如何与发展商沟通.ppt

一、研究发展商的能力：每个项目的发展商背景都不单纯，前期接触的时候就要试着搞清楚其公司架构、股份构成、老板性格等方方面面。如果不是很了解这些信息，那么提案的时候很难说“出击必中”。根据“木桶原理”，顾问公司的作用就是增强发展商运作的专业力量，提升项目价值。所以，我们的沟通就是关于解决“短板”的对话，现在很多发展商开发项目并不是缺少“销售力”，缺的是“寻找问题的能力”。可以想象，当我们面对客户的时候，上来就说自己“中国地产销售力前X强”，这只能换来吹牛不讨好的效果。 二、市场研究的能力：由于自己的工作主要就是市场研究和前期策划，所以格外强调这项能力。作为一种实证性研究，我很强调先理清结构，再动手干活。其次，就是强调专项物业，专项方法论研究。很多公司还在沿用中原地产的列联分析法，用住宅项目的研究思路去解释商业、办公等物业的市场情况。再次，其实也是最重要的，我们做研究的唯一心法要诀---“历史的观点、人文的观点、系统的观点”，把握“过去、现在、未来”。当然，要做这点，非要一家公司的上层领导格外重视不可，缺乏庞大的信息平台，那么一切所谓的市场研究效果都归于零。 三、现场提案的能力：当一切提案准备工作完成时，我们要在会议室隔着狭长的桌子和发展商展示自己的研究策划成果。个人的经验是“讲报告”而并非去“念报告”，因为商务合同没有敲定之前，很多结论都不会体现在那些PPT里面。我会给发展商讲他们在市场上看得到和看不到的东西，探讨竞争对手这样做的后市效果可能会是什么，我们可以从哪些方面去做得更好些。这样做，发展商会觉得自己很有收获，前来提案的顾问公司“有料”，同时也有助于保护顾问公司的知识产权。 * 如何与发展商沟通 沟通的定义  Lasswell 沟通是“由某人，借着某种渠道，向他人说某些话，并产生某种效果（Who says what in which channel to whom on what effect）”Shannon Weaver 沟通包含一个人的意思影响另一个人的所有过程，是一种社会行为，用以分享态度、观点、资讯、知识和意见的方法。 广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。 狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。 本文中所谈到的沟通均以狭义的沟通为讨论主题。 沟通的重要性  如果我能够知道他表达了什么，如果我能知道他表达的动机是什么，如果我能知道他表达了以后的感受如何，那么我就敢信心十足的断言，我已经充分了解了他，并能够有足够的力量影响并改变他。  ——卡特·罗吉斯 沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。 成功有效的沟通能让我们的工作更轻松，生活更愉悦！ 沟通的基本技巧  技巧一——清晰、简洁地发送信息 1.选择有效的信息发送方式（HOW）如果是一般的说明情况的信息沟通，通过信件、电话、邮件就可以解决；如果是为了交流感情和增加信任，则应该在合适的时间、地点面谈为好。 2.何时、何处发送信息（WHEN、 WHERE ）任何沟通，要讲究“天时、地利、人和”，这一点很重要。  3.确定信息内容（WHAT）在沟通开始前，应该对信息的内容做些适当准备，哪些该说，说到什么程度，哪些不该说。信息的内容应该清晰简洁，用词准确，避免模糊不清或容易引起误解的表述。 4.谁该接受信息（WHO）谁是你信息的接受对象，了解接受者的需要 。  技巧二——积极倾听与反馈 1.站在对方的角度倾听 每个人都有自己的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话。 2.让人把话说完，切勿武下论断 听听别人怎么说。你应该在确定知道别人完整的意见后再做出反应，别人停下来并不表示他们已经说完想说的话。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。  3.鼓励别人多说 对出现精辟的见解、有意义的陈述，或有价值的信息，要以诚心的赞美来夸奖说话的人。例如： “这个想法真好!”、“您的意见很有见地！”等。 4、具体、明确、有建设性地反馈 反馈要站在对方的立场和角度上，针对对方最为需要的方面，给予反馈。 沟通的基本技巧 如何与发展商沟通 优秀的操盘手几乎都有一个共同的特点，那就是良好的沟通能力。作为一个房地产操盘手，经常直接面对发展商及其它相关合作者，一个项目能否顺利开展工作，很大程度上依赖于靠沟通，其次才是靠技术和能力。学习沟通技巧，将使你在工作中游刃有余，让工作开展得更顺利。 1．经验丰富型：多年从事房地产开发的企业，公司管理也较完善，决策较容易。关