物流131 28号 梁嘉欣——《我的社会实践报告》.docxVIP

我的社会实践报告 ——我的卖饼之旅班级：物流131 学号：2013040501328 姓名：梁嘉欣大二的第一学期转眼间就过了，临近寒假那段时间，班里的同学也都在忙乎着找寒假工，而我也不例外，于是乎，寒假一放假，我就拿着之前在超市逐家促销摊档问来的电话号码来打，都自我毛遂自荐一番，在打了众多电话都了无音讯，以为找不到我熟悉的超市促销工作时，皇冠丹麦曲奇的促销负责人给我打来了电话，问我对为期20天的皇冠丹麦曲奇饼年货促销有没有兴趣，当时我很爽快地答应了，虽说经过上次的康师傅方便面的促销，我深知超市促销的不易，却没想到，这为期20天的皇冠曲奇饼干的促销有其另一番的酸甜苦辣。得知我找到这份兼职后，很多同学朋友都会问，我是怎样找到的，说他们其实也想找这样一份兼职，就是一直找不到，其实我认为，我找到这份兼职也绝对不是偶然的，很多东西，你要想做，就必须努力争取，做出一些行动去争取，不然就永远没有你的份，呆坐在家里不可能有工作找上门来，在看似没有什么机会当中寻找机会。刚开始的第一天，促销负责人给我简略地介绍了下产品的有关背景和促销期间要完成的促销目标，看着每天的日目标，刚开始的我并不知道意味着什么，后来才慢慢意识到那是我费尽口舌才能达到的成果。尽管有了之前的经验，刚开始的我还是显得手足无措，堆头我不知道该怎样摆放，弄了一些试吃品，很多顾客也只是试了一下就走开了，根本没有给我介绍产品的机会，可能是离农历新年还有点远，很多家庭没有开始置办年货，人流量也不算大，一切都显得那么难，几小时还没有卖过一盒让我听着重复不断的拜年歌曲厌烦至极，一天下来，也就那么几盒曲奇饼干。接下来的几天销量也差强人意，于是我回家以后，就认真地反思总结了我这几天的工作表现，找到我需要改进的地方，总结一番后，我得出了以下的结论。⑴我没有熟悉自身的产品，作为一名推销人员，目的是向客户展示产品的长处，优势，吸引顾客购买自己的产品，如果我连自己的产品都不熟悉，怎么向顾客展示，加之超市是个流动性大的地方，不想卖手机等高价值的产品，顾客不可能站在那里听你娓娓道来产品的种种，必须用两三句话突出产品的优势所在，吸引顾客的眼球，所以我对此的改进方法是，熟悉产品，精简语言。于是乎我拿出了督导发给我的有关产品的背景介绍，皇冠丹麦曲奇是一款原装进口的曲奇饼干，产地是印度尼西亚，其配方是源自丹麦，这款饼干的卖点是口感好，牛油味重，跟市面上很多其他曲奇饼干都不一样，我在销售过程中发现，顾客们偏爱于进口产品，听到是进口饼干就好像是比国内的饼干要好吃，虽然我不太赞成这种看法，但我还是将原装进口作为我产品的一大卖点，在叫卖语言当中，除了突出饼干的原装进口之外，其降价也成了另外的一大卖点，908克的大盒装曲奇饼，礼盒包装，还送了一小盒铁罐的爱时乐卷心酥原价128，优惠价为98，608克装的还送一盒90克装的曲奇饼，原价88，现卖76元，还有另外两款巧贝特巧克力夹心饼干也在做降价促销，熟悉产品，精简叫卖语言，抓住顾客眼球，于是，我这样默默为自己加油道。⑵没有充分了解竞争对手的产品，说到曲奇饼干，很多会不自觉地想到丹麦蓝罐曲奇，送礼睇面过人这句粤语广告词，自从做了这款曲奇饼干的推销，我才深深意识到蓝罐曲奇多年来的强大公关媒体广告的作用对人们形成了何其深厚的潜移默化的作用，只有丹麦产的曲奇才正宗，只有蓝罐的曲奇饼干才好吃，你们这些都是冒牌货吧，这是我在不少顾客那里听来的反馈。因为我们的皇冠曲奇和蓝罐曲奇的名称读音略有相像，甚至有不少顾客以为我们这个就是蓝罐曲奇，“你们和那个蓝罐曲奇的差别在哪里阿？”这是百分之九十五的顾客听了我的介绍后都会问我的问题，当我被问得哑口无言的时候，我知道这又是一次失败的推销。所以在吃饭的间隙，我拿出了手机，对蓝罐曲奇的背景资料进行了细细的查阅，正所谓，知己知彼，百战不殆嘛，不可否认蓝罐曲奇确实以其响亮的品牌知名度，强大的广告攻势占取了很大部分的市场份额，几乎无人不知，无人不晓，蓝罐几乎无需促销，就可以看到顾客们拎着大袋大袋的蓝罐礼盒装走出超市，既然现状不可改变，那我还是要面对现实，找出我们产品和蓝罐的差异化，当顾客问及这个问题时，如何在不诋毁其他产品的同时，又能充分凸现我们曲奇饼干的优越性呢？我不停地在思考这个问题，在慢慢的摸索当中，我总结出了我回答的套路，先将我们的饼干是进口饼干作为第一买点，和蓝罐一样，其次，我们虽然产地不在丹麦，但我们的配方同样是丹麦的配方，我们的饼干同样是销往世界各地的，在丹麦也有厂房和研发中心，丹麦的工厂只是主要供货于欧洲市场，原料成分是一样的，所以口感绝对有保证，不会让顾客失望的。再者，承认我们的品牌知名度不如蓝罐，但除此之外，我们口感品质方面绝对不会比蓝罐差。若顾客说他习惯于吃蓝罐曲奇，我就可以推销说，那更应该尝下我们的皇冠，加之同为进口饼干，我们有价格的优势