管理者的经营—保险公司经营管理培训课程讲座.pptVIP

管理者的经营;什么是“管理”？;管;你清楚你的团队;理;你清楚你自己的;如何管理？;抓好基础！;听话照做！;如何经营网点？;你清楚你的支行、;基本技能 询问 ： 不是满足于问，而是能解答到你想要的！ 聆听 ：不是满足于听过了，而是要听进心里！ 确认客户需求 ： 你真正知道客户想要的吗？;基本态度 诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信;基本禁忌 大包大揽、 说到做不到 直接攻击竞争对手 直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！） 张冠李戴、换汤忘换药;基本技巧 把“聪明”与“正确”留给客户！ 个性化、个人化的关心 （比如： 春节发利是？？？） 每一次接触客户预先设立明确的目标;基本工作内容 理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握机会 建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人） 实现销售！;客户“想要”的 = 客户“需要”的？; 理解客户“想要的” 引导客户“需要的” 导入我们的价值定位： 针对客户的“想要的 和需要的” 优化组合资源， 为客户形成“想要的 + 需要的方案” ;要有管理者的心态！;你的心态决定 成员、团队、网点、