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销售管理知识 销售管理知识 一、提升业绩的原则 →生动、活泼让人感到清爽 →温和的笑容让人感到亲切 二、销售业绩达成的4个原理 下水道原理（疏通问题） 采蜜原理（目标分解） 放大器原理（目标放大） 火箭运行原理（过程跟踪） 三、实施5化式管理提高业绩 各项目标可视化 业务流程看板化 客户服务人性化 经营信息数据化 公司业务商务化 提升专卖店销售业绩的关键 四、谁是我们专卖店最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 提升销售业绩的关键是要让顾客满意。 顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 五、加油站的经营游戏 1、配对的加油站假设都处在同一城市，而且坐落在同一条公路交叉的两侧，彼此相对而居。他们争取着同样的顾客——过往的车辆 ； 2、市场经营的规则就是：如果双方维持原价，这一周期内双方的销售额都只有2万元；若双方同时适当提价，则这一周期内双方的销售额都增至3万元；即共同受益。仅一方提价，另一方维持原价时，顾客都涌到对面价低的一方去，使那边顾客盈门，门庭若市，销售额猛增至4万元，而提价的一方顾客裹足，门可罗雀，销售额跌至只有1万元了。 3、竞争的对手们在教室中各自集中的地点应尽量相隔远一点，以免讨论经营策略时被对方有意无意地“窃听”去而失密，亮了底。 六、提高进店人数 1、店内主动集客 2、店外有效宣传 3、专卖店形象 4、顾客良好口碑 5、开展促销活动 七、提高成交率 1、 服务专业、到位。 2、 氛围吸引人。 3、 购物环境高雅、舒适。 4、 较其它竞争对手、我们更有优势。 5、 促销活动开展。 八、提高平均单价 1、 附加或捆绑销售。 2、 卫浴产品搭配适当。 3、 折扣严格管理。 九、提高购买件数（量） 1、 积极推销引导，产品配置合理，。 2、 服务到位,导购专业。 十、调查显示，顾客满意程度与下列因素有密切联系： 出入方便、内外环境整洁、信誉好、空气流通、光线充足、卫生间清洁； 产品有特色、标识清楚、能轻易找到合适产品、退换有保障、优惠活动多； 导购人员有亲切??、专业知识丰富、服务及时、热情周到、投诉方便。 品牌印象、社会知名度、发展前景、企业实力规模、购买人气指数。 十一、销售的最高境界 不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看顾客口袋的“钱”，顾客迟早会离开； 眼睛只看顾客的“心”，顾客永远在你身边。 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户。 十二、提升专卖店形象让顾客满意 1、灯光、色彩 2、摆设及绿色植物 3、音乐 4、空气 5、温度 6、清洁度 7、员工形象 8、人气 十三、提升专卖店管理水平 1、对员工管理（培训、授权、激励） 2、销售管理 1）销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。 2）销售计划的制定应结合实际情况。 3）销售计划应分解到每一个月，每一天。 4）每周销售会议分析。 5）每天销售推广早会。 十四、员工对号入座 态度好能力好的-----精品 态度好能力差的-----半成品 态度差能力好的-----毒品 态度差能力差的-----废品 十五、成为导购的榜样： 门市教育就是家庭教育，耳濡目染 说你做的，做你说的，否则口服心不服 提升对人领导力的五技巧： 维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则 十六、激发部属主动的意愿 ： 1透过沟通、竞赛、训练、激励 2没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 3信心可以满出来借给需要的人 4舒适空间 十七、团队管理的原则： 慈不养兵 情不立事 距离为管理运作的空间 业绩为先 能力是基础 把握目标 抛弃个人好恶 十八、我们需要的团队成员是？ 个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 （听其言 观其行） 十九、导购应具备的个性特点： 自信、平等意识、漠视挫折、好胜 个性不适合的四类人： 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差 二十、收心法则六重点 ： 从工作中发觉他人长处 发扬人之长，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 给予犯错的空间 充分信任，全权委托 释放光环 二十一、专卖店管理的六把钥匙： （一）、产品管理 1、熟悉产品功能与结构、尺寸；挖掘产品的卖点。 2、一般不要拆展场样品，或拆了以后要第一时间补足。要不断整理展场、始终保持与工厂推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客的“全新”感受，而非一成不变。 3、及时处理问题产品：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析