酒店淡季营销计划书.docVIP

营口镜湖精致酒店销售计划 现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们经营者提出了更高的要求。在计划对，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我经营中存在的问题（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总看我市酒店业经营状况普遍不好，要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，另外酒店服务质量存在一定问题，我店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。（2）宣传力度不够市场知名度较小。店，这导致我酒店的知名度很低。2.周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店其位置优越，交通极为方便，是一个潜在的消费群。 3.竞争对手分析我店酒店一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店总体上看他们的经营情况是不错而我设施，在经营能力上不具备与我们竞争的实力。4.我店优势分析 我店交通良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对店提供的产品或服务有较多问题，需要店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对店的产品或服务越来越熟悉，店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1． 收入水平或消费能力，讲究，到酒店消费一般是2． 具有高消费能力但对酒店各方面要求高。 3． 关注，需要。 三 、市场营销总策略：．进行立体化宣传，突出本店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 ．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 四、2年行动计划和执行方案（一）销售方法的策略：1.规定销售区域和范围。市场部经理配合销售人员规定销售的区域和范围，一包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客消费潜力，客户的地理位置和类别加以分配。 2.规定销售指标，市场部经理根据酒店的销售目标和政策制定销售目标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有1销售数量，如客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入等。2销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。3销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如销售和招待费用。 由于销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识、销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力和以及与客户关系等。 3.（二）广告策略酒店广告是