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江景苑商业部分营销推广方案 2014-8 销售部：吴敦云 制 目录 始兴县城商业现状 项目基本情况 产品分析 营销战略与价格定位 营销方式及推广战术 第一部分：始兴县城商业现状 始兴县是韶关下辖县，位于广东省北部，境内四面环山，县城一带为粤北最大的小平原。地势四周高中间低，呈盆地状，依次为山地、丘陵、平原。韶赣高速公路、赣韶铁路、连接国道106线的国道G323线、省道S244线贯穿全境。大型社区住宅是人们生活的主要聚集地，随之与此相配套的社区商业便应运而生，社区商业为了满足居民对个性化、多元化的消费需求，符合现代商业服务业的发展趋势，其社区商业业态也处在不断的变化发展中。社区商业已进入快速发展期，现阶段社区商业除了要解决开发与经营、规模与效益等诸多问题，更重要的是考虑社区商业业态形式问题。社区商业一般可分为两类一类是基础性配套，也就是满足现阶段居民日常生活需求的最基本的配套，包括综合超市、菜市场其他商业服务业项目，比如餐饮、便店、药店、书店等类属于发展型配套，指满足居民多元化多层次的物质和消费需求的配套，这类配套又称为指导型业态。社区商业业态和行业的设置，还应该跟社区商业发展规划以及项目周边的商业现状相结合，做到既满足社区居民需求，又避免重复建设浪费，并做到新建的商业业态适度超前。 6%-10%左右是合理回报率。一般项目运营初期基本达不到6%的回报率。 商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。 计算公式： 租金（元/平米/天）＝销售单价（元/平米）* 回报率／３６５天／出房率 销售单价（元/平米）=租金（元/平米/天）* ３６５天／回报率／出房率 以销售面积100平米为例，假设回报率为6%，出房率65%，目前区域租金1元/平米/天。得到销售单价为9358元。（始兴最贵的是红旗路，租金在5-6元/平米/天。盛世与山水的商铺价格未出。天元的商铺价格均价10000元/平米左右。） 基于以上产品分析、整体营销战略及住宅销售价格，加上江景苑专业销售团队运作，建议均价如下： 江景苑第一期底商均价：9500元/平米左右； 具体价格根据户型面积、所在位置、一层或二层、展示效果、距离出入口远近等因素后期进行详细制定。 第五部分：营销方式与推广战术 商业地产营销方式一般分为四种： 整体转让； 零散销售； 自由出租； 返祖销售； 结合本项目特点及整体运营思路，采取零散销售的方式； 客户定位： 购买本项目商业产品的客户应具有的特点： 投资头脑、看好墨江景观带的发展、具有一定经济实力等。 所以，我们的客户应主要定位于： 购买本项目住宅的老客户（对项目比较认可且具有商业投资头脑）；此类客户购买主要为投资或自营。 地缘性客户1：项目周边拆迁户及居民；（拆迁后无农用土地，经济收入受到影响，投资商铺获得固定收益）此类客户购买主要为投资。 地缘性客户2：周边商铺经营者；（对投资开店比较感兴趣，以往店铺已获收益）此类客户购买主要为投资或自营。 品牌经营者；（看好区域发展前景，如二三线服饰、餐饮等品牌）此类客户购买主要为自营。 推广战术： 三位一体，将策划、推广、广告三者相结合，项目才能得以销售成功。 第一步：策划 使商业地产项目在众多的专业市场竞争中脱颖而出，扩大项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质。 确定项目整套平面设计：SLOGAN（广告短语）、DM单、折页、环保袋等； 确定项目阶段性主推价值点。 第二步：推广 项目的推广主要通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。 销售是项目推广过程中至关重要的一个环节，促销策略的好坏，将直接体现于销售过程中。为了保证促销策略的成功实施，要根据促销策略的环节需要，建立一套完善的销售体系，统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。 项目正式开盘销售时，组织新老客户举行推介会活动，当场促成交易。 第三步：广告 持续性主打广告宣传形式： DM单派发；（项目周边店铺） 报纸夹报； 短信群发；（老业主、私家车主等） 老客户追访；（电话及短信通知） 第一房、搜房、焦点、新浪、等房产网站推广； 辅助性广告宣传形式： 电台广播；（102.4HZ，广播电台等） 周边县市电视台飞播字幕；（南雄、韶关等县市电视台） 影响客户决断的因素 参与开发的公司品牌 项目本身 内在因素 外在因素 客户自身实力、知识、年龄、偏好、…… 其他 （唯一性）