顾客消费心理与行为分析-半天-学员课后1.pdfVIP

《顾客消费心理与行为分析》 主讲：杨端祥 杨端祥老师简介 • 北京大学特聘专家，北航在职 研究生班特聘专家; • 《水性领导》作者 • 12年一线营销实战及管理经验 • 先后就职国内某知名上市软件 集团公司销售经理、市场经理、 副总经理，国内某知名通信集 团北京公司总经理、华北大区 经理，同时常年兼任多家企业 内部首席销售导师； 三合源销售人员培训计划 关闭手机 空杯心态 课堂共识 遵守时间 积极参与 三合源销售人员培训计划 课程内容 • 一、消费心理与行为 • 二、顾客性格分析 • 三、顾客购买心理分析 • 四、顾客购买关心分析 • 五、顾客购买动机分析 • 六、顾客购物身份分析 三合源销售人员培训计划 影响顾客消费行为的因素 • 头脑风暴：影响顾客消费行为的因素都有 哪些？ 三合源销售人员培训计划 消费者行为的三大影响因素 三合源销售人员培训计划 外部环境因素 • 文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 因素 • 社会消费基础结构(政策、消费基础设施、 技术) 因素 • 家庭(结构、生命周期、决策模式) 因素 • 参照群体(资格、接触类型和吸引力) 三合源销售人员培训计划 消费者内部因素 • 社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素 • 知觉、情绪、动机、态度、学习因素 • 个性和自我概念因素 • 世代和生活形态 三合源销售人员培训计划 营销因素 • 营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素 • 营销要素(品牌、品质、服务、情境) 三合源销售人员培训计划 二、顾客性格分析 • 红色 • 黄色 • 蓝色 • 绿色 三合源销售人员培训计划 1、基于性格的客户类型 • 四色小精灵（性格测试） 力量 活泼 完美 和平 三合源销售人员培训计划 2、四种不同性格的顾客特点 • 从唐僧师徒团队分析各色性格 三合源销售人员培训计划 分组讨论 • 根据不同颜色的特点，讨论：不同颜色性 格的人在沟通中分别有哪些特点？我们该 如何随机应变、妥善与不同性格色彩的人 沟通？每组讨论一种颜色。 三合