保险公司大客户的跟进销售技巧分享专题早会.pptVIP

* 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 * 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 * 说明公式一： 利益+特色+费用+证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 * 说明公式二： FAB=特点 + 优点 + 利益 我们的冰箱省电。 因为我们采用了世界最先进的电机。 如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。 * 说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 * 导入促成： “张先生，您看200000的保额够不够呢？这样的费用可以吗？您还有什么要求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？…… 假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？ * 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 促成交易技巧 * 促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 * 促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ * 促成的方法： 假设成交法 二择一法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 门把法 * 促成注意点： 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、感性空间，让客户参与，决定购买 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5、不要再主动制造问题 * 客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 * 转介绍流程： 感谢 要求 承诺 引导 记录 * 转介绍示范： “李先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” * 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 谢谢 Thank you * * * 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝： * 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 * 三、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式 * 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案 我为什么要花时间见你？ 你们提供什么(对我有价值的服务)？ 你有什么特别？(与其他人有什么差异)？ * 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 * 第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？ *