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数据库商函业务培训班 石家庄 2009.7.1 我们的团队 组 长：杨鳗琳 小组长：刘志荣（泉州） 成 员：刘庆梅（山东） 王杨（沈阳） 李良（北京南区） 郎亚伟（保定） 谭红（重庆） 孙照杰（新乡） 友情支持：第三组其他各位同仁 目 录 一、背景分析 （一）医疗行业现状 一、背景分析 一、背景分析 一、背景分析 （三）医疗行业宣传受制 目 录 二、市场营销策略 （一）市场细分 （一）市场细分 （一）市场细分 泉州一院、二院、人民医院 需求：需对分院新址周边的人加强认知宣传；树立分院、总院一体的形象；告诉大家交通位置 策略：对新址周边的百姓致以亲切问候，医院功能隐性、理性诉求，分院形象感性诉求 对象：周边社区家庭户 载体：贺卡型邮政贺卡 活动：“融入社区、和谐共建”迎新年社区免费义诊 渠道：邮寄到社区每一户家庭户户主+小区短信 优化推广：建立社区家庭户数据库，以后每年开展辖区内居民健康体检活动，凭寄达的凭证体检优惠 二甲以上公立医院、民办医院：健康提示 需求：逢年过节大吃海喝容易给身体健康造成影响，过节后有甘油三酯过高、酒精肝、痛风等富贵病的检查需求 策略：推出甘油三酯过高、酒精肝、痛风等富贵病的专项特色检查服务项目 对象：企事业机关单位相关人员、高收入人群 载体：贺卡型邮政贺卡，以温馨提示大家逢年过节注意饮食健康为感性诉求，顺祝新年快乐 渠道：邮寄 大医院、高品质医院：医患交流 需求：大医院、高品质医院树立或强化自身人性化服务形象 策略：对患者实行人性化关怀计划，建议住院康复者进行全面复检 对象：住院病患和过去一年住院康复的客人 载体：贺卡型贺卡，祝福患者和康复者身体健康、新年快乐 诱因：持卡客人前来复检免挂号费+某个检查项目免费+专家预约坐诊 渠道：邮寄+电话 妇幼保健/免疫卡 需求：很多年青父母对科学育儿方法缺乏科学的了解，对新生儿的免疫计划没有科学安排 策略：针对新生儿父母推广免疫计划 对象：全市新生儿父母 载体：异型卡通贺卡，突出温馨、健康的主题，上面印有免疫计划表和科学育儿常识 活动：亲子、育婴讲座 渠道：邮寄+回函 连锁大药房 需求：商家都想分一杯节日的羹，但节日市场差异化营销方式较欠缺；老百姓在节日礼品方面有需求 策略：包装新年滋补礼品礼包，以直销+门店方式进行销售 对象：企事业机关单位工作人员、中高收入人群 载体：礼品目录手册+贺卡型贺卡 诱因：看目录打电话下订单，EMS送货上门，验货付款 优化推广：建立顾客数据库，进一步开展“燕窝品偿”活动 医院：员工问候卡 需求：医院内部医护人员工作有怨气，需要营造医院和谐氛围，体现医院人性化和亲情化管理 策略：医院行政工会发起员工关怀计划，说明员工一年工作情况和劳动收益 对象：全院医护人员 载体：幸运封邮政贺卡+院方领导致全体医护人员一份新年祝福+薪酬收入明细单+工作量统计表 医疗器具企业 需求：医疗宣传大众媒介限制，需要有效隐性的宣传渠道，稳定销售代表队伍 策略：数据库营销扩大销售面，现有客户和销售代表、经销商情感维系 对象：全国医疗机构负责人 载体：贺卡型贺卡+邀请函 （一）医疗行业服务质量大调查 （一）医疗行业服务质量大调查 载体：普通型调查贺卡+《就医指南》+ H1N1等新型流行病预防手册 调查内容：选择何种医院就诊、什么因素对你选择到何类医院起着比较大的影响、医院的服务态度、是否参加医保、行业存在问题…… 《就医指南》：专科介绍、专家出诊时间、服务电话及网站 诱因：回函有礼（H1N1预防中药或家居旅行必备良药） 渠道：邮政渠道发放+医院挂号窗口发放 反馈：有奖回函、电话反馈、网站互动 需求： 药品制假售假泛滥，市场监管部门承受巨大压力。 监管部门要做好服务支撑前移，向老百姓预知性宣传用药安全知识 需要整顿和规范药品市场秩序，提升药品制造和销售企业的诚信度，树立“安全用药、放心用药”的舆论典范和榜样。 策略：“维护药品安全 创建和谐社会”主题宣传活动 药监局邀请全市较大规模的医药生产、零售或批发企业积极参与“维护药品安全 创建和谐社会”宣传工作，同时借宣传工作表达监管部门和出资企业的节日祝福。 载体：贺卡型贺卡+夹页 药品常识与健康教育； 公布药品维权热线或药品价格投诉电话等，搭建一个沟通的平台，方便人民群众维权，提高药监部门的公众形象 医药生产、零售或批发企业宣传。 对象：全市中高档小区家庭地址。 需求： 所有医保参保人员对医保卡里的账单明细比较关注； 对于医改政策，老百姓非常关注； 医保定点医院、药店非常需要对明确的目标市场