保险公司增员十忌及拒绝处理技巧话术培训课程讲座.pptVIP

我不相信保险能起作用 所以不会去卖保险 YES NO 面对这个问题，主管应该首先了解增员对象所说的“作用”包括哪些方面的内容。事实上，他自已也只是人云亦云，很可能对这个问题没有具体的概念，让他思考一会之后，主管就可以跟他分析保险可以起到作用的地主，比如说医疗、意外、养老等方面。什对不同范围的产品，主管可以分别举一些险种的例子； 意外：在购买了每年20块的意外险后，如果投保人发生意外身故了，就可以从保险公司获得1万块的理赔金。 医疗：如果购买了一定的医疗险，在日常生活中遇到一些诸如吃饭时鱼刺卡喉咙等，所有门诊费用都由保险公司保销。 养老：养老保险有旨制作储蓄的功能。通过这种保险，让一些没有储蓄习惯的年轻人进行强制储蓄，他们的老年生活就不用担扰了。 值得一提的是，主管在跟增员对象交流时，应举一些理赔的实际案例，以证明保险对人闪生活起到实实在在的作用。 做保险就像搞传销 YES NO 可以跟增员对象讲关于团队管理的理论。内容主要是让他们明白保险的团队管理方式跟很多非法的传销方式有磁卡根本的区别。内容包括：保险的团队管理是有管理津贴的，但是这个管理津贴是合法的。我们所听到的非法传销是脱离了价值规律，而保险有基本的相关规定，它的团队发展符合价值规律，它的团队建设是合法的金字塔的费用收取。 保险业没前途 YES NO 这个问题其实包含了增员对象对保险行业很多方面的误解。比如保险是骗人的、保险就像搞传销的、保险业不好做等等。所以当主管遇上这个问题时，可以先反问他“你为什么觉得保险业没前途”，了解了他的错误认知之后，再采取个逐个击破的方式，对问题进行一一解答。在解答的过程中，最好结合自已或者同事的亲身经历，如观念的改变和工作所取得突破等等，这样才能提升可信度。。 要增员面谈“十忌” 掌握面谈精髓 轻松大量增员 增员面谈非常重要，一次卓有成效的面谈，可以使被增员者认同保险行业，愿意做一名寿险推销员，而一次失败的增员面谈，会使对方厌恶保险，并远离保险行业。 增员活动是一个系统工程，其流程为：增员对象的开拓——增员的甄选——增员的面谈——增员的促成。我们做为一名增员者，要把新员增到公司，千万不能漠视面谈，要认真细心地去对待，小心翼翼地去实施，在面谈时，要注意“十忌”。 要 增 员 兵法 要 增 员 面 谈 有的伙伴，在做增员面谈时，忘记了面谈的目的，一见到新人，他就立刻来了兴致，开始吹嘘。自吹自擂，自我炫耀，自己的出身、学识、财富、地位、收入，在公司的发展状况，以及从业经历等等，把自己吹得神乎其神，完美无缺，以致于得意忘形，失真失态。殊不知，这是增员的面试会，是双方的沟通洽谈会，而不是你个人的事迹报告会，不能本末倒置，主次不分。 一忌吹嘘 要 增 员 面 谈 二忌草率 在面谈时，由于被增员者对保险行业不太了解，总会有这样或者那样的疑问向我们提出，希望给予解答，因此在回答他们提出的问题时，我们要慎重考虑，谨慎回答，不能马马虎虎，随随便便，更不能不假思索，轻意草率地表态。 如：当被增员者问到推销工作的难度时，有的伙伴，讲得非常随意，脱口而出，把推销保险讲得非常简单，易如反掌，只要稍微跑一跑，就可以出业绩。殊不知，你这样草率的回答，当被增员者日后成为保险代理人，推销保险遇到困难时，会有被欺骗的感觉，轻则对你印象不好，重则离开保险业。 要 增 员 面 谈 三忌胡乱承诺 面谈时，我们在回答对方提出的要求时，如工资收入，福利待遇，医疗养老等诸如此类问题，要实事求是，给予答复，能满足他需要的，当场明确表态；不能达到其要求的，要解释清楚，不能什么都答应，个个都满足，更不能盲目许愿，胡乱承诺。 例如，有的人急于求成，急功近利，为了把新人增进保险公司，拿到增员奖励和固定津贴，不惜胡说八道，轻意许愿，许诺给新人底薪若干元，办理社会统筹养老、医疗、失业、工伤保险，一年之有工休，免费旅游，还有分配住房……等等，做出种种子虚乌有的承诺，不负责的许愿。这样做实际上是自欺欺人，自寻麻烦，当对方进入保险公司以后，一旦发现不是那么一回事，而是一场骗局时，他们立刻就会弃之远去。 * 我 有 理 由 不 做 保 险 NO YES 你在增员的时候，是否遇到过形形色色的人，问你各种各样的问题，或者给你千奇百怪的拒绝理由？ 这此理由，有的你很容易就能回答，有的却未必。甚至，增员对象的一句话会让你一时语塞，进而错失良机。 为此，本刊特别整理出增员对象经常使用的30个拒绝理由，分成个人原因、福利待遇、行业认知、他人影响四大类。并邀请资深寿险主管对此进行深入的心理分析、增员要点提醒，并为每个拒绝理由提供了详细的解答话术。 希望这本手册能在增员时助你一臂之力！ 感谢以