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销售拜访流程 章节结构 销售代表的角色与职责 了解销售八大步骤 明确拜访目标 发现销售机会 体现专业形象 更好更快地完成整个拜访，提高工作效率 优秀销售代表的形象 请用你手中的画笔来塑造一个你心目中优秀销售人员的形象。 完成后，请每个人描述其特征和原因。把所有的特点列在纸上。 时间：小组讨论 10分钟 销售代表的角色 销售代表的职责 制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司 要求的拜访次数. 依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标． 依拜访流程对每位客户进行有效的拜访． 根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上． 定期与主管共同完成协同拜访报告． 销售代表的绩效衡量指标 根据分布点准确建立区域客户数据 达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准 达到公司要求的生动化陈列标准 达到公司设定的销量目标 所有的费用控制在预算之内 每日销售工作报告符合标准并及时递交 销售代表要掌握的成功要素 销售拜访八步骤 设立目标的步骤 步骤1：评估现状和找到机会点 步骤2：确定重要的机会 步骤3：设立SMART目标去执行 目标 - 影响销售点的重要因素 步骤1：评估现状找到机会点 步骤2：确定重要机会 好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质 明确具体 Specific 可以衡量 Measurable 可以达到 Attainable 是相关的 Relevant 有时限性 Time bound 每一个重点都有它的重要价值 设立SMART目标练习清单 销售文件夹 - 　　 失 败 的 准 备 Fail to prepare 　　　　　　 就 是 is 　　　　　　　　 准 备 失 败 prepare to fail 与主人谈话前，先进行实地观察： (分新店和旧店) 店外观察 店内观察 从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会. 餐厅 夜店 超市 传统夫妻老婆店 店内 / 店外 的观看 从“头”开始 头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部 充满自信 面帶微笑/表现自信/主动热情 介绍公司?产品?自己?拜訪目的 简短/清楚/适度音调 说明来意并把(目地)结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争对手在店内的情况 可以预先处理一些反对意见 目的： 检视店家的目的在于寻找并创造机会！ 1、检查库存前，要先取得店家的同意 2、了解库存量 询问或检查库存量做好记录 保证客户的货物充足，不能断货 3、检查新鲜度 检查生产日期 整理存货，确保先进先出的原则 1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意 2、确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 3、尽可能扩大产品陈列面 检查产品陈列状况 客户需求的层次 客户战略需求的层次 客户发展的战略 更多消费者 更多交易次數 不仅吸引新消费者，也保留原有客户 非常主动而具有竞争性 增加消费量 让消费者买更多东西 消费者花更多的钱 (价值) 鼓励冲动性购买 增强消费者忠诚度 让客户更多的从您这里购买您需要的 扩充产品线 e.g., 多品牌多口味多包装 增加赢利率 积极削减各项成本 供应链和销售终端效率 提问的技巧 尽量多使用开放式的问题 在信息获取阶段避免使用封闭式的问题 询问问題的二种类型 开放性问題 ( Open Question ) 封闭性问題 ( Close Question ) 倾听的技巧 眼神： 眼神注意对方，表示对话題的兴趣 示意在听（点头，注意体态语言） 嘴： 覆述对方所談谈的 以语助词 ”哦” 、 ”嗯” ，让面谈顺利 问（鼓励对方多说） 表现出对于对方的理解 （可用以下几个词作开头） “你是说…” “你的意思是…” “你觉得…” “你觉得…，是因为…” 举例：新产品介绍 说明新产品上市目的 告知新品牌上市 展示新产品样本 向客戶说明新产品对消费者的特征及优势 列举新产品的支持活动 – 广告/陈列 向客戶说明新产品利益 – 价格/利润 正常陈列标准 建议初次订货量是客戶可接受的范围 KLARDOC方法 Keep Cool 态度良好，保持冷静 Listen Carefully 仔细聆听 Acknowledge 表示理解 Refine 询问细节(原因） Define 确认理解 Overcome 消除异议 Close 查证接受，达成协议 处理异议 — 过程 异议的种类: 误解 怀疑 缺点 投诉 第六步：达协议 寻找购买信号 有声/无声的信号 达成协议方式 信心型 选择型 让步型 压力型 总结利益型 及时闭嘴