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FABI产品介绍法的实战运用 1、什么是FABI产品介绍法 特性（Featur），即产品的固有属性；优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。意境（Impact),即用FAB给顾念上的冲击。 2、FABI法使用四原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 充满感情 3、FABIE法的运用流程：循序渐进的介绍方法，层层分析 4、运用FABI法则二要素 要素一：对你的产品要有足够的熟悉程度。 要素二：充分运用你的想象力，充分发挥产品的益处去满足你的客户 1、让顾客全面了解产品 2、让顾客眼见为实 演示方式因产品而异——根据产品的性质、特点、选择理想的演示方法。 演示时机要因人而异—— 根据产品的特点、顾客购买心理等实际情况，选择演示的最佳时机。 解说与演示有机结合——一边演示产品一边解说，说与做完美结合。 让顾客亲自接触产品 4、激发顾客的想象力 你的产品使用价值——用来做什么的。 一般是在什么样的情况下使用——何时何处使用。 怎样去使用这种产品。 使用过程中或使用后会带来哪些好处A（advantage） 尽量把你的产品和以上的情节有机地联系起来，然后在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。最后，你要把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 记住，客户的购买欲望往往取决于情感而并非理智。 USP的应用 所谓客户服务的独特卖点就是：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品别的产品有不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的。这就是独特卖点的核心要义。 这些福利或好处可以是： 1.为顾客省钱。 2.消除顾客的后顾之忧。 3.为顾客带来额外利润。 4.为顾客提供方便。 5.为顾客带来额外的观赏价值。 　　 如何激发顾客的购买欲望 了解销售的核心： 销售中要掌握正确的语言，而不是台词。 强化情感，不要做语言的奴隶，当你发自内心地去讲一些东西的时候，那才是最动人的一个演讲，才能真正地打动客户。 消除异议的方法 客户异议的表层原因 价格、产品质量、服务、公司信誉、竞争、应用、经验、对销售人员的不信任。 客户异议的深层原因 顾客提出异议的深层原因主要有以下几个目的： 需要了解你的产品和服务与他的需求是否相符； 需要了解你所陈述的利益与产品的价值在他看来是否相符； 我们在消除顾客异议时，可以运用以下三种方法：第一是接受法，第二是转移法，第三忽视法。 产品好处与优点 （1）总结法 例如： （2）对比法： 对比法又分为纵比和横比两种。 纵比：无论是价格、功能、质量、生产工艺，只要是优胜于以前的优点，你都可以向顾客提及。 例如： 横比：运用横比，将自己产品与同类型产品相比较。在提及同类型的产品的时候，我们要注意一个要点，就是千万不能采用以攻击其他品牌来抬高自己的做法。现在消费者都是非常精明的，一量让他感觉你在有意的贬低他人，他不但会对你的行为反感，而且还会认为你的产品是低劣的，不值得购买。 例如： 四、店铺管理 人+场+货=？重点在于？ 讨论： 什么样的店长是个好店长？ 作为店长，你能给你的员工什么？ 你知道什么叫“老A”吗？ 你能做到吗？ 既能完成良好的团队配合，又能独立完成单兵做战。 任何环境、任何条件下，都能出色地完成既定任务。 缜密思维，冷静处事。 能应对并解决各种营业管理问题，并在关键时刻，出奇制胜。 杰出店长的共同特征 紧张业绩，达到想要的业绩 充满激情，快乐，专业 永争第一，绝不服输与放弃。 请问：你喜欢听老板的故事还是下属的故事？ 人——结果导向 建立一个共同的目标 彼此认知，有相互的责任 每个成员都具有成就感 有效的内部竞争机制 店铺基金的建立与使用 建立顾客推介系统 选对人——立标杆——内部竞争——优胜劣汰 全力以赴、而非尽力而为 你有那些人性上的美好吸引顾客？ 你喜欢到什么样的“家”去做客？ 营业是解决商品问题，而非制造商品问题 请牢记： * 同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析。 设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是否是我们的关系设计师，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相关资料了解归档，以能建立合作关系 通常成交的机率很小。要不就是闲逛的，要不就是其他市场同行来了解我们的服务及产品，而设计师带业主来的机会也就是唯一成交的机会。可以从她们的穿着，话题来分析