外销团队组建建议方案.doc

外销团队组建建议方案 一、组建外销团队的目的 为了顺利实现恒硕置业既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的富有卓越销售力和工作效率的的外销团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。组建外销团队主要是拓展销售市场和渠道，最大限度地宣传项目、截流客源进而促成成交。 二、思路 本方案主要针对老带新的老客户、社会闲散且有一定的交际能力及影响力的人，将其按照自身能力的大小进行职位安排 通过培训组建成为博源广智专职的外销团队，并通过固定工资+激励机制等作一规划以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 可从以下三方面着手： 老带新中的老客户，可将老客户发展成为博源广智自己的外销团队。 有一定区域影响力、交际能力的退休工作人员。 公司职员亲友团。 工作安排 老带新作为销售的重要手段之一，是每一家房地产公司努力经营的重点，建议在老带新的基础上做以调整，将老客户变为博源广智的外销人员，将原有的折现房款变为工资底薪+提成，上设项目总监，下设区域经理、主管及业务员，整体架构为金字塔形式。如此，可更有力地促动小片区销售的同时，拉动大区域的销售。 弊端：易出现区域抢人的混乱局面，使整个销售处于混乱局面，影响案场的正常销售秩序。 解决方法：区域划分明确，谁的区域谁负责。 让一些退休人员，因为退休工作人员拥有大量的信息资源及人脉资源，作为退居二线的家庭成员，同时还拥有大量的闲余时间，可以为亲自带客户到销售案场。 弊端：一旦销售任务达不到公司规定的要求，容易出现撤场离开销售团队的现象，同时还会有牢骚及不利于案场销售的不确定因素。 解决方法：这类群体成员内部的领导认可度高，可在其中选出一个统率力较高的人作为直属上司，同时，在原有既定的底薪+提成的基础上，给予小鼓励（物质+精神双管齐下）。 亲友团的的营销策略接近于全员营销，发动公司所有职员的亲属，使其亲友更多地参与进来，销售人员不局限于外销团队，只要能带客户到案场成交，可根据本人意愿给予酬金。 弊端：易形成各自为战的场面，很难选出一个能统揽全局的团队管理者，难以管理，那一组建成熟的销售团队，同时人员数量及质量存在一定的不确定因素。 解决方法：初期组建，只承诺奖励提成，没有底薪，在相对时间内以销售业绩的大小考察每个人的销售能力，在例会的时候将其集中起来通过相互认识及公司高层的有意引导，慢慢选择团队领导。 新带新，建议做两到三期报广，内容以新带新为主，让来银务工人员及没有固定职业者知道公司有新带新这个政策，在无事可干的时候，可以通过这种方式获取一定的酬劳，同时，这两个群体还拥有大量的闲余时间，可以为亲自带客户到销售案场。 目的：推广蓄客；策略：每带三个客户到案场者，当场兑现现金50元，上不封顶，案场工作人员做好登记，每次带来的客户不得重复。 弊端：客户资源收入参差不齐，主要走中低层收入群体的路线。 解决方法：案场做好登记及客户信息筛选工作。 外销团队组建模式 四、工作对接及客户界定 外销团队带客上案场，案场置业顾问负责接待，如有成交客户，案场置业顾问负责办理各项房屋手续，但客户依然是外销团队的客户案场不参与成交分成。不管外销团队带客A有没有成交，若客户A再一次来到案场成交，都算外销团队的客户；若客户A自己再带客户B到案场成交，客户A享受公司原老带新优惠1000元房款及其它附属礼品外，客户B算案场自上客户，与外销团队无关； 五、薪资待遇 外销团队是公司为发展壮大组建的一个正式的销售团队，可以兼任销售、招商及广告推广等多方面的任务。外销团队虽然在人员流动方面比较频繁的总监职位与案场总监对等，直接对接公司最高领导薪资也与案场总监相同，团队其他人员的薪资可根据案场工作人员的工资制度制定。 薪资待遇如图所示： 六、奖罚制度 外销团队的薪资和提成直接与销售业绩挂钩，每人负责的区域制定一定的上客量、成交量，再根据上客量与成交量制定成交比，若当月超额完成任务，根据公司的奖励制度额外奖励X元；如果只完成当月既定销售任务的60%或60%以上，按正常发放工资+提成；如果当月没有完成既定任务的60%，将扣除既定工资的50%作为处罚；假如当月既定的上客量为15组，成交量为5组，实际上客量6组，成交量2组，则视为未完成销售任务为，也扣除当月工资的50%作为处罚， 实行总监制: 外销团队的所有人员除了参加公司例会以外，可以不坐班、不点名、不打卡，公司根据市场情况给外销总监制定销售任务，由外销总监划分销售区域、销售任务及制定本团队的奖罚制度，公司只要求业绩。 公司COMPANY:TO: 傳真號碼FAX NO.: 編號OUR REF: 区域经理 总 监 区域经理 区域经理 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管 区域主管