如何与甲方进行沟通.ppt

如何与开发商进行有效的沟通 一、如何定义与开发商的沟通 课 题 框 架 二、与开发商沟通的特殊性 三、开发商的类型与特点 四、与开发商沟通的基本原则 五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 六、如何与开发商搭建有效沟通的平台 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 沟通是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而 一、如何定义与开发商的沟通 与开发商的沟通，则是一种专业性很高、与利益直 接相关的、群体间的、多角度、多点多面的沟通。 更多的体现观念上的传输和思想上的碰撞。 向对方传递信息的全部过程 二、与开发商沟通的特殊性 2、专业不对等 3、信息不对等 4、职权不对等 1、职位不对等 ----开发商大多处于强势（心理或行为） ----两方对营销的专业理解、经验、知识等是不对等的 ----对行业信息的掌握、对项目信息的掌握是不对等的 ----职权分工不清晰、不对称 三、开发商的类型及特点 按照资质性质分类（不同性质） 私企品牌开发商 小型私企开发商 国企开发商 ——实力雄厚，机制健全，但通常决策较慢 ——经验较少，规范性差，需要专业机制与理念的支持 ——实力雄厚，经验丰富，运作规范 三、开发商的类型及特点 按性格特征分类（不同性格） 保守型 目标型 自我型 和善型 ——主观、强势，以自我为中心，干预较多 ——冷静、细心，行动力慢，决策缓慢 ——只看大的目标，细节过程容易忽略 ——宽容、理解，容易相处，同时依赖型也比较强 四、与开发商沟通的基本原则 （1）原则： 进退有度，不卑不亢 （2）姿态： 尊重而非讨好 坚持而不固执 让步而非屈从 信 任 成 效 尊 重 坚定＆原则 五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 甲方在沟通中常见的主要问题： 1、组织架构不合理，多头管理。 2、权责不清，授权不充分 3、迟疑决策，议而不决。 4、干预太多，乱插手。 五、与开发商沟通中常见的障碍与矛盾 乙方在沟通中常见的错误： 1、不按计划、不及时汇报工作。 2、责任心、专业程度不够。 3、被动、消极、抵触的心态。 4、市场不景气，成为最大借口。 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 1、增强信心 2、清晰职权 3、机制约束 4、区分对待 5、良好态度 6、因人而变 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 1、增强信心 2、清晰职权 3、机制约束 给甲方信心，取得甲方信赖，为有效沟通创建基础。 理清甲方内部分工、授权、各级的管理权限， 让沟通的对象、内容清晰明确 建立合理的沟通机制，如定期的例会、专题的会议、 以及与高层之间的经常性沟通 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 4、区分对待 与不同职位的甲方进行相应的针对性沟通 开发商高层 开发商中层 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 （决策者） 4、区分对待 3 总体利润指标 4 项目总体定位 1 销售目标 2 资金流量 5 关键性 难点 高层 （决策者） 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 （决策者） 4、区分对待 中层 （执行者） 2 执行细节 3 俱体程序 1 操作过程 4 利弊分析 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 5、良好态度 6、因人而变 积极主动、经常沟通 在对方的频道中进行沟通， 根据不同性格特点， 采取不同的应对策略。 六、怎样与开发商搭建有效的沟通平台 高层 （决策者） 对开发商管理层沟通话术： 多用“咱们”，少用“你们”、“我们”。 不要讲“我以为”。 尽量少用“可能、应该、一般来讲”之类的词。 不要直接否定甲方。 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 1、不同性质 国企开发商沟通要点： 名声 形象 政绩 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 品牌开发商沟通要点： 思想 观点 价值 1、不同性质 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 小型私企开发商沟通要点： 观念 启发 经验 移植 模式 建立 1、不同性质 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 不同性格的开发商 做 事 风 格 3、关系 忠诚 4、创新 刺激 1、细节 冷静 2、结果 效率 保守型 目标型 和善型 自我型 2、不同性格 七、与不同类型开发商沟通的基本技巧 3、耐心 倾听 似是而非 4、自信 强势 随机随性 1、保守 冷静 难以琢磨 2、开明 果断 简单明确 保守型 目标型 和善型 自我型 不同性格的开发商 沟 通 特 征 2、不同性格 七