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关于银行营销的一点思考 　 传统的银行营销观念和方式正在不断地受到冲击。如何适应当今市场竞争的需要，按照银行经营活动的性质和特点更新银行营销的观念和方式，是当前商业银行所面临的重要问题。 就这个问题，我认为应从以下三个方面入手。 1、更新营销理念。营销理念的更新是强化银行服务营销的前提。从国际上银行营销思想的演进过程和发展规律看，银行营销尽管起步晚，在20世纪50年代末至20世纪60年代还处于萌芽阶段，到70年代中后期才进入发展阶段。但银行服务营销的思想和营销的理念还是沿着产品导向、生产导向、销售导向和客户导向的营销思想发展规律演进的，还是没有真正确立客户导向型的营销思想和理念。我国的银行营销理念还停留在发达国家上世纪60年代的产品营销、品牌营销、定位营销水平上，相应地主要还是采取广告、促销、微笑服务、门面装修和企业、客户的选择等方式和手段。因此当务之急是要更新营销理念，真正确立客户导向型营销理念，以客户的服务需求为中心，实行“按需生产”、 “定制销售”，把服务产品的创新与不同客户对同一产品的不同需求有机结合起来，把营销的重点放在满足客户的潜在需求和开发潜在的市场资源上，使银行服务能更好地满足市场和客户的要求，争取竞争的主动权。 2、创新营销方式。用客户导向型的营销理念来指导银行服务营销，就必须创新营销方式，实行差异化营销策略，向客户提供“面对面”和个性化的银行服务，在向客户提供诸如吸收存款、发放贷款等核心利益的同时，着力于便利性服务和支持性服务的开发和创新，提高向客户服务的价值，形成区别于竞争对手的服务特色。这就必须强化三方面工作，一是要加强市场细分，确定能发挥自身优势的目标市场；二是要加强市场调研和分析，根据细分市场客户的不同需求，策划、设计、开发便利性和支持性的产品及服务；三是要建立客户的信息档案和资料库，为市场细分、目标市场的选择和差异化营销积累信息资料，奠定基础工作。 3、强化整合营销。客户导向型营销也是一种整合性营销，必须围绕客户的需求这个中心，进行营销观念、营销方式、生产安排和生产与营销的整合。针对当前商业银行的营销状况，主要要从三个方面强化营销整合。一是要强化全员营销观念，使每一个银行员工都真正树立客户导向型的营销理念，知道任何一个员工、任何一项工作都与银行服务营销密切相关，绝不能把营销看成仅仅是存款、贷款等业务部门的事情，这是提高银行服务质量和营销整体效果的前提和基础。二是要整合客户信息和生产安排，整合分散的客户资料和信息，形成系统、动态、完整的客户信息资源库；整合柜面服务刚性的劳动组合和时间安排，按照银行服务容易消失、不能储存和客户的服务需求因时间波动的特点和规律，实行灵活的弹性化劳动组合和营业安排，如规律性的营业高峰时间增加柜面服务窗口和服务人员，二线管理人员灵活兼顾高峰时的柜面服务等，以提高服务速度，方便客户消费，减少等待时间。三是加强生产与营销的整合，把存款营销与贷款营销，分业务及部门的分散生产和营销与一家银行的整体营销，前台的营业与后台的科技、动力、保障支撑，营业场所的硬件环境与服务的质量等软件环境、临柜服务与管理支有机结合起来，形成生产与促销和谐配套的营销机制。四是要强化售后服务，进行银行服务产品的促销与售后服务的整合，实行从生产、推销到售后服务的一条龙配套营销。