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现代渠道执行手册 现代渠道业代执行标准 1、业代的职责 2、执行标准 3、执行工具 4、附件 现代渠道执行手册（区域） 角色指南 业代工具 KA年度计划 KA月计划 KA拜访步骤及客户卡 数据分析工具 主管工具 业绩板 周指导计划 跟线指导表 周会议程表 *角色指南 – 现代渠道主管（简称为KA主管） 职责： 制定目标 贯彻总部制定的产品和促销政策； 负责所辖团队年度，季度，月度生意目标（销量，费用和生意促销计划等） 的制定与完成； 衡量业绩和解决问题 每日，每周衡量业绩情况，在晨会，周会上检查目标进展并采取适当的行动 给予销售队伍及时，客观的反馈信息 带领解决问题,督促完成目标 指导 通过周会，晨会或其它形式，加强团队沟通，必要时进行全组培训 通过跟线和一对一指导发展一线队伍，推动业绩突破 保留跟线指导和完成情况的记录 必要时参与，区域内战略零售客户，批发商谈判及协议签订；定期与重点零售客户进行业务回顾 协调关系 协调与所属经销商的合作关系，保证公司和经销商双方对KA客户的有效服务。 维护区域内的价格体系，控制渠道间的价格平衡 现代渠道业务代表职责 职责： 制定计划 分析客户特点和业绩表现，制定每个门店的年度计划 根据年度目标，制定分客户的每月销量计划，活动计划和拜访计划； 拜访客户 按计划，有效率的执行拜访路线， 卖进分销和促销活动等，减少断货，达到KA驱动要素标准及销量目标；收集竞争对手信息 加强客户渗透，发展良好的客户关系 ； 准确、及时填写客户卡，并按时上交； 管理，指导驻店促销员 分析数据，解决问题 定期分析销售报表和相关数据，及时发现问题并提出解决意见； 在销售例会（晨会，周会、月会）和跟线指导时寻求主管帮助 KA业代执行标准及工具 KA年度合作计划执行指引 月工作计划 拜访计划选择1-以活动驱动 拜访计划选择2、3 拜访计划2 - 以固定拜访路线驱动 制定拜访频率 根据库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑，通常来讲，拜访频率如下：（参考） A店：2-3次/周 B店：2次/每周 C店：1次/每周 合适的拜访频率应是意味着： 保持全分销，没有脱销情况。 货架空间达到并保持与销量占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 确定合理的拜访路线及每日拜访家数 是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候客户上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。 KA销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，每日拜访应不低于6家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 拜访计划3 - 周计划 月拜访制计划 制定拜访频率 根据库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑，通常来讲，拜访频率如下：（参考） A店：2-3次/周 B店：2次/每周 C店：1次/每周 合适的拜访频率应是意味着： 保持全分销，没有脱销情况。 货架空间达到并保持与销量占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 确定合理的拜访路线及每日拜访家数 是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候客户上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。 KA销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上。 每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，每日拜访应不低于6家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。 KA拜访卡 拜访七步骤 第一步：制定与重温访问计划 第二步：店内检查 第三步：调整计划 第四步：说服性销售 第五步：行动 第六步：确定下一步 第七步：记录与分析 七步骤具体行动 数据分析与解决问题工具 销量分析工具 –分析客户表现与预期，判断资源分配 活动效果分析工具- 制定季节曲线，判断驱动要素 投资回报分析工具- 效果达成、费用投入合理性 销量分析：KA孰重孰轻 – 饼图，二八法则图 销量分析：ＫＡ表现是否达到预期 活动效果分析－销量季节曲线 投资回报分析 -- 资源投入的合理性 投资回报分析 – 不同活动效果比较 客户投资回报分析 – 客户毛利平衡 要保持相同的毛利润，销售价格降低5%时，需要达成多少销售量？ 回答 KA主