超越俱乐部案例.pptVIP

因为超越，所以卓越 超越现在 现在的问题-表面 公司的利润正在缩减。 会员的老龄化可能会给未来的公司扩张带来问题。 新的、更高档的竞争对手正在挑战超越公司的定价策略：即囊括所有项目的统一的高价位，他们提供按消费者需求的项目比例计价的各种服务组合 问题的实质 公司的客户群面临流失 公司的发展战略面临着对手的模仿 公司对于客户群的需求没有有效的满足 公司的客户群定位界限开始模糊 问题分析一 为什么健身俱乐部存在？ ——满足人们对于健康的追求 ——满足人们对于形体美的追求 ——满足人们释放压力的需求 问题分析二 健身俱乐部的竞争因素有那些？ ——位置，器材，教练，环境，配置 ——价格 ——可以提供的服务种类 问题分析三 还有什么样的因素会影响客户的选择？ ——心理的需要 ——时间的选择 ——喜好 ——习惯 超越的客户群定位 那些忙得没有时间吃饭的高级执行官员 经常出差的商人 单身汉 一些追求时尚并能为最好的服务负费的人 超越俱乐部的问题实质 超越俱乐部想提供的是： 1 高档次的健身环境 2 高水平的健身教练 3 高档次的器械 4 客户对于高档次的心理需求 超越客户群的特点 忙的没有时间吃饭 愿意付费 超越客户群的实际需求 由于时间紧张，需要的健身服务应当是快捷，有效，省时的。 由于时间紧张，对于饮食是无法顾及的，但是这对于他们的健康很重要。 由于经常的出差，时间地点不固定，健身的地点需要交通方便 精神的压力大，需要缓解 分析的结果 超越俱乐部提供的所有软件和硬件不是决定客户去留的真正原因。 超越俱乐部提供的服务很容易得到模仿。 当服务相同的时候，价格就成为客户去留的决定性的因素。 根据分析，超越俱乐部应当改变自己的战略，改变的关键就是满足客户真正的需要，当客户的需要得到满足的时候，他会对公司产生忠诚 超越俱乐部怎么办？ 超越俱乐部怎么办？ 俱乐部应当拓展自己的客户群，以增加利润。 还应当适当的改变自己的成本结构，将成本的重点放在满足客户需要的服务上。 同时增加自己的服务范围，而不是仅仅局限在健身领域。 领导一种潮流，增加自己的文化吸引力 改变的目的 所有的改变都是为了————满足客户真正的需要 具体战略 提供简单有效快捷的健身服务 1、在俱乐部的面积和所有的配套设施中，只保留可以快速达到健身效果的器械。 2、除去不必要的装修－节省成本 3、健身计划的制定遵循多次有效简短的原则 具体战略 拓宽客户群 1、拥有同样生活特点的还有很多的公司白领，将他们也纳入自己的客户群中 2、在写字楼中设立面积小但是实用有效的健身俱乐部。 具体战略 拓宽业务 1、将快捷有效的饮食业纳入进来，为客户提供“健康快餐”，没有高热量，只有简单健康快捷和迅速的补充体力 2、提供调节心理压力的各种物品，玩具，笑话等 3、与医疗部门合作，为客户提供健康检查，不用花费太多的时间就可以得到健康 具体战略 文化战略 1、仍然走高端的线路 2、倡导一种健康和轻松的理念 3 、倡导简单快捷的特点 4 、最终在所有的商人和白领中形成一种时尚 成本分析 成本的缩减 1昂贵的器械 2豪华的装修 3黄金位置 成本转移 1有效的健身计划 2心理放松工作 3健康检查 4健康快捷的饮食 结论 从客户真正的需要出发 找到真正的市场 不断的改进服务 得到新的发展空间 * *