葡萄酒公司营销计划制订体系.doc

某葡萄酒有限公司 年度经营计划制定体系 2003年7月 徐会奇 博士  概念界定 年度经营计划：下一年度与某整体经营情况有关的计划，包括销量、销售收入、销售费用、利润等指标。 年度业务计划：下一年度主要由分公司/办事处确定的与某项工作有关的计划，包括年度销售计划、年度市场推广计划、新产品计划等。 目录 1．1．制定年度经营计划的原则 1．2．制定年度经营计划的流程 1．3．确定年度经营计划的具体过程 1．3．1．确定下一年度经营计划的依据 1．3．2．确定经营计划的资料来源 1．3．2．1业务员下一年度预测表 1．3．2．2．分公司（办事处）经理下一年度预测表 1．3．3．分公司制定年度计划的过程 1．3．3．1．某公司下一年度初步计划表 1．3．3．2．竞争情况分析表 1．3．3．3．战略思路调整表 1．3．3．4．计划调整和完善的原则 1．3．3．5．滚动经营计划表 1．3．3．6．分公司工作的改进思路表 1．3．4．制订应急计划的过程 1．3．4．1．应急计划表1 1．3．4．2．应急计划表2 1．1．制定年度经营计划的原则 制订年度整体经营计划的流程不同于制定具体的业务计划。制定经营计划的基本思路是先由一线人员（业务员、分公司（办事处）经理）在假定明年各方面情况（我公司政策和竞争对手举措）与今年基本相同的情况下预测明年的销售量和利润情况。汇总得出初步计划后，由某职能部门考虑明年我方的打算，同时兼顾对手的进攻能力调整初步计划，得出某的经营计划。根据对竞争对手明年可能举措的判断，列出不同应对方案下经营指标的变化。然后报总裁批准，经过协商批准后再依据本计划制订其他相应的业务计划。 1．2．制定年度经营计划的流程 1．3．确定年度经营计划的具体过程 1．3．1．确定下一年度经营计划的依据 确定下一年度经营计划主要是参照历史同期的情况，假定下一年度我公司和竞争对手各方面的市场策略都保持不变而得出的下一年度的销售量、利润情况。 注： 促销员的费用算在促销费用中。 1．3．2．确定经营计划的资料来源 1．3．2．1业务员下一年度预测表 填写人：业务员 上交给：分公司（办事处）经理 填写时间：某公司每年3月做下一年度经营计划前 数据来源：全年销售数据的记录和市场拜访情况记录 市场区域 主要竞争品牌 填表人 双方今年的主要大类品种 大类品种名称 我方销量（吨） 我方平均价格（元） 所有竞争品牌销量 所有竞品平均价格 广告投放 我方 对手 促销投放 我方 对手 其他费用 我方 对手 改进打算 明年预计销量 注： 将当地市场销售的所有品种归并成几个大类。销量和价格都是指的该大类的。 广告、促销都指分配到当地使用的量，对手的情况可以根据市场走访的观察和统计推算出大致的数值。促销费用含促销员的工资。 1．3．2．2．分公司（办事处）经理下一年度预测表 填写人：分公司（办事处）经理 上交给：营销中心总经理、总裁 填写时间：某公司每年3月做下一年度经营计划前 数据来源：业务员上报《业务员下一年度预测表》 地区名称 主要竞争品牌 填表人 双方今年的主要大类品种 大类品种名称 我方销量（吨） 我方平均价格（元） 所有竞争品牌销量 所有竞品平均价格 广告投放 我方 对手 促销投放 我方 对手 其他费用 我方 对手 改进打算 明年预计销量 注： 将当地市场销售的所有品种归并成几个大类。销量和价格都是指的该大类的。 广告、促销都指分配到当地使用的量，对手的情况可以根据市场走访的观察和统计推算出大致的数值。也可根据收上来的《业务员下一年度预测表》汇总。促销费用含促销员的工资。 1．3．2．3．营销中心总经理下一年度预测表 填写人：中心总经理 上交给：集团总裁 填写时间：某公司每年3月做下一年度经营计划前 数据来源：分公司（办事处）经理上报《分公司（办事处）经理下一年度预测表》 大区名称 主要竞争品牌 填表人 双方今年的主要大类品种 大类品种名称 我方销量（吨） 我方平均价格（元） 我方销售收入 我方合计 所有竞争品牌销量 所有