保险公司人力资专题团队经营管理培训课程讲座—代理人新人培养.pptVIP

目录 在寿险营销中业绩和增员是两个亘古不变的主题。业务要发展，队伍是保障；业绩要提升，增员是基础，这是保险业的共识。 于是，增员成为保险业一个老生常谈的话题，“增员难，难增员，难留存”成为保险业的一块心病。从而长久形成一个增员怪圈，增员——脱落——再增员——再脱落，最后增员增“滥”。所以更多的人怕增员不想增员，从而也导致了营销队伍停滞不前，架构难以突破…… 在新人培养方面的观念树立…… 数据带给我们的警示…… 新人刚入司时可能会快速开单，甚至转正， 但随后却往往出现以下问题…… KASH分析 关键点一：职涯规划 职涯规划不仅仅是 职涯规划应当…… 职涯规划应当…… （2）与基本法相结合 使新人能够获得十二个月的责任津贴 使新人能够获得最高档的责任津贴 职涯规划应当…… （3）与新人自身的客户资源相结合 职涯规划应当…… （4）与新人自身销售能力的培养相结合 职涯规划是新人成长的路径和永续经营的规划。 关键点二：主顾开拓 · 主顾开拓检视表 第三步：建立目标市场 第四步：养成转介绍的习惯， 不断延伸客户群 第一步：通过缘故、职团市场积累足够的客户群 职团市场开发的辅导流程 职团市场开发的辅导关键点 第二步：提供优质的服务行销 服务行销的辅导关键点 第三步：建立目标市场 建立目标市场的辅导关键点 的标准化拜访动作 第四步：养成转介绍的习惯 转介绍要做到像呼吸一样自然 转介绍的四个关键时期 转介绍的辅导关键点 关键点三：产品学习 新人14个必须关注的第一次 新人第一天参加创说会 新人第一次参加新人班 新人第一次电话约访 第一次拜访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次参加产说会 新人14个必须关注的第一次 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次陪客户体检 第一次接触大客户 第一次领取佣金 几点共识 1、新人刚刚入司就要严格要求； 2、新人习惯的养成是靠内勤、主管毫不松懈的监督，好习惯是需要长期坚持的； 3、新人的成长需要内勤、主管、增员人共同持续的关注，人因关注而成长； 4、主管、增员人对新人前三单的陪访； 5、对新人发展前景的不断规划。 统一认识： 业务员之所以不拜访是因为没有客户 业务员之所以拜访没信心是因为不熟悉产品 业务员之所以不专业是因为不熟悉工具使用 业务员之所以不增员是因为自己收入不高、形象不佳、信心不足 业务员之所以不愿选择是因为没吸引住更多的好员 主任常自问： 本组下周有多少钻石？多少新人拿底薪？ 本组的员工产品熟悉吗？工具使用掌握吗？区域展业动作跟进了吗？老客户回访、转介绍了吗？ 三个月新人都开单了吗？ 上周的典范是什么？ 本期新人班有多少新生？ 下周有多少人开单？谁要转正？ 黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来寻找光明 ----顾城 我们的观念决定了我们的眼睛，我们的眼睛决定了我们的方向，我们的方向决定了我们的光荣和梦想。 路虽远,行将必至,事虽艰,做则必成! 一定的区域，一定的行业，一定的人际圈，易于接近，需求相近，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 指导新人结合自身特点进行目标市场定位检测 指导新人寻找目标市场的特征 帮助新人运用“黄金10”进行主顾开拓及销售，并找到影响力中心 三次拜访 一次深入的沟通寻找到需求 送一次计划书 做一次促成 三个动作 谈保险 转介绍 要增员 ——这项调查显示，经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍，因为我们宁愿相信朋友的推荐，而不愿意盲目去寻找。 主顾开拓 缘故30 安排接触 面谈 收集资料 需求分析 寻找购买点 建议书规划 建议书说明 促成 递送保单 优质服务 请求转介绍 拒绝处理 递交保单时 签单尚未成交时 签单成交时 对你的服务感到满意时 让新人勇于开口要求转介绍 训练新人熟练掌握转介绍的步骤及话术 追踪检查新人的转介绍客户量，帮助新人养成转介绍习惯 多样化、多元化 简单：条款五要素 重复：寿险意义功用 制定新人训练计划 搭建新人训练平台 追踪新人训练效果 确定新人训练骨干 营业区新人培养推动流程图 营业部常用的新人的训练场合和方法有哪些? 二早、 夕会、 专属会、 陪同展业、 团队活动等。 营业部的训练工作谁来做?如何有效安排这些训练资源？ 一、营业部的训练工作是部组主管自己的管理平台。 借力内勤资源，合力共赢。 二、紧跟节奏 提前布置 时间固化。