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银行信贷部扶持行业发展案例总结 ⅩⅩⅩⅩ村镇银行打出苗木产业特色牌 ⅩⅩ市波泥河镇素有北方苗木花卉之乡的美誉，20多年来为北方各省绿化提供了大量的苗木种苗，成为东北最大的苗木花卉集散地。ⅩⅩ市已形成以波泥河镇为中心的苗木花卉产业群，占据全省80％以上的苗木花卉产品份额。ⅩⅩ市波泥河苗木现已发展到8个类别180多个品种。全镇有一个具有国家二级资质证书的绿化施工队伍。波泥河镇的苗木花卉主要销往五省一区(东北三省及山东、**、**)。苗木花卉种植户达到达6300多户，种植面积达3800公顷，全年累计实现销售金额15000多万元，全镇共有从事苗木花卉销售的经纪人1500多人，6.5亩以上成规模的苗圃101处，实现劳务收入近5000余万元，苗木已成为全镇农民增收致富的优势产业。 苗木花卉行业符合ⅩⅩⅩⅩ村镇银行支农支小、惠农利商的经营宗旨，ⅩⅩⅩⅩ村镇银行抓住机遇，看准这一市场的发展潜力，在行领导的大力支持下，信贷客户经理团队积极组织营销，利用税务局组织发起会议、苗木协会组织会议，进行两次大规模的宣传，一对一的为苗木种植者、苗木经纪人、绿化工程承包商讲解我行贷款流程、贷款优势，这种宣传方式在企业和个体经营者中形成了一定范围内的影响力。 鉴于金融产品在此行业依然有盲区，各家金融机构还没有深入此行业，广大个体经营者仍然为寻求扩大规模、没有融资渠道而发愁，我们的产品可谓应运而生，但是，在进行了进一步的摸索，试点发放第一笔案例以后，我们确确实实感受到了绿化行业经营者的实力和智慧，才真正形成了产业规模。从2012年7月开始探讨产品的可行性到2013年1月31日为止，我行累计发放贷款1015万元，惠及39户种植和绿化工程者。 案例总结： 一、基于苗木绿化行业总结 （1）政策性优势：该行业目前形成统一的链条，形成了产业集中区，并且在区域内形成订单农业，市场情况已经成熟稳定。尤其是政府相继出台一些优惠政策，并且从信息、科技、销售服务给予了大量的支持，因此极大地调动了农民的积极性，并采取公司加农户，园区联农户，党员干部带农户的形式，促进了苗木花卉产业的群体发展。在我们实际做过的案例中，规模比较大的就是波泥河镇清水村书记、他们本身是政府工作人员，同时在是苗木行业的领导人，他们在自己发家致富的同时，也带领了当地的农民种植苗木，并负责联系销售，是比较好的带头人。 （2）产业链条优势：支出大棚黑瓦盖，房前屋后不种菜，田间劳动剪子带，足不出户挣外块。在这个中国北方苗木花卉之乡，栽种苗木已成为农民增收致富的主要途径。目前已经形成了种植者负责栽种、培育，经纪人负责联系销售，绿化工程者也能促进销售的产业链条。 也正是这种政策性和产业优势，使当地在山地多、耕地少的情况下，勤劳的波尼河人仍能发家致富。 在行业不断发展的过程中我们总结出这样三类人群： （1）苗木绿化工程者：这类人群一般是从种植苗木和做苗木经纪人发展起来的，有一定的社会威望，通过资金和资源的积累，与政府的园林处或者绿化工程公司合作，承揽一些绿化工程项目，这类客户比较有资金实力，有一定的社交活动能力和融资能力，这样的贷户一般情况下资金需求比较大，固定资产较多，同时也种植相应规模的苗木以供给自己工程所需。 这类客户存在的风险：苗木工程承包者存在押款现象，回款受工程保质期的制约，所以现金流时常不充裕。同时，有的客户的应收账款转化不成现金，用固定资产顶账的情况时有出现，也使流动性不充裕。所以一般情况下，我们选择这类客户是有一定从业经验，有自己稳定客户群体，比如说固定和某个绿化工程公司合作，并且在社会上有一定地位的人，对于新从事这类项目的人，考虑资金实力和经验，一般不予受理。 （2）苗木绿化的种植者：这类人群一般都是从小规模日积月累不断扩大的。小到房前屋后，大到上几十公顷，我们说的客户就是指至少10公顷的苗木种植客户，这类客户一般与本地的苗木经纪人以及绿化工程承包者合作，本人是比较务实、肯干、本分，自己扦插栽种，或者培育容器苗，秉承最传统的稳步经营的模式，逐年扩大。这类客户在春季和秋季销售，现金流比较充裕。 这类客户存在的风险：这类客户抗风险的能力较强，多年的经验累积，使得他们的供销形成一定的网络，市场比较好，但是也有过于闭门造车的客户，如果过多的依赖于固定下游客户，容易造成现金流不充裕。另外传统种植在需要技术和人工的同时，受自然灾害的影响比较严重，尤其是靠出售扦插和容器苗的客户，在雨天和雪天都需要加强防护。 （3）苗木经纪人：苗木经纪人是靠自己手中的资源和信息争取中间差价的一类人群，他们一般比较有活动能力，在赚取利益的同时，自己成本投入不是很大，我们通过调查研究，一般只是苗木经纪人的角色我们不予受理，如果自己承包苗木绿化工程或者种植一定数量的苗木，我们才给予支持，相对来说稳定性较好。 纯