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小额贷款有限公司 营销理论与技能培训 渠道部第二季度经营分析 2011月年6 CONTENTS 客户关系管理 客户经理营销技巧 市场营销理论与实践 渠道部第二季度经营分析 2011月年6 市场营销的定义 市场营销（Marketing）：是一种企业 活动，是企业有目的、 有意识的行 为，以满足 和引导消费者的需求为出发点，以分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合为主要内容。 渠道部第二季度经营分析 2011月年6 市场细分与目标市场定位 市场细分 客户市场细分原则 客户需求差异化原则 目标市场导向原则 适度标准原则 客户市场细分的标准 按照客户规模，可以细分为大型客户、中型客户和小型客户市场； 按照客户是否使用信贷产品，可以细分为有贷户和无贷户市场； 按照客户所处区域，可以细分不同层次的区域市场，如城区市场、泽州县市场等； 按照客户所属行业，可以细分为交通、能源、基建、加工制造、商贸行业市场； 按照所有制性质，可以细分为国有企业、民营企业等； 按照客户风险度，可以细分为低风险客户和高风险客户市场。 市场细分与目标市场定位 目标市场定位 目标市场及选择 目标市场是在市场细分和确定市场机会的基础上的，为满足客户现实的或潜在的产品和服务需求面开拓的特定市场，即准备为之提供金融产品和服务的客户群。 影响目标市场战略的因素 行业所处的市场定位 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 风险偏好与风险管理能力 金融产品与服务的定位 金融产品与服务的定位应与其整体的发展战略、市场定位、风险偏好、金融服务能力、业务特色等相匹配。 目标市场定位 目标市场选择和定位的方法一般都可以运用SWOT分析法，即：优势(Strength)、弱势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。 渠道部第二季度经营分析 2011月年6 市场营销的策略 产品策略 产品组合相关概念 具体产品是指公司产品线内不同品种、质量及价格的特定产品。如公司贷款业务中的流动资金贷款、项目贷款等。 金融产品的生命周期策略 公司金融产品生命周期的定义：是指产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程。通常依据客户对公司产品的使用或销售情况，可把公司金融产品周期划分为投入期、成长期、成熟期、衰退期。产品生命周期曲线是公司产品销售量或销售额随时间变化的一条曲线。如图： … 投入期 成长期 成熟期 衰退期 … … 销售和利润 时期 … … … … … 利润额 销售额 市场营销的策略 不同生命周期阶段的产品应采取不同的营销策略 投入期： A.研究产品需求情况，选择投放时机； B.通过多途径扩大宣传，吸引客户试用产品；C.做好渠道网络布点、咨询、服务准备；D.制定合理的价格。 成长期： A.提升产品质量，完善服务； B.运用多种促销手段，注重特色宣传，扩大影响力，树立良好的品牌形象； C.调整价格，增强竞争力； D.发掘及开拓新的细分市场，进一步扩大销售。 成熟期： A.产品系列化、多样化； B.开拓市场，采用进攻型战略不断拓展产品市场； C.综合运用营销组合策略增加产品销售。 衰退期： A.维持策略。维持原有的市场份额，维持原有的营销组合，维持消费者的忠诚度和购买兴趣。 B.转移策略。把产品转移到另外的还没有这种产品的其他地区或细分市场。 C.收缩策略。公司通过降低促销水平，减少推广费用、精简人员、把人、财、物集中于某些最为有利的市场，以获取最大利润。 D.放弃策略。彻底退出这个产品竞争市场，用新产品取代老产品，以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。 市场营销的策略 公司金融产品的开发和创新 从公司金融产品生命周期理论可知，任何公司产品都有一定的寿命。而公司要保证正常的收益水平，除延长市场上现有的产品寿命外，还必须不断地开发新产品（或不断改进现有产品），才能在当今新技术不断涌现，金融全球化、同业竞争日趋激烈的环境下谋求生存和发展。 渠道策略 分销渠道含义：公司通过各种便利性的手段和途径把产品的所有权或使用权从公司推向消费者所经历的过程和渠道。 分销渠道的类型： 直接分销渠道 间接分销渠道 策略联盟 分销渠道的作用 可以及时提供种类丰富的产品，有效满足客户的需求； 有利于密切公司与客户的关系，实现产品营销良性循环； 有利于降低成本，提高效率； 市场营销的策略 分销渠道的整合与管理 经济效益原则 便利服务原则 比较竞争优势原则 适度控制原则 灵活原则 定价策略 公司金融产品定价基本原理：一般产品的定价是以商品的价值