起死回生销售法—保险公司业务员营销技巧技能提升培训课程.pptVIP

起死回生销售法 五 大 步 骤 一、找回自我 每天早晚各念七遍我是一位……样的人 我是一位有智慧的人 我是一位善于此于沟通的人 我是一位有信心的人 我是一位尊守承诺的人 我是一位有爱心的人 我是一位有素质涵养的人 我是一位有价值的人 我是一位快乐喜悦的人 我是一位有贡献的人 我是一位亲和力强的人 我是一位有能力的人 我是一位全力以赴的人 我是一位有创意的人 我是一位做足准备的人 我是一位有平静的人 我是一位幸福感恩的人 我是一位有责任感的人 我是一位有领导魅力的人 二、迅速列出最有可能的准客户 在一星期内拜访25人 三、运用方位设定法 1、什么是方位设定？ 我们每个人的大脑就象一个充满人的大楼,在每层楼中隹满了不同的人： 假如他脑海里没有保险的概念,你很难把保险卖给他,所以传统的销售只能卖给保险观念好的人,但假如运用方位设定就可以把保险的概念加在其脑海 中已有的方位上,通过语言组合成平等互利无往不利的话术打开僵局。 保 险 案 例 一 进入投资的方位 1 如何说服一位教育程度不高，宁愿把钱丢进河里也不愿买保险的暴发户认可保险的作用 背景 ：一位暴发户说买保险，傻子才干，这几年我随便倒一倒手就赚取大量的钱，我宁可把钱丢在河里，我也不愿意买保险。 业务员:王先生，首先我要给您三个保证： 1）今天我绝对不把保险卖给您。 2）过了今天我绝对不再和您提起保险这两个字。除非您主动提起。 3）我们的友谊决不仅仅在保险之上。这么多年来，您的生意一直福星高照，您根本没有听从任何人劝告的必要，所以我决不试图说服您。 客 户：那你来干吗？ 业务员：我想和您谈一笔投资10万元，可获得50万元的生意。 客 户：说来听听，不会是保险吧！ 业务员：这笔生意由我代表我们公司来和您做？ 我们的公司是一家资产超过２２１２亿的大型保险公司，只要您在我们公司每月存5000元在您的储蓄户口，我们将会在我们公司的另一个帐户上给您存50万元,这笔钱将以三种形式给您: 1）您即刻有事情发生它将以现金50万元形式付给您，在您最需要钱的时候。 2）如果您残废的话他将以分期付款的形式带给您。 3）如果平安无事的话，最后将连本带利的还给您。用5000元制造50万元这一笔生意利益大吗？ 客 户：您说的是保险吗？ 业务员：保险对您没有意义，您对我的计划感兴趣吗？ 客 户：听起来不错。 业务员：您知道这样的利益人人都想要，所以公司对每一笔生意都很严格， 我担心您没有资格，除非您愿意跟我一起做一个简单的体检好吗？ 2 如何使一位在证券市场赚大钱的股票经纪愿意买保险。 背景 我做股票很赚钱，保险是给不会投资、不会用钱的人准备的。 业务员：你知道保险与股票最大的分别是什么？我想以一个专业人士的身份和您探讨一下，好吗？ 客 户：可以。 业务员：买股票是钱赚钱，买保险是创造最大的急用现金。买股票，你用100万赚20万，这叫投资。买保险您用2万元创造100万的保单创造一笔急用现金。这叫金钱运用的不同方式。好比是一边是桔子一边是苹果，哪样好，它们只不过是金钱运用的不同方式而已。 买股票您既然那么有本事，又赚那么多钱，为什么不拿出少许免费的钱为自己创造一笔急用现金，你越有能力赚钱，您的生命价值就越昂贵对吧？所以保障 您昂贵的生命价值至关重要，我们今天就做一个专业化的决定好吗？ 3 如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 背景： 一位企业主，年收入在50万以上， 认为经济能力充足，购买医疗保险 业务员：我想请问你一句话,假如你出去看到地上有100元,你会毫不犹豫的拾起来,对吗?我想老老实实问你一句话，落 100 元你可以弯腰去捡，而省下千千万万金钱的计划，您没有理由不去考虑，难道不是吗？假设你手里拿着一笔钱，想去买同一产业,你可以选择100万去买，也可以选择30万买，你选哪一种？ 客户：当然选30万来买同样的产业。 业务员：这就是金钱运用的最佳方法, 最少的金钱付出获得最大的金钱付出获得最大的金钱收益，有人这么说：生命无常，刹那生死，莫被幻境所骗。这个世界污染严重，百病从生，意外、万一风险如影相随，将来还需支付巨额的医疗费用。 我们可以选择，用最少的金钱应付最大的挑战，选择最有智慧的金钱运用方式，您只要做一个简单的决定，就可以省下70万元的医疗费用。让我们共同完成这一项有意义的投资