管理软件企业营销计划的制订和实例分享.pdfVIP

HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 管理软件企业 营销计划 的制订和实例分享 一、营销计划工作通常分五步进行： 1、分析营销机会 2、研究和选择目标市场 3、设计营销战略 4、企划营销方案 5、组织、执行和控制营销努力 （以上五个环节 ，笔者将在接下来的系列文章 中分别进行 阐述，欢迎 大 家继续关注和联系切磋、沟通交流。） 二、形成的营销计划文件一般包括以下七个方面： 1、执行概要 2、当前营销状况 3、机会与问题分析 4、目标 5、营销战略 6、行动方案 7、预计的损益表和控制 下面列举笔者今年 （2012 年）年初 为一家总部位于香港的管理软件企业 （二 十 多年历史）制订 的营销计划文件 ，此次营销计划 的制订是专门对其深圳分公司， 该企业计划将原只 负责售后服务业务的深圳分公司独立承担起市场销售 业务 ，由 于该深圳分公司当时具备的资源非常有限（没有市场人员，销售 人员刚开始招聘 ， 1 HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 售前人员刚开始培养 转型），历史数据 （财务、市场） 匮乏，因此只能在非常有 限的范围内制订 出比较初级 的一份 简陋版 “营销计划”，就当抛砖 引玉吧 ，欢迎 大家联系切磋、沟通交流。 营销计划 一、 执行概要 2012 年深圳公司营销计划的重点是开发新客户，其次是老客户的二次销售， 合同额指标是 500 万元，净利润率约 20%，净利润约 100 万元。 1、于 2012 年 2 月 12 日至2013 年 1 月 13 日期间完成500 万元 (人民币)销 售合同额指标。 2、为保证这个销售合同额指标任务的完成，深圳特别需要独立运行的市场 功能，以满足开拓新客户的需要。 3、市场销售人员编制按客户经理 4 人、市场专员 1 人、电话销售4 人，售 前顾问 4 人。 4、市场推广的预算费用计划为 100 万元 （合同额的 20%）。 二、 当前营销状况 1、市场状况 深圳在过去一年内没有开发市场，也没有过去几年的销售量数据。 2、产品状况 没有每一产品过去几年的销售额、价格、毛利和净利润数据 3、竞争状况 整体解决方案方面我们竞争优势很强，具体到各个产品，我们的竞争对 手有**、**、**、**等。 三、 机会和问题分析 1、机会，自我品牌企业开始增多，市场上对分销管理的需求开始增加，企业管 2 HanXin 瀚鑫—管理软件企业营销顾问咨询 理上台阶的需求也开始明显。 2、威胁，行业内竞争对手开始增加，整体经济环境不好。 3、优势，提供服装行业整体解决方案；有一定客户基础，客户口碑良好 4、劣势，市场和销售团队是新组建的，能力在建设培养中 5、问题分析和办法 A) 深圳没有市场部门，深圳的销售与香港销售处于平行状态，香港的市场功能 目前覆