如何与银行理财经理搞好关系.doc

如何与银行理财经理搞好关系 ??? 有人说，有了钱能使鬼推磨；按我说，有了关系能使磨推鬼（更厉害）！有了关系一切都没有关系，没有关系什么事情都可能很有关系！ ???? 银行理财经理掌握着大量VIP客户资源，客户经理在银行驻点营销，必须想办法跟理财经理搞好关系,得到理财经理的支持和帮助，没有她们的支持和帮助,仅靠客户经理在银行大堂宣传营销是远远不够的,顶多捞点“小鱼小虾”,基本上很难钓到“大鱼”。 ???? 理财经理通常跟客户的关系比较接近，关系处理的比较好，而且，客户更相信银行的理财经理，理财经理的威力：“可以在半个小时内销售几百万的基金”！理财经理在客户面前说一句话，胜过客户经理在客户面前说一百句。 ???? 客户经理如何跟银行理财经理处理关系，如何跟理财经理相互配合相互合作显得相当重要！下面从几个方面告诉大家如何跟理财经理搞好关系： 1、跟理财经理建立关系（前提） ???? 跟任何人相处都是一回生，二回熟，客户经理第一步首先是要想方设法让理财经理认识你，跟理财经理建立关系，建立关系的方式有几种： 1）有人引见 ???? 客户经理在银行驻点的第一天，如果有人介绍引见理财经理，效果会很好。例如是银行行长引见，会得到理财经理的重视。再如区域经理已经跟理财经理熟悉，由区域经理引见证券经纪人跟理财经理认识，也是不错的选择。 2）陌生拜访 ???? 在没有人引见的情况下，客户经理要大胆主动去陌生拜访理财经理，理财经理掌握着大量VIP客户资源，客户经理可以把理财经理当做是一个重要客户来拜访。 3）找切入点 ???? 客户经理要善于抓住机会，跟理财经理建立关系，比如借助跟理财经理咨询银行理财产品的机会，跟理财经理认识。再如，你的某位客户需要做房屋贷款，你便可替客户向理财经理咨询了解房贷的有关情况，既帮助客户了解咨询，又跟理财经理有了认识的机会。 ? 2、跟理财经理密切交往（途径） ???? 怎样跟理财经理密切交往，仅仅是见面点个头，打个招呼？显然是不够的。客户经理 跟理财经理需要密切交往，必须要有一定的外交能力。 1）有事没事经常跟理财经理交往，才会有机会。 【案例】 ???? 驻点在中国银行的客户经理小王只要银行大堂没什么客户的时候，就经常有事没事的跑到理财室找理财经理聊聊。 ???? 有一次，小王又来到了理财室，正好发现理财经理的一位客户对融资融券业务感兴趣，但理财经理作为银行员工，对证券市场的新兴业务并不是很了解，正在发愁的时候，理财经理正好看到小王过来了，就问小王。 ???? 小王对融资融券一点也不陌生，于是就跟理财经理的客户详细的讲解，客户很满意，理财经理也很满意，在理财经理的推荐下，客户跟着小王到公司很顺利的开了户。 2）没有机会，就创造机会，无中生有，没话找话。（技巧） 【案例】 ???? 客户经理张某跟驻点的工行行长关系不错，但是跟理财经理的交往还很浅，于是，张某想方设法抓住机会跟理财经理多交往。 ???? 机会终于来了，这次驻点银行要到证券公司办信用卡，由于客户在办理工行信用卡的时候，客户填表时一定要有工行员工亲眼看着客户签名（防范信用卡代签风险），于是，张某就跟行长建议派理财经理过来证券公司办理信用卡，行长同意了。 ???? 于是张某利用这次一起到证券公司办理信用卡的机会，跟理财经理有了一次深入的交往，而且张某将在证券公司办的部分信用卡算在了理财经理的名下（帮理财经理完成信用卡任务）。张某跟理财经理的关系更加密切。 3）学会幽默，学会跟理财经理开玩笑，让理财经理喜欢你。 ???? 银行之间的竞争很激烈，银行员工的压力很大，特别是在深圳，客户经理的压力也异常之大，特别是在深圳。因此，工作之余，客户经理如果能跟理财经理开开玩笑，轻松一下，缓解一下紧绷的神经，理财经理一定会喜欢你，喜欢跟你交往。 4) 学会赞美，发现理财经理的优点，一定要赞美。 【案例】 ???? 客户经理：“听说你前几天休假了，我到处找你呢” ???? 理财经理：“是呀，找我什么事？” ???? 客户经理：“事到没什么事，只是想找个美女聊聊，呵呵” ???? 理财经理：“呵呵……” ???? 谁都喜欢听赞美的话，所以证券经纪人的嘴一定要甜！你将很快受到银行的欢迎！你何愁没有客户？学会赞美，并不是巴结他人，善于赞美他人是处理人际关系的“润滑剂”。 5）学会套近乎。 ???? 虽然套近乎含有一点贬义的意思，但它却可以是客户经理的一种外交手段，增进跟理财经理的关系。 6) 提高自身证券专业能力，让理财经理放心把客户介绍给你（要点） ???? 理财经理面对的很多客户都有做股票，很多客户都是优质客户，优质客户需要专业的人员服务，这点就要求客户经理必须提高自身的专业能力。 ? 3、一定要了解理财经理（关键） ???? 跟理财经理处关系，一定要了解理财经理的特点、兴趣爱