的信息不对称，才使得价格谈判有了空间［2］。并且卖方比买方更了解商品的质量、成本等 情况，也就是掌握更多的信息。由此可见，信息是价格谈判中的关键因素。就像谈判标的物的数量及谈判的时机等信息的掌握会极大的影响谈判结果。2 价格谈判的空间价格谈判的空间就是交易可能达成的价格范围，决定了科研机构科研经费的使用效率。首先，价格谈判的空间是由双方掌握的信息差异造成的，正如科研机构掌握科研预算、需求紧迫度，而卖方掌握成本、质量。在这个过程中，双方由于无法掌握对方信息，而根据自身的情况限定了谈判结果的范围。这也是为什么在招标过程中常会出现买方意想不到的低价，而拍卖的过程中会出现远高于专家估计的价格［3］。其次，价格谈判的空间是由双方的估价差异造成的。谈判双方对物品的评估角度不完全相同，就像采购影响科研进程的关键物资时，成本往往就不那么重要了。另外，环境的差异也会造成估价差异，年底急于完成销售任务的卖方给出的报价可能与年初大不相同。在价格谈判中，谈判方往往忽略估价差异因素，从而低估了价格可能达成的范围［4］。价格谈判的空间有多大，没有确定的答案，但有一点可以肯定，那就是往往比想象的 要大。3 价格谈判前的准备科研单位在进行单一来源物资价格谈判前，应尽量的了解与谈判有关的信息，并在此基础上确定价格谈判的底价以及目标价［5］。底价就是价格底线，通常情况买方的底价来自于概算或预算等信息，卖方的底价来自于物资成本等信息。归根结底，底价其实是通过无交易替代方案的客观计算得来的，也就是以底价进行交易或不交易对于谈判方没有差别。如果价格谈判时没有设定底价，会出现2个问题。（1）觉得对方的出价不可理喻，而错过了实际可以获利的交易；（2）为了达成交易，在谈判中不 断突破自己的底线。因此，价格谈判前确定底价是非常重要的，科研单位应该从自身角度出发，通过无交易替代方案的客观计算得出底价［6］。底价确定了，还要确定谈判的目标价格，也就是希望达成的价格。在确定目标价格时经常会犯2种错误。（1）将历史价格作为谈判的目标价格。在价格谈判中，收集历史价格是很好的习惯，这有助于更好地了解谈判内容，但在这个过程中谈判方经炼油与化工REFININGANDCHEMICALINDUSTRY42第25卷常将历史价格作为谈判的目标价格。但历史价格只是过去交易的结果，并不一定反应真实的价格，若仅仅是因为它发生过，而不进行理性的思考，那 就犯了错误。（2）底价影响了目标价格的设定。在实际谈判中常会发生设定了底价的谈判方得到的价格不如没有设定底价的谈判方。产生这种情况的主要原因是谈判方受到底价的影响，更多的注意自己能承受多少，却忽视了能够得到多少。底价是基于自身信息而制定的，但价格谈判中能够取得多大的成果主要取决于对对方信息的了解。因此，科研单位在单一物资采购价格谈判中不能简单的将历史价格作为目标价格，而应该更多的掌握对手的信息，从对方的角度出发，考虑 确定谈判中的目标价格［7］。4 价格谈判的过程总结参加过的单一物资价格谈判，所采取的步骤及碰到的问题有很多相似之处，那就是价格谈判初期考虑什么时候开始谈判，谁先开始谈判，随着谈判的深入考虑怎么进行报价、如何应对报价、怎么进行妥协。什么时候开始谈判，当作为采购方的科研单位掌握了尽可能多的信息，确定好了底价及目标价格，就可以开始价格谈判了。谁先开始谈判，进行报价。参考市场购物的经验，如果对情况不了解，买方一般不敢给出自己要求的价格。因此决定谁先开始谈判报价的依然是信息的掌握情况。如果科研单位掌握了信息优势，先报价就创造了引导对方的机会。谈判开始后，就开始了讨价还价。主动报价方会采取什么样的策略进行报价呢，一般可依据报价的索取程度及报价的可商量程度2个维