河南梦想食品有限公司营销中心2007年销售管理方案.docVIP

河南梦想食品有限公司 营销中心2007年销售管理方案 二00七年一月 营销中心销售管理体系 一、营销中心2007年营销策略 （一）产品 在现有产品基础上，改善产品的渠道分布、优化产品的销售结构、调整产品的市场定位；新品开发以市场为导向，着力研制、培育新一代主导产品。 1、终端直营渠道以苔烧、杂粮、葱油蔬菜、荷兰蛋奶、味觉艺术、素质生活、心里有数、纤动能量、巧克力蛋奶涂层、手指涂层、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品规为主，力求产品和品规的差异化，诉求高营养、高品质。 2、流通经销渠道以苔烧、广东早茶、欧洲奶酥、收缩膜、跳皮熊、蛋卷、散装、薄脆、大牛、威化等，分区域、分客户、分品规细分市场，增加客户数量、加大产品的覆盖率、扩大产品销售量。 3、优化现有产品结构，逐步淘汰销量小、市场前景不乐观的品种；力争在各渠道运作出1-2个上量的长线产品，以满足公司满负荷、低成本、持续稳定生产的需要。 4、根据公司2007年经营指导方针，营销中心将注重加强与研发部门的沟通，及时准确反馈市场需求信息。一方面促进现有产品口感、口味等品质改进；另一方面促进压缩饼干、功能型儿童饼干等新品研发。 价格 1、终端直营渠道实施高品质和高、中价位的策略。 2、流通经销渠道严格遵守公司的指导价格，严禁低价倾销，严格按照公司《窜货处理规定》坚决打击窜货行为，以保护公司的价格体系。 3、国际贸易将加强对国际市场的价格信息调研，以目标市场所在国的消费水平为定价参考，保证公司出口产品的利润。 （三）渠道 2007年公司理想的国内销售业务构成比例为：流通经销渠道：终端直营渠道＝6：4,以形成公司产品交叉覆盖市场的格局，提高公司产品的整体市场占有率。 1、梦想在2007年进入终端直营渠道的竞争，拟以白领和学生为目标消费群，为其提供所需产品，定位为中高档产品。在最短的时间内，一是占据西南（成都）、华南（广州）、华东（南京）、华北（天津）、华中（武汉）、东北（沈阳）、西北（兰州）、河南区（郑州）等重点区域终端直营渠道；二是在全国市场构建50-80家直营系统，建立500家左右的直营终端销售网络。以品牌宣传、品质保证、终端促销、卖场产品的生动化陈列展示、营销活动的过程控制等措施，促进现有粗放型的市场运作、管理向细致型的市场运作、管理过渡,满足不同消费群体的需求，稳稳的占据市场，使公司持续健康发展。 2、根据产品属性、价格定位、消费者区分等综合因素，公司分销渠道实行 “以结合现有渠道为主、加大对重点经销商的支持、逐步淘汰质量不高的经销商、加大网点数量的开发、稳步提升流通经销渠道销售额”的策略。2007年每个办事处要大力开发具有经销量过三百万的经销商2-3个；50万以上的经销商3-5个。 3、积极开发特通渠道，各办事处必须加强与民航、客运、火车、轮渡、宾馆、学校、网吧、贴牌企业等联系，争取在2007年开发2-3个特通大客户。 4、加大空白市场开发力度， 2007年力争在全国市场构建400家经销商网络，8000家左右的分销商网络，尤其是二、三级市场将作为提升销量的突破点。 （四）促销 1、市场推广：终端直营渠道以专架陈列、堆头展示、特价销售、品尝、导购、理货等方式开展一系列推广促销活动；流通经销渠道以分销门店陈列、促销品、pop、品尝、理货、通路促销、消费者促销等活动重点突破华南、华北、华东、郑州等战略性区域市场，从而促进全国市场的渠道推广；针对消费者的品牌促销活动将是整个推广策略中的核心内容。 2、公共关系：通过终端售点形象展示，增强梦想品牌与消费者的亲和度；通过电视台、广播电台、报纸、杂志等新闻媒体，以新闻报道形式宣传公司及产品。 3、广告宣传：利用河南卫视、河南电视剧频道、平顶山电视台、各类报纸、网站、多媒体、高速路牌等媒体实施广告宣传（2007年，公司投入300万广告费、营销中心投入150万广告费），提高公司及产品的知名度；选用门头广告、车体广告、扑克牌、台历、纸杯、餐巾等广告载体，加大企业及产品宣传力度。 二、营销管理中心职能 ㈠ 接受公司总经理直接领导； ㈡ 为生产中心提供准确的阶段性的生产需求计划； ㈢ 寻求准确、有效的营销经营模式，在符合公司阶段发展战略的基础上， 获取最佳的企业经营回报； ㈣ 细分市场和消费群体，从中选择出最具有成长性和容量的目标市场，通过有效的市场营销手段销售产品，创造企业利润、塑造企业品牌； ㈤ 通过有效的市场手段向各个关系利益体传播企业公众形象，维护好公 司正面形象和社会关系； ㈥ 不断收集、分析有关产品、品牌、消费者、竞争对手、企业公众形象 的不同信息，并对相关部门提出有效的改善建议； ㈦ 通过招聘、培训、奖励等管理手段组建一支优秀、具有团队意识的营销队伍，从而保证公司经营业绩持续、稳定、有效增长。 ㈧ 在目标市场内通过筛选、引导、管理培训等手段