商店门店销售话术培训销售营销技巧.ppt

门店销售话术培训 需求分析 练习一 卖烟灰缸 女性的需求 男性的需求 需求分析 练习二 卖杯子（按六个年龄段来分析） 5—15岁 15—23岁 23—30岁 30—40岁 40—50岁 50岁以上 普通消费者的心态分析 猎奇 凡是新鲜的就是有吸引 力的 占便宜没够 即使给出了最低的价格 还会继续找你要促销品 销售方式分析 叫卖式 一款商品同样内容连续 重复，到人烦、呕吐的 程度 激发式 说话说一半，展示商品 只展示它的一部分，让 消费者产生好奇 把同样的商品卖出不同 案例分析 伊力雪糕 2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜； 去小卖部观察消费者买雪糕的过程 “伊力四个圈，吃了才知道” 把同样的商品卖出不同 案例分析 PG 宝洁公司 回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发膏→洗发水； 飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四种不同的市场定位； “××因子的年代” 对门店客户的分类 第一类：只是走进来随便看看 第二类：想买其它竞争品牌的产品，但是来本店转转，只对比性能及价格,从而坚定自己的选择 第三类：购买需求品类明确,资金到位,但不知道该买哪个品牌,需要推荐,同时非常关注性价比,属于比较挑剔的客户 对销售话术的理解 是一种标准化的销售语言 普通人说话一般160～240字/分钟 分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面对上述三类客户 销售话术所要达到的目的 用一分钟销售话术给第一类用户做简单介绍 用三分钟销售话术给第二类客户阐明产品特点，力争使客户转品牌购买 用五分钟销售话术给第三类客户着重介绍产品的性价比，使其产生购买意愿 挖掘客户需求的练习 猜猜“我是谁” 其它问题都可以问，就是不准直接问“你是谁”或“您贵姓” 挖掘客户需求的原则 S--situation: 您所处的环境或使用环境 P--problem: 您关心的问题 I-- :您的特别要求 N--needs: 您的需求是 不要预设答案 描述正在销售产品的问题 市场、售后、型号、颜色等各方面 你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售对该产品的观点 我们的销售心态 产品是我们的孩子 我们是产品的父母 在我们眼中，孩子是完美的 要热爱自己所卖的产品 销售产品的关键点 缺点→特点→卖点 案例分析 寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点 一键恢复的优点 更适合于脑盲 不需要光盘（不存在光盘保管问题） 不需要光驱（可把机器做得更轻更薄 X系列） 一键恢复的缺点 恢复时间过长 有5GB的硬盘空间被隐藏 案例分析 寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点 光盘恢复的优点 恢复时间比一键恢复快； 硬盘空间不会被隐藏； 光盘恢复的缺点 需要光盘（存在光盘的保管问题） 需要光驱（机器很难做得超轻超薄） 卖价格还是卖价值 现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。 一般客户在等经销商报完价后转身就走了； 用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越高 价格应该是最后和用户谈论的话题 销售实战演练 要求 具体推销某款产品 时间控制在三分钟以内 推销完毕后听众举手表决，会买的手心向外举起，不买的手背向外举起 买和不买都要阐明观点，买者说明打动你的是什么，不买的说明不买的理由 销售产品的原则 Function—产品的某项具体功能 Advantage—产品所带来的应用特点 Benefit—产品能给你带来的具体实惠 最终用获益的实惠来打动消费者 举例说明 Function—CRT与LCD的显示原理不同 Advantage—LCD比CRT省电 Benefit—能为你省电费，就是在为你省钱 最终用获益的实惠来打动消费者 辅助销售话术的销售表格 第一项—您产品的使用环境 家庭 学校宿舍 办公室 网吧 其它 辅助销售话术的销售表格 第二项—您关心的产品功能或产品特点 节能 环保 … … 把产品的功能尽量的罗列上,让用户自己选择,而不要着急把产品的全部特点都和盘托出! 辅助销售话术的销售表格 第三项—您的联络信息 传统方式 电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话 电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通 建议增加联络方式 MSN和