远洋公馆营销汇报.pptVIP

1 城市顶级豪宅的购买亦受欲望所驱使，与豪宅算性价比，永远是一笔糊涂账。 非理性精神需求 追逐时尚潮流元素 占有稀缺并炫耀 渴望尊贵至上的地位 时尚感 稀缺感 身份感 下面，让我们一起回顾远洋公馆的营销策略，是否满足客户的上述精神需求。 时尚感欠缺，整体包装沉重感有余，时尚感不强； 稀缺感需要加强，包括地段稀缺感、空中花园稀缺感强调不够； 身份感需要加强，现场条件、场地限制使接待中客户的尊贵感体现不够。 项目目前营销策略分析 “公馆精神”、“城市复兴”过于复古，缺乏实质内涵，现代时尚感欠缺； “宅有形，居无界”此类中式推广语与本区域国际化的文化氛围、国际背景的高端客群特性不匹配； 销售中心现场包装、样板间装修风格、销售道具整体风格与区域氛围、客群特性不匹配。 推广诉求与区域氛围、客群气质有偏差 销售道具与区域氛围、客群气质有偏差 销售道具以深棕为VI基础色，显得陈旧、古板，不符合浸染于现代国际时尚前沿的客群气质； 销售道具比较常规化，缺乏特色与变化，无法吸引客群的阅读兴趣； 销售道具的传播性不足，缺乏有效的派发途径。 现场包装与区域氛围、客群气质有偏差 销售中心位于远洋新干线的底商，空间比较狭小，包装气氛不够； 样板间无采光，影响参观视觉效果； 样板间家俱、配饰比较复古，给人冷峻的感受，缺乏时尚与活力的亲切。 价格策略制定导致户型销售出现明显不均衡现象 西向四居室集中消化，一方面说明四居室的需求量较大，另一方面说明价格制定的偏差使得销售呈现出单一产品集中消化现象； 三居室产品的滞销，说明各居室间价格差距不足以吸引客户购买； 目前销售已全面展开，价格已对外公布，客户对价单的调整将非常敏感。 由于整体东部区域是北京市房地产行业发展最快、售价最高的区域，聚集了众多高价格项目，吸引的消费者也以具备一定资金积累的35—50岁之间的中年消费群为主； 这部分客群的家庭构成多为三口之家，也包括部分子女不在身边的中年夫妇； 家庭年收入普遍会在200万元以上。 在该区域内选择购买中大户型的客户，多为多次置业人群，据了解，即使首次置业客户，也多为父母为已成年儿女购置的房产； 选择购买区域内大户型产品用于自住的客户所占的比例略高于投资客户。 典型客户描摹 为了准确的掌握大户型购买客群的消费特征，特对购买首开幸福广场258㎡三居室的客户进行针对性分析研究，以总结出高端消费者的需求特性。 幸福广场三居室点评 优势： 南西北三向采光 可将三居室改为四居室使用 动静可做明显分区 劣势： 面积过大，总价偏高 装修品质过于普通 无工人房 中间连廊较长，造成部分面积浪费 258㎡三室三厅三卫 总价：670万元—760万元 个案一 业主：张女士 年龄：38岁 行业：最高人民法院 职务：法官 购房原因：地理位置佳，距离夫妻二人工作地点较近，且便于子女上学 购买户型：258平米三居室 对户型的评价：面积适合一家多口居住，户型私密性好，整体环境闹中取静，适合居家生活 房屋的购买过程是由张女士的丈夫王先生完成，王先生是某房地产投资公司董事长，曾路过项目并产生购买意向，在购房前曾邀请业内朋友帮助参谋，购房后，经与开发商沟通，要求自行装修房屋，并将三居室改为四居室使用，目前已顺利入住。 购房经历 个案二 业主：George Gustaf Weinmann 国籍：美国 年龄：33岁 行业：外资投资 职务：执行董事 购房原因：项目地处使馆核心区，国际化氛围浓郁，符合其生活习惯，且距离工作地点较近 购买户型：258平米三居室 对户型的评价：认为户型宽敞、舒适，并选择了顶层户型（在所有产品中价格最高），视野开阔、私密性强。 在项目开盘前路过，非常认可项目所处位置，但其购买时未出台明确的外籍客户购房细则，故整个购房过程经历了一年，在漫长的购房过程中，开发商曾要去其退房，但其一再表示对项目的喜欢和认可，唯一对户型的要求既是将厨房改为开放式。 购房经历 个案三 业主：张先生 国籍：加拿大（原籍贯：北京） 年龄：37岁 行业：外资银行 职务：亚太区高管 购房原因：便于子女上学，距离工作地点近 购买户型：258平米三居室 对户型的评价：面积适宜，南北通透，采光性强。 张先生是由朋友介绍而选择购买本项目产品的客户，此人为人较为和善，但做事严禁，在办理购房手续期间对于资料的准备、合同的签署等都非常谨慎，由于其有国外生活的经历，比较喜欢该区域的整体环境，但要求自行对房屋进行二次装修。 购房经历 个案四 业主：陈女士 年龄：40岁 行业：山西煤矿主 购房原因：现居住于幸福村，对周围环境非常了解，认可项目的售价，购买后作为不动产留存。 购买户型：258平米三居室 对户型的评价：面积适宜，南北通透，总价可接受。 陈女士是较为典型的山西煤矿主，购买本项目是自己在带宠物遛弯的时候走进售楼处，对项目售