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“你比划，我猜” 互动游戏——— 1、镜子 2、洗发水 3、微波炉 4、冰箱 * * 5、眉目传情 * 互动抢答环节 1、印象最深是哪些？ 2、回去后准备怎么用？ * 上午课程结束（第二天） 谢谢大家！ 访前 访中 访后 1. 心态与目标2. 客户开发3. 客户锁定4. 客户需求分析5. 客户需求创造6. 产品介绍技巧7. 异议解除8. 缔结成交9?.成功转介 10?.客户关系管理 纲要 * * * 分享一个你成功介绍产品的案例？ * 误区：一般客户经理犯的最大的错误是他针对不同的客户，所采用的介绍理财产品的方式却是一样的 关键： 在整个理财产品介绍过程当中，首先要做的是必须找出客户的需求 方法： 让客户感觉到你的理财方案就是最好的良方，就是最好的解决方法 经过专业设计的一套理财产品的介绍方式的说服力，要比一般的客户经理随随便便地想到什么说什么的理财产品介绍方式高出20倍以上的说服力 介绍理财产品的基本原则是满足不同客户的不同需求 * 当你没有找到客户需求之前，你不了解他的购买价值观之前，你甚至在没有扩大他的痛苦到一定程度之前，请你千万不要进行理财产品介绍 我今天稍微了解了您的需求，同时我觉得有必要进行下一次的详谈，所以我们约下一次的时间再谈 * * * 影响客户购买的要素 1、理财产品的以往收益 你讲未来的东西他是看不到的，而且你也无法保证的，但讲过去的收益，这是已经发生的事实，任何人都无法反驳 2、写下来的东西 对于书面化的内容比较容易认同，不易产生逆反与抗拒 边书写、边计算、边介绍 * * 影响客户购买的要素 3、事实证明 因为客户经理自己投资并获益，他的信心会通过语言、语气和手势传递给客户 4、信息的重复性输入 向客户介绍产品之前，应该让客户对我们的理财产品建立起一种信任与渴望的期待感，可以同客户讲曾经多少位客户通过购买这款理财产品获利多少，这款理财产品多次被评为同类理财产品前十强…… * * 产品介绍的七个技巧 1、假设问句法 把所售的理财产品的最终利益或者是产品能够带给客户的解决方案，用一种问句的形式来询问客户，进而使他充满期待，引导客户参与进我们的销售环境。 案例一：陈先生，对于刚才我们所谈到的问题，如果我能够提供给您一套有效的理财方法来帮助您实现财富保值，让您老有所养，老有所依，您是不是有兴趣了解一下。 案例二：张总，如果我们银行所销售的基金中，恰好有一款基金赎回灵活、风险可控，不仅出自大基金公司而且历史收益还很理想，您肯定会喜欢，对吗？ * 2、预先框事法 要在理财产品介绍前，先消除客户内心的抗拒，而解决客户抗拒最好的方法，并不是等到客户提出抗拒你再去解除它。 原因：等到客户提出来，他的抗拒已经形成负能量了，你就不好解决了。 方法：应在一开始的时候就让客户把他的疑虑提出来，或者让客户敞开心胸参与你的理财产品介绍过程。 * * 初级的标准预先框事法：李先生，为了节省您的时间，在接下来的过程当中，如果有什么不清楚或是有意见或是不满意的地方，请您随时告诉我，千万不要客气。 高级的预先框事法：李先生，我知道您对于理财产品的风险可能非常的注重，当然您肯定我希望能够得到高收益低风险的理财产品，那么待会儿我跟您介绍理财产品的过程中，一定把这款理财产品的风险给您详细地介绍清楚。 最简单的预先框事法：一会儿我介绍完您就明白了。 案例 * * 3、下降式介绍法 当你找出客户的四五个价值观之后，依照它们的价值规则的轻重顺序排列，一级一级地下降介绍，把如同下楼梯一样，从上往下进行。 把最吸引客户的排名第一位的价值观放在上级，把排名第四、第五的放在下级。 案例： A、赎回灵活：申请后的两到三天到账，当然这两到三天不包括周六日。 B、风险可控：别赔太多就行，太多了我可接受不了了。 C、大基金公司：综合实力排名怎么着也得进前十的基金公司。 D、收益高：收益要是活期存款收益的数倍。 * * 最好的理财产品并不是在银行，而是在客户的内心当中。 客户心中对于理财产品的要求就是我们销售的方向。 4、互动式介绍法 客户经理不要把自己当成一个表演者，让客户在那里坐着傻傻地看你表演，那客户的耐心就会越来越少，最终他会拒绝和你交流，因为这不是互动的沟通模式。要让客户跟你一起参与。 * * 您投资的钱最近会用吗？如果用，大概什么时候用？ 您为什么对黄金投资这么感兴趣？你当前投资了哪些理财产品？对于黄金投资您有详细的了解吗？需要我系统地为您介绍一下吗？ 张先生，我谈到的理财产品配置方面的内容，您满意吗？我介绍得够详细了吗？有没有什么问题您不理解或是我讲得不详细的，我可以再帮您详细地介绍一下。 不断地调动客户的视觉、听觉和触觉等感官系统 千方百计地让客户跟我们所售的理财产品不断接触，调动他的生理状态，让客户跟你一起做理财产品的分析、收